每一年，只有最出色的學(xué)生才能進(jìn)入沃頓商學(xué)院，成為川普和巴菲特的校友，而戴蒙德教授的談判課，連續(xù)13年都是沃頓商學(xué)院最搶手的課程，他的課幾乎都是對傳統(tǒng)觀點(diǎn)的挑戰(zhàn)。

　　擁有最好的產(chǎn)品，卻賣不出最好的價(jià)格，擁有最好的服務(wù)，卻難與消費(fèi)者達(dá)成默契;企業(yè)在成長過程中，經(jīng)常會處于這樣尷尬的境地，獨(dú)到的商務(wù)談判策略或許可以改變這一切。

　　“爭取更多”的關(guān)鍵是：針對每一具體情景選擇適當(dāng)?shù)恼勁屑记�、懂得隨機(jī)應(yīng)變、更深入地了解對方。除非通過學(xué)習(xí)，否則本書所介紹的這些策略都是隱而不見的，一旦為你所見，它們就會始終為你所用，助你獲得更多利益。

　　首先來看一個(gè)故事，很關(guān)鍵

　　快到飛往巴黎的航班的登機(jī)口時(shí)，我們從一路飛奔變?yōu)橐涣镄∨�。飛機(jī)尚未起飛，但登機(jī)通道已經(jīng)關(guān)閉。登機(jī)口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機(jī)口到機(jī)艙口之間的登機(jī)橋已被收起。

　　“等等，我們還沒登機(jī)!”我喘著氣喊道。

　　“抱歉，”登機(jī)口工作人員說，“登機(jī)時(shí)間已過�！�

　　“可我們的轉(zhuǎn)乘航班10分鐘前才剛到。他們答應(yīng)我們會提前打電話通知登機(jī)口的�！�

　　“抱歉，登機(jī)口一旦關(guān)閉，任何人都不能登機(jī)�！�

　　我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個(gè)結(jié)果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。飛機(jī)就停在我們眼前。太陽已經(jīng)落下去了，兩名飛機(jī)駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機(jī)儀表板通明的光亮中。飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個(gè)家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現(xiàn)在機(jī)場跑道上。

　　我想了一會兒，然后領(lǐng)著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個(gè)位置正對著飛機(jī)駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機(jī)駕駛員，希望引起他們的注意。

　　一名飛機(jī)駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼里充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時(shí)間仿佛都凝滯了。最后，那名飛機(jī)駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機(jī)口工作人員的電話響了。一位工作人員轉(zhuǎn)向我們，眼睛瞪得大大的�！澳蒙夏銈兊男欣�!”她說，“飛機(jī)駕駛員讓你們快點(diǎn)兒登機(jī)!”我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機(jī)駕駛員揮揮手，匆匆走上登機(jī)通道上了飛機(jī)。

　　上面的這個(gè)故事是我的一個(gè)學(xué)員講給我的，她叫陳瑞燕，沃頓商學(xué)院2001級學(xué)生，她曾上過我的談判課。這個(gè)故事顯然就是一個(gè)談判過程，這個(gè)過程雖然沒有一言一語，但卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。在這個(gè)過程中，我所講授的6種談判技巧分別得到了應(yīng)用，然而，在真正的談判實(shí)踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。

　　談判中不容忽視的技巧

　　第一，要沉著冷靜，感情用事只會毀掉談判，必須強(qiáng)迫自己冷靜下來。

　　第二，準(zhǔn)備充分，哪怕只有5秒鐘的時(shí)間，整理好自己的思路。

　　第三，找出決策者。在上面這個(gè)故事中，決策者就是飛機(jī)駕駛員。不要在登機(jī)口工作人員身上浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄儫o權(quán)改變公司政策。

　　第四，專注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對錯(cuò)。無論是轉(zhuǎn)乘航班誤點(diǎn)，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒有提前通知登機(jī)口而承擔(dān)責(zé)任，這些通通不重要，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是登上飛往巴黎的飛機(jī)。

