自考《國際商務(wù)談判》課后習(xí)題及答案：第6章

　　一、名詞解釋

　　1.商務(wù)談判策略：是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。

　　2.開放策略：是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn)，實(shí)事求是地介紹己方情況，客觀地提出己方要求，以促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。

　　3.有限權(quán)力：是指談判人員使用權(quán)力的有限性。當(dāng)談判雙方就某些問題進(jìn)行協(xié)商，一方提出某種要求企圖讓對方讓步時(shí)，另一方反擊的策略就是運(yùn)用有限權(quán)力�？上�?qū)Ψ叫�稱，在這個(gè)問題上，他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)。這樣，既維護(hù)了己方利益，又給對方留了面子。

　　4.軟硬兼施：就是將硬攻的進(jìn)攻者與軟攻的調(diào)和者配合起來向?qū)Ψ竭M(jìn)行輪番進(jìn)攻。通常先來硬的，由進(jìn)攻者組織進(jìn)攻，采取強(qiáng)硬立場，步步為營，給對方以壓力，甚至索性將對方激怒，使其怒中有失。當(dāng)硬攻取得一定效果后，調(diào)和者出馬以調(diào)和的姿態(tài)、緩和的語氣，誠懇調(diào)解雙方的矛盾，以照顧對方面子的說理形式實(shí)施軟攻。

　　二、單項(xiàng)選擇題

　　1.A;2.B;3.B;4.C;5.D

　　三、多項(xiàng)選擇題

　　1.ABCD 2.ABD

　　四、回答題

　　1.需要用休會(huì)策略的五種情況：

　　答案要點(diǎn)：(1)在會(huì)談某一階段接近尾聲時(shí); (2)在會(huì)談出現(xiàn)低潮;(3)在會(huì)談將要出現(xiàn)僵局時(shí);(4)在一方不滿現(xiàn)狀時(shí);(5)在談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)。

　　2.開誠布公策略應(yīng)注意的問題是什么?

　　答案要點(diǎn)：(1)注意開誠布公策略的條件。(2)注意開誠布公的內(nèi)容。在談判中不講實(shí)情，是出于某種策略，講出實(shí)情也是策略需要，采取開誠布公策略要以取得好的效果為前提的。

　　3.運(yùn)用有限權(quán)力策略的好處是什么?

　　答案要點(diǎn)(1)是把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷其面子。(2)利用限制，借與高層決策人聯(lián)系請示之機(jī)，更好地商討處理問題的辦法。(3)利用權(quán)力有限，迫使對方向己方讓步，在權(quán)力有效的條件下與己方談判。

　　4.在國際商務(wù)談判中聘請中間人或代理人時(shí)需注意什么問題?

　　答案要點(diǎn)(1)要選擇層次較高、有威信、商業(yè)信譽(yù)較好的人,這種人有廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)，他能為己方談成生意，而不是失掉生意。(2)要選擇忠誠可靠、愿意與己方合作的人。他能夠盡心盡力履行與己方的協(xié)議，勇于承擔(dān)其職責(zé)并對己主負(fù)責(zé)。 (3)代理人的職業(yè)素養(yǎng)也很重要，它體現(xiàn)在如市場判斷能力、創(chuàng)新能力、說服能力、應(yīng)變能力、自信心等多方面。

　　5.采用軟硬兼施策略應(yīng)注意什么問題?

　　答案要點(diǎn)(1)事先應(yīng)準(zhǔn)備好“軟”、“硬”兩套班子。(2)注意好分寸。(3)注意人員的安排。(4)注意這種談判策略的有效性。(5)注意這種策略應(yīng)用條件。