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　　四、促銷策略

　　(一)促銷與促銷組合的含義

　　1、促銷：指通過人員推銷或非人員推銷的方式傳播商品信息，幫助和促進(jìn)消費(fèi)者了解某種商品或服務(wù)，促使消費(fèi)者對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感和信任，并最終采取購買行動的一種市場營銷活動。

　　促銷的作用：傳遞信息，溝通渠道;引導(dǎo)需求，擴(kuò)大銷售;突出特點(diǎn)，樹立形象;穩(wěn)定銷售，鞏固市場。

　　2、促銷組合：指企業(yè)在市場營銷過程中，對人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段的綜合運(yùn)用。

　�、偃藛T推銷：推銷人員與消費(fèi)者口頭交談傳遞信息，說服消費(fèi)者購買的一種營銷活動。例如，超市里的促銷員。

　�、趶V告：廣告主通過付費(fèi)的方式由廣告承辦單位進(jìn)行的一種信息傳播活動。特點(diǎn)：第一，大眾化;第二，表現(xiàn)性強(qiáng)。例如：CCTV1的黃金廣告時(shí)段

　　③營業(yè)推廣：在短期內(nèi)采取的一些刺激手段，如獎券、競賽、展銷會等來鼓勵(lì)消費(fèi)者購買的一種營銷活動。特點(diǎn)是：使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的、即時(shí)的反應(yīng)。例如：農(nóng)村市場中的廟會和有獎競猜活動

　　④公共關(guān)系：企業(yè)通過宣傳報(bào)道等方式提高其知名度和聲譽(yù)的一種促銷活動。

　　例如：2008年5.12大地震，王老吉捐了1個(gè)億

　　(二)促銷策略

　　1、推動策略：企業(yè)通過各種方式把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商再把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。

　�、偈痉锻其N法：技術(shù)講座、實(shí)物展銷、現(xiàn)場示范與表演、試用等

　�、谧咴L銷售法：帶產(chǎn)品目錄或樣品走訪消費(fèi)者，帶商品巡回推銷

　�、劬W(wǎng)絡(luò)銷售法：建立完善分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)

　�、芊�務(wù)銷售法：如根據(jù)用戶要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，制定價(jià)格等

　　2、拉動策略：企業(yè)針對消費(fèi)者開展促銷攻勢，使消費(fèi)者產(chǎn)生需求，進(jìn)而向零售商要求購買產(chǎn)品，零售商向批發(fā)商要求購買產(chǎn)品，批發(fā)商最后向企業(yè)要求購買該產(chǎn)品。

　　①會議促銷法：展銷會、訂貨會、交易會、博覽會

　�、趶V告促銷法：電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、信函、訂單等

　�、鄞�銷、試銷法：用于新產(chǎn)品問世

　�、苄抛u(yù)銷售法：產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)、贈送樣品、開展捐贈與慈善活動