自學(xué)考試《現(xiàn)代談判學(xué)》章節(jié)試題：第11章

　　第十一章　談判實踐的國別比較

　　一、名詞解釋

　　1、談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。

　　2、一攬子交易：是指洽談某一項目時，將(設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽、素質(zhì)、實力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等)一系列問題放到一起而形成的方案。

　　二、選擇題

　　1、文化習(xí)俗對談判決策的影響是思維方式的差異決定的。

　　2、英國人認為中國人的談判風格是顧面子、具有專門知識、對西方人不信任。

　　3、交談中要注意四方面的禁忌：舉止忌、談話忌、語氣忌、禮遇忌。

　　三、簡答題

　　1、試論文化習(xí)俗對談判的影響。

　　(1)文化習(xí)俗影響談判決策(2)文化習(xí)俗影響談判方式(3)文化習(xí)俗影響談判態(tài)度

　　(4)文化習(xí)俗影響談判效率(5)文化習(xí)俗影響談判群體

　　2、談判風格含義包含哪些內(nèi)容?

　　談判風格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。

　　(1)談判風格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點

　　(2)談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映

　　(3)不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風格

　　(4)談判風格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認同

　　3、簡述美國人的談判風格?

　　(1)干脆利落，毫不含糊(2)雷厲風行，重視效率(3)追求實利，不講情面

　　(4)喜歡采用一攬子交易(5)重視合同，以法為據(jù)(6)充滿自信，善于競爭

　　4、簡述日本人的談判風格?

　　(1)以禮求讓，顧全情面(2)強調(diào)等級，重視地位(3)慎重決策，集體參與

　　(4)耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑(5)精于商務(wù)，以柔克剛(6)輕視法律，重視履約

　　5、簡述英國人的談判風格?

　　(1)言行穩(wěn)重，重視友誼(2)自信心強，靈活性差(3)崇尚守時，講究效率(4)忌談?wù)�治，宜談天�?/P>

　　6、簡述德國人的談判風格?

　　(1)準備充分，嚴謹周密(2)認真負責，講究效率(3)自信執(zhí)著，堅持己見(4)崇尚契約，嚴守信用

　　7、簡述法國人的談判風格?

　　(1)堅持使用法語談判(2)偏愛采用橫向談判(3)重視友誼，富有情趣(4)強調(diào)個人，輕視集體

　　(5)急于簽約，常常反悔

　　8、簡述韓國人的談判風格?

　　(1)準備充分，注重禮儀(2)注重技巧，直言不諱(3)重視關(guān)系，輕視契約

　　9、簡述俄羅斯人的談判風格?

　　(1)固守傳統(tǒng)，缺乏靈活(2)節(jié)奏緩慢，效率低下(3)注重禮儀，長于策略

　　10、簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌

　　談判活動中的饋贈禮品，主要時為了聯(lián)絡(luò)感情，增強友誼，促進談判進展。

　　(1)了解風俗習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色;日本人認為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品

　　(2)突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時最好選擇有中國特色的禮品，如景泰藍、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對方認為是賄賂，引起對方的疑慮于戒備

　　(3)注意時間場合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐后或看完戲后贈禮，我國是在別離前贈禮

　　(4)講究贈受方式：我國不講究包裝，不當面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當面拆禮物，并表示贊賞

　　11、外國人認為中國人在談判中的特點和對策是什么?

　　特點：

　　(1)自尊心強，愛面子，歷史感強(2)談判時政策性原則性強，靈活性差

　　(3)謹慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”(4)重視友情，講義氣，熱情好客

　　(5)善于討價還價(6)有時表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識，辦事效率低，履約率低

　　對策：

　　(1)態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊(2)要有耐心，“一切都需要等待”

　　(3)注意聯(lián)絡(luò)感情，取得信任，建立長期友好關(guān)系(4)適當報高價格，步步為營，不可輕易降價。

　　12、交談的禮儀與禁忌是什么?

　　(1)舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠處、頻頻看表、舒伸懶腰、

　　玩弄東西、抓耳撓腮

　　(2)談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產(chǎn)、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、

　　嘲弄異性

　　(3)語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜

　　(4)禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別�？荚嚧笫占�整理