2017人大工商管理學(xué)考研復(fù)習(xí)要點(diǎn)(10)

　　31、分銷(xiāo)渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

　　32、分銷(xiāo)渠道類(lèi)型：包括分銷(xiāo)企業(yè)的層次和寬度(544) 影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。

　　分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)步驟：確定渠道目標(biāo)與限制;明確各種渠道交替方案;評(píng)估各種可能的渠道交替方案(評(píng)估標(biāo)志：經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性)

　　分銷(xiāo)渠道的管理：選擇、激勵(lì)和定期評(píng)估

　　生產(chǎn)者的勢(shì)力：強(qiáng)制力、獎(jiǎng)賞力、法定力、專(zhuān)長(zhǎng)力和感召力。

　　33、物流：是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　任務(wù)：包括原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)的實(shí)體移動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需要。

　　職能：創(chuàng)造地點(diǎn)效用;信息傳播。

　　34、影響促銷(xiāo)組合決策的因素：產(chǎn)品類(lèi)型、推式與拉式策略、促銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟(jì)前景。

　　35、廣告：是由明確的發(fā)起者以公開(kāi)支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見(jiàn)和想法等的介紹。

　　廣告的預(yù)算方法：量力而行法、銷(xiāo)售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)

　　對(duì)等法和目標(biāo)任務(wù)法。

　　目標(biāo)任務(wù)法：明確地確定廣告目標(biāo);決定為達(dá)到這種目標(biāo)而必須執(zhí)行的工作任務(wù);估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的各種費(fèi)用這些費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算，上述確定廣告預(yù)算的方法，就是目標(biāo)任務(wù)法。

　　36、媒體選擇考慮的因素：目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣、產(chǎn)品特征、信息類(lèi)型、成本。

　　37、銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)：

　　積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或現(xiàn)在顧客; 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客;

　　運(yùn)用退休技術(shù)(包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷(xiāo)售等)，千方百計(jì)推銷(xiāo)產(chǎn)品

　　向顧客提供各種服務(wù)，入向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問(wèn)題等;

　　經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問(wèn)推銷(xiāo)活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)。

　　38、人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)： 注重人際關(guān)系; 具有較大的靈活性;

　　與廣告相比，其針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少; 在大多數(shù)情況下實(shí)現(xiàn)潛在交換; 有利于企業(yè)了解市場(chǎng); 經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況。

　　39、銷(xiāo)售促進(jìn)：是指除了人員推銷(xiāo)、廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，例如：陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其它推銷(xiāo)努力。

　　40、宣傳的主要促銷(xiāo)作用：

　　賣(mài)主可以利用宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路;

　　當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售下降時(shí)，賣(mài)主可利用宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷(xiāo)售;

　　知名度低的企業(yè)可利用宣傳來(lái)引起人們的注意，提高其知名度;

　　公眾形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象; 國(guó)家也可利用宣傳來(lái)改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本，或爭(zhēng)取國(guó)際支援。

　　宣傳的特性：

　　高度真實(shí)感、沒(méi)有防御、戲劇化表現(xiàn)。