物業(yè)項(xiàng)目投標(biāo)的策略技巧

　　1.招標(biāo)文件解讀

　　(1)投標(biāo)工作整體時(shí)間節(jié)點(diǎn)。如現(xiàn)場(chǎng)踏勘及答疑次數(shù)與時(shí)間;資格預(yù)審時(shí)間;實(shí)地考察時(shí)間;提交投標(biāo)文件時(shí)問(wèn);答辯時(shí)間;確定投標(biāo)方的時(shí)間;投標(biāo)文件有效期;簽約時(shí)間;履約時(shí)間等。根據(jù)投標(biāo)工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)編制投標(biāo)的整體工作計(jì)劃，避免遺漏。

　　(2)投標(biāo)文件組成。一般情況下，投標(biāo)文件分為商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)和其他補(bǔ)充文件。在其他補(bǔ)充文件中，某些特殊功能的物業(yè)類型或有特殊需求的項(xiàng)目會(huì)需要投標(biāo)單位提供為同類型項(xiàng)目服務(wù)的合同、具備滿足項(xiàng)目特殊需求的專業(yè)人員的資格證書等，作為對(duì)投標(biāo)單位的專業(yè)資格的認(rèn)定資料。

　　(3)投標(biāo)文件的數(shù)量及封裝方式。投標(biāo)文件一般分為正本和副本，正副本需要按照招標(biāo)方的要求在顯著部位標(biāo)明，正本需加蓋公章/騎縫章/分頁(yè)章等。正本和副本所需的數(shù)量，是整體封裝還是分開封裝;商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)整體封裝還是分開封裝，都是閱讀招標(biāo)文件需要特別注意的，避免因?yàn)榉鈽?biāo)不規(guī)范導(dǎo)致的廢標(biāo)。

　　(4)評(píng)標(biāo)方式、評(píng)分規(guī)則和計(jì)算方式。評(píng)標(biāo)一般分為綜合評(píng)分法、性價(jià)比法、最低價(jià)法。綜合評(píng)分法即給投標(biāo)方的技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)、答辯、信譽(yù)和實(shí)力等多方面因素賦予相應(yīng)的權(quán)重或分值，各因素綜合打分排序確定中標(biāo)順序;性價(jià)比法，即投標(biāo)文件的評(píng)分因素總分/投標(biāo)報(bào)價(jià)，根據(jù)比值由高到低確定中標(biāo)順序;最低價(jià)法，即以價(jià)格因素確定中標(biāo)候選供應(yīng)商的評(píng)標(biāo)方法，在滿足招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求前提下，以報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)供應(yīng)商作為中標(biāo)候選供應(yīng)商或中標(biāo)供應(yīng)商的評(píng)標(biāo)方法。通過(guò)對(duì)評(píng)分規(guī)則和計(jì)算方式的分析，可以進(jìn)一步明確招標(biāo)方的招標(biāo)策略和隱含需求，有的放矢地滿足招標(biāo)方的需求。

　　(5)履約條款和廢標(biāo)條款。某些招標(biāo)項(xiàng)目，為了避免投標(biāo)方的惡性競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)在招標(biāo)文件中明示投標(biāo)方需以履約保證金或履約保函的方式對(duì)中標(biāo)后的履約行為進(jìn)行保證。同時(shí)，為了規(guī)范投標(biāo)行為，也會(huì)在招標(biāo)文件中明示部分廢標(biāo)條款：如投標(biāo)價(jià)格在投標(biāo)單位均價(jià)超出30%以上的均屬?gòu)U標(biāo)、資格文件提交格式不符合或者封裝不符合要求等廢標(biāo)條件。認(rèn)真分析履約及廢標(biāo)條款，可以規(guī)避對(duì)履約風(fēng)險(xiǎn)因素估計(jì)不足而導(dǎo)致的決策失誤，也同時(shí)規(guī)避因投標(biāo)中的關(guān)鍵因素所導(dǎo)致的廢標(biāo)等情況的發(fā)生。

　　2.基礎(chǔ)資料及數(shù)據(jù)收集與核實(shí)

　　物業(yè)基礎(chǔ)資料及數(shù)據(jù)的收集是準(zhǔn)確地完成投標(biāo)文件、響應(yīng)招標(biāo)需求的基礎(chǔ)。招標(biāo)文件中提供的數(shù)據(jù)、圖紙、資料等，需要在仔細(xì)研讀后在現(xiàn)場(chǎng)踏勘環(huán)節(jié)進(jìn)行核實(shí)，避免因設(shè)計(jì)變更導(dǎo)致的數(shù)據(jù)變化影響商務(wù)標(biāo)的準(zhǔn)確測(cè)算。

