四、問答題
154、在企業(yè)的營銷活動當(dāng)中，如何科學(xué)運(yùn)用目標(biāo)市場策略。
答：1)、無差異性市場營銷策略：把整體市場看作是一個大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品，統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場，即：一個市場，一個營銷組合。
2)、差異性市場營銷策略：通常是把整體市場化分為若干個需求與愿望大致相同的細(xì)分市場。然后，根據(jù)企業(yè)實力選擇不同數(shù)目的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并為所選擇的目標(biāo)市場制定不同的市場營銷組合策略，即：不同細(xì)分市場，不同營銷組合。
3)、集中性市場營銷，則強(qiáng)調(diào)不能把力量平分于廣大市場上，而是要把企業(yè)資源及人、財、物力集中在一個或幾個小型市場，即：少數(shù)幾個市場，一個集中的營銷組合。
上述三種目標(biāo)市場戰(zhàn)略各有利弊，企業(yè)在選擇時需考慮下五個方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競爭對手的目標(biāo)市場戰(zhàn)略等。
155、上門調(diào)查有哪些特點(diǎn)?
1)、富有靈活性，可以提出很多問題
2)、可以察言觀色，及時補(bǔ)充、修正面談內(nèi)容
3)、花費(fèi)成本較高
156、企業(yè)市場營銷環(huán)境的分類有哪些?
1)、宏觀環(huán)境，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。
2)、微觀環(huán)境，包括企業(yè)本身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾。
157、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有哪些?
1)、密集增長，包括市場滲透，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)
2)、一體化增長，包括前向一體化，后向一體化，水平一體化
3)、多元化增長，包括同心多元化，水平多元化，集團(tuán)多元化
158、選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略時應(yīng)考慮的因素包括哪些?
1)、企業(yè)資源，如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實行差異性市場營銷，否則實行無差異或集中性市場營銷。
2)、產(chǎn)品同質(zhì)性，同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，實行無差異市場營銷，異質(zhì)產(chǎn)品實行差異或集中性市場營銷。
3)、市場同質(zhì)性，同質(zhì)市場實行無差異市場營銷，反之實行差異或集中性市場營銷。
4)、產(chǎn)品生命周期階段，處在介紹期和成長期的新產(chǎn)品，采用無差異市場營銷或者針對某一特定子市場實行集中性市場營銷，進(jìn)入產(chǎn)品成熟期時采用差異性市場營銷。
5)、競爭對手的戰(zhàn)略， 一般應(yīng)與競爭對手目標(biāo)市場戰(zhàn)略相區(qū)別，強(qiáng)大的競爭對手實行無差異市場營銷，企業(yè)應(yīng)實行集中性市場影響或更深一層的差異市場營銷，弱小的競爭對手可采取與之相同的戰(zhàn)略。
159、新產(chǎn)品的特點(diǎn)有哪些?
1)、相對優(yōu)勢，新產(chǎn)品在功能性、可靠性、便利性、新穎性等方面比原產(chǎn)品有優(yōu)勢
2)、適用性，新產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)，價值觀，信仰和經(jīng)驗相適應(yīng)時，容易被迅速采用
3)、復(fù)雜性，新產(chǎn)品越是難以理解和使用，其采用率就越低
4)、可試行性。
5)、明確性。
160、如何找到新用戶?
答： 可以從三個方面找到新用戶：通過市場滲透，在原有的市場上開發(fā)潛在客戶;通過市場開發(fā)，到新的市場上去尋找客戶;通過地里擴(kuò)展，開拓國際市場尋找新客戶。
161、運(yùn)用“機(jī)會/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務(wù)分為哪幾類?
(1)理想業(yè)務(wù)，即高機(jī)會和低威脅的業(yè)務(wù)。
(2)冒險業(yè)務(wù)，即高機(jī)會和高威脅的業(yè)務(wù)。
(3)成熟業(yè)務(wù)，即低機(jī)會和低威脅的業(yè)務(wù)。
(4)困難業(yè)務(wù)，即低機(jī)會和高威脅的業(yè)務(wù)。
162、參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。
首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。
次要群體：是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會等。
間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。
向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán)，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。
厭惡群體：是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。
163、企業(yè)設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模的方法包括哪些?
(1)銷售百分比法。企業(yè)根據(jù)歷史資料來計算出銷售隊伍的各種耗費(fèi)占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量。
(2)分解法。這種方法是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進(jìn)行分解，再同銷售預(yù)測額相對比，就可判斷銷售隊伍的規(guī)模大小。
(3)工作量法。
164、簡述市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成?
市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構(gòu)成：內(nèi)部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng)、市場營銷調(diào)研系統(tǒng)、市場營銷分析系統(tǒng)。
(1)內(nèi)部報告系統(tǒng)。該系統(tǒng)的主要工作任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流量、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀的信息。
