自學(xué)考試《現(xiàn)代談判學(xué)》章節(jié)試題：第6章

　　第六章　西方的談判理論簡介

　　一、名詞解釋

　　1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。

　　2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點(diǎn)，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。

　　3、談判技巧理論：談判者在長期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。

　　4、談判實(shí)力理論：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格。

　　二、選擇題

　　1、美國談判學(xué)會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

　　2、美國哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

　　3、原則談判法也叫哈佛談判法。

　　4、衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)：如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。

　　5、原則談判法的過程可以分為：分析、計(jì)劃、磋商三個階段。

　　6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為對方地問題應(yīng)該對方自己解決。

　　7、在談判過程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

　　8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實(shí)力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運(yùn)籌理論。

　　9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿(mào)易洽談技巧>

　　10、談判實(shí)力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>

　　11、談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊>

　　12、謀略運(yùn)籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經(jīng)貿(mào)談判的實(shí)用技巧>

　　13、談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個階段：談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段

　　三、簡答題

　　1、需要理論的內(nèi)容有哪些?

　　(1)需要理論在談判過程中的應(yīng)用

　　(A)在談判的開始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個最低層次(即最受重視)的需要-生存和安全的需要得到滿足

　　(B)在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足

　　(C)談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時(shí)也要顧及對方的實(shí)際需要

　　(2)需要理論在談判策略中的應(yīng)用

　　(A)談判的三個層次：(a)個人間的談判(b)組織間的談判(c)國家間的談判

　　(B)不同適用的方法：(a)談判者順從對方的需要 (b)談判者使對方服從其自身的需要

　　(c)談判者同時(shí)服從對方和自己的需要(d)談判者違背自己的需要

　　(e)談判者損害對方的需要 (f)談判者同時(shí)損害對方和自己的需要

　　(C)談判的策略系統(tǒng)