2017人大工商管理學考研復(fù)習要點(7)

　　1、市場：是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。

　　2、關(guān)系市場營銷：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)方面實現(xiàn)各自的目的。企業(yè)與顧客之間的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心概念。

　　綠色市場營銷：是指企業(yè)在市場營銷中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境，防止污染以保護生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。

　　3、市場營銷觀念：實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵，在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效的傳送目標市場所期望的物品和服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需求和欲望。

　　4、顧客讓渡價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額�？們r值是指顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)所期望得到的一組利益，包括：產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象價值。總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣等，包括貨幣、時間、精神和體力等。

　　5、顧客各項管理(crm)：既是一種市場導(dǎo)向的企業(yè)營銷理念，同時也是面向顧客優(yōu)化市場、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程、增強企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。

　　功能：顧客的獲取，顧客的開發(fā)，顧客的保持。

　　6、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法：

　　密集增長：尚未完全開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的機會。包括：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。

　　一體化增長：后向一體化、前向一體化、水平一體化。 多元化增長：同心、水平和集團多元化

　　7、市場營銷管理的步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設(shè)計市場營銷組合、管理市場營銷活動。

　　8、目標市場營銷：企業(yè)識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中力量為目標市場進行服務(wù)，滿足目標市場需要。步驟：市場細分(地人心行)、選擇目標市場和進行市場定位。

　　9、確定其目標市場涵蓋戰(zhàn)略時，有三種選擇：無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后，不考慮子市場的特性，而只注重子市場的特性，決定只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。差異市場營銷是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各子市場的需要。集中市場營銷是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場擁有較大的市場占有率。

　　選擇市場涵蓋戰(zhàn)略需考慮5種因素：企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)期、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競爭對手的目標市場涵蓋戰(zhàn)略。

　　10、市場營銷組合：是企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，即公司為了滿足這個目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。市場營銷組合所包括的可控制的變量很多，可概括為四個基本變量：產(chǎn)品、價格、地點和促銷。