　　第五，進(jìn)行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

　　第六，承認(rèn)對方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點(diǎn)，對方通常會利用他們的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　上述技巧通常不易察覺，但它們并不神秘。這些技巧以一種獨(dú)特的方式幫助了這對年輕的戀人，令他們對此次經(jīng)歷永生難忘。對那些已從我的課堂上學(xué)到這些技巧的人而言，這些技巧可以幫助他們在每一次談判中穩(wěn)操勝券，從獲得一份工作到實(shí)現(xiàn)加薪，從教育孩子到和同事相處，上述談判技巧已經(jīng)幫助了3萬多人，使他們變得更有能力，能更好地掌控自己的生活。

　　研究表明，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素當(dāng)中，專業(yè)知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%是雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。

　　要想說服對方，就要讓他聽你說

　　如果你認(rèn)為談判的關(guān)鍵是實(shí)質(zhì)性問題，那么很遺憾，我不能說你的看法有錯(cuò)，但你卻缺少了作為談判者的說服力。也就是說在談判當(dāng)中，真理和事實(shí)只是一項(xiàng)論據(jù)，人和談判過程要更重要得多。對于那些強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識的人(醫(yī)生、工程師、金融專家)而言，這一點(diǎn)令他們很難接受。但是，研究表明，事實(shí)的確如此，單靠專業(yè)知識很難說服他人，除非對方愿意聽你講這些東西。

　　O·J·辛普森涉嫌殺害前妻妮克·布朗·辛普森和前妻男友雷納德·戈德曼，盡管一輛手推車上處處留下了辛普森的DNA證據(jù)，兇案現(xiàn)場所發(fā)現(xiàn)的血跡也與他的血型相同，為什么洛杉磯刑事陪審團(tuán)仍然判他無罪呢?在我所認(rèn)識的律師當(dāng)中，凡是看到關(guān)鍵證據(jù)的，幾乎沒人敢相信這樣的判決結(jié)果。

　　下面的問題給出了簡單的解釋：這個(gè)陪審團(tuán)的成員主要來自平民區(qū)，而且絕大多數(shù)是黑人，他們對這起起訴案件的感受是什么?他們對證人馬克·富爾曼，一位狂熱的種族主義分子，又是什么感受呢?

　　首先，該陪審團(tuán)對檢察官沒有好感，而且他們也不信任檢察官。如果對方不喜歡你，也不相信你，他們就聽不進(jìn)你說的話。對方之所以在聽，只是因?yàn)槟阋恢痹趯λ麄兲咸喜唤^，“嗯啊”并不代表他們聽進(jìn)了你所說的每一個(gè)字。

　　當(dāng)人們感到憤怒、疑惑或不確定的時(shí)候，從生理學(xué)的角度而言，他們就更聽不進(jìn)對方所說的話了。盛怒之下，即使你在記筆記，也很有可能寫出這樣的句子，“我恨死這個(gè)人了”。仔細(xì)觀察一下裁判和棒球教練面對面沖對方大吼大叫的情況，你認(rèn)為他們彼此能聽到對方所說的話嗎?要想說服對方，首先要讓對方聽你說話。你必須另想辦法，集中精力、對其始終予以足夠重視。

　　因此，在辛普森殺妻案中，檢方所提出的多項(xiàng)指控以及搜集到的各種證據(jù)事實(shí)上根本未被陪審團(tuán)聽取。檢方的律師可謂精明強(qiáng)干、經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻在這起案件中遭到慘敗。這是因?yàn)橐坏┥婕袄斫馑�人的問題，談判中的頭條要求，他們便顯得一無所知、愚蠢透頂。

　　辯護(hù)律師在辯護(hù)的時(shí)候把陪審團(tuán)成員當(dāng)成了普通人。“如果這只手套試戴不合適，你們必須判他無罪�！碑�(dāng)辛普森試戴血手套的時(shí)候，約翰尼·科克倫這樣對陪審團(tuán)說。這句簡單的話對陪審團(tuán)的判決起了重要作用。也許你不喜歡這樣，但現(xiàn)實(shí)社會就是這樣運(yùn)作的。