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　　在下列情況下，買方有較強的討價還價能力。

　　(1)買方相對集中并且大量購買。如果買方所處行業(yè)集中程度高，由幾家大公司控制，這就會提高買方的地位。這種情況在商業(yè)領(lǐng)域很少出現(xiàn)，因為商業(yè)企業(yè)面對的主要是成千上萬的個人消費者，他們的討價還價能力較低。在生產(chǎn)資料流通行業(yè)，買方主要是生產(chǎn)企業(yè)，可能會出現(xiàn)買方討價還價能力高于生產(chǎn)資料流通企業(yè)的局面。

　　(2)購買的商品占買方全部費用和全部購買量中很大的比重。這時，買方對價格比較敏感，買方為獲得優(yōu)惠價格會非常愿意進(jìn)行討價還價，并且會有選擇地購買，此時，買方討價還價的能力就大;反之，只占買方全部費用的一小部分時，那么買方通常對價格不很敏感，無須討價還價。

　　(3)從該行業(yè)購買的商品屬標(biāo)準(zhǔn)化或無差別的商品。買方在這種情況下確信自己總是可以找到可供挑選的供應(yīng)商，使得供應(yīng)商之間互相傾禮。

　　(4)買方的行業(yè)轉(zhuǎn)換成本低。高的轉(zhuǎn)換成本將使買方固定在特定的供應(yīng)商身上;相反，如果轉(zhuǎn)換成本低，買方的討價還價能力就大。

　　(5)買方利潤很低。這樣，他們會千方百計地壓低購買費用，要求降低購買價格。高盈利的買方通常對價格不太敏感，同時他們還可能從長計議考慮維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系和利益。

　　(6)后向一體化。買方有采用后向一體化對供應(yīng)商構(gòu)成威脅的傾向，他們寧愿自己生產(chǎn)而不去購買。

　　(7)供應(yīng)商的商品對買方的商品質(zhì)量或服務(wù)無關(guān)緊要。如果供應(yīng)商的商品對買方的商品質(zhì)量影響很大時，買方一般在價格上不太敏感。

　　(8)買方掌握供應(yīng)商的充分信息。這樣，買方便會在交易中享有優(yōu)惠價格，而且在受到供應(yīng)商威脅時可以進(jìn)行有力的反擊。