　　3.投標(biāo)的組織策劃

　　物業(yè)服務(wù)企業(yè)在獲取招標(biāo)信息后應(yīng)組織相關(guān)人員組成投標(biāo)小組，對(duì)投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行策劃實(shí)施，其主要任務(wù)是項(xiàng)目分析評(píng)估、標(biāo)書編制、投標(biāo)策略的制定、參與現(xiàn)場(chǎng)踏勘、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)答辯、簽約談判等。

　　(1)根據(jù)招標(biāo)物業(yè)項(xiàng)目的情況選擇企業(yè)骨干力量組成投標(biāo)小組，投標(biāo)小組成員的選擇、配備，尤其是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選擇是確保投標(biāo)活動(dòng)的質(zhì)量和效率的基礎(chǔ)。

　　(2)對(duì)招標(biāo)方、招標(biāo)物業(yè)基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，正確評(píng)估，預(yù)測(cè)并降低投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　(3)正確編制標(biāo)書。編制標(biāo)書要根據(jù)招標(biāo)文件的要求進(jìn)行，在透徹掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和進(jìn)行細(xì)致深入的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，確定管理項(xiàng)目的整體思路(包括物業(yè)管理工作重點(diǎn)、服務(wù)特色、管理目標(biāo)、管理方式及實(shí)施措施等)，制定物業(yè)管理方案。

　　(4)在科學(xué)分析和準(zhǔn)確計(jì)算的前提下測(cè)算管理服務(wù)成本并制定合理報(bào)價(jià)。

　　(5)靈活運(yùn)用公共關(guān)系，多渠道獲取相關(guān)信息，確保報(bào)價(jià)的合理性。

　　(6)選擇最能體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的物業(yè)作為招標(biāo)方考察的對(duì)象。

　　(7)加強(qiáng)與招標(biāo)方的溝通，了解招標(biāo)方的需求，及時(shí)掌握投標(biāo)過(guò)程中出現(xiàn)的變化情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　(8)周密安排招標(biāo)方的資格預(yù)選和評(píng)標(biāo)過(guò)程中的現(xiàn)場(chǎng)答辯活動(dòng)。

　　4.項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)踏勘

　　在踏勘現(xiàn)場(chǎng)過(guò)程中，招標(biāo)人還會(huì)就投標(biāo)公司代表提出的問(wèn)題做出口頭回答，但這種口頭答復(fù)并不具備法律效力，只有在投標(biāo)者以書面形式提出問(wèn)題并由招標(biāo)人做出書面答復(fù)時(shí)，才能產(chǎn)生法律約束力。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的踏勘，查勘現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)與投標(biāo)報(bào)價(jià)是否存在外在風(fēng)險(xiǎn)條件。具體包括以下方面：

　　(1)物業(yè)建筑及安裝施工進(jìn)度(新建物業(yè))，物業(yè)當(dāng)前使用情況及陳舊老化程度;物業(yè)配套設(shè)施設(shè)備及其分布情況;周邊道路交通及停車場(chǎng)情況;園林綠化及環(huán)境標(biāo)識(shí)情況;內(nèi)部公共使用區(qū)域及通道分布情況;物業(yè)管理用房等。

　　(2)主要業(yè)主情況，包括客戶定位、主要服務(wù)要求與所需特殊服務(wù)、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的承受能力等。這些情況可由投標(biāo)人自行安排人員與時(shí)間進(jìn)行調(diào)查。

　　(3)物業(yè)所在地的氣候條件、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、消費(fèi)需求和市場(chǎng)變化情況，以及與物業(yè)管理相關(guān)的政策法規(guī)等。

　　5.投標(biāo)文件的編寫

　　物業(yè)管理投標(biāo)文件除了按規(guī)定格式要求響應(yīng)招標(biāo)文件外，最主要的內(nèi)容是介紹物業(yè)管理要點(diǎn)和物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式和費(fèi)用。

　　(1)投標(biāo)文件編寫的基本要求。

　　作為評(píng)標(biāo)的基本依據(jù)，投標(biāo)文件必須具備統(tǒng)一的編寫基礎(chǔ)，以便于評(píng)標(biāo)工作的順利進(jìn)行。