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　　(三)定價策略

　　1、心理定價策略：企業(yè)利用顧客心理，有意識的將產(chǎn)品幾個定的高些或低些，以擴大銷售。包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、招徠定價、習(xí)慣定價

　　例如：9.99元、100萬

　　2、折扣定價策略：企業(yè)在交易過程中，把一部分價格讓利于購買者一促進銷售。包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、回扣和津貼等。

　　例如：買100返20

　　3、地區(qū)定價策略：企業(yè)對賣給不同地區(qū)的產(chǎn)品，制定不同價格或相同價格。如原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、區(qū)域運送定價等

　　4、促銷定價策略：企業(yè)為促進產(chǎn)品銷售，采取有吸引力的定價方法來刺激顧客更早、更多的購買。如降價、現(xiàn)金折扣、低息貸款、免費服務(wù)。

　　5、新產(chǎn)品定價策略：

　�、倨仓�定價：高價格投入市場，在短期內(nèi)賺取高額利潤

　　例如：新款的電腦及其電子產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品

　　②滲透定價：低價格投入市場，提高市場占有率，隨份額的提高而調(diào)整價格

　　例如：國外公司進入中國市場的價格戰(zhàn)略

　�、圻m中定價：價格居中

　　三、渠道策略

　　(一)營銷渠道

　　指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某種產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人，包括產(chǎn)銷過程中的供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商及最終用戶。

　　(二)分銷渠道

　　指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括商人中間商(取得所有權(quán))和代理中間商(幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán))，也包括生產(chǎn)者和最終消費者，但不包括供應(yīng)商和輔助商。

　　(三)營銷渠道的類型

　　1、按照是否使用中間商：直接渠道和間接渠道

　　2、按照企業(yè)使用中間商數(shù)目的多少：寬渠道和窄渠道

　　3、按照分銷過程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少：長渠道和短渠道

　　(四)營銷渠道的新發(fā)展

　　1、垂直分銷系統(tǒng)：由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商和消費者組成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體

　　2、水平分銷系統(tǒng)：兩個或兩個以上互無關(guān)聯(lián)的企業(yè)自愿聯(lián)合，共同開拓新的市場營銷機會

　　3、多渠道分銷系統(tǒng)：一個企業(yè)建立兩條或更多的營銷渠道以達到更多的市場效果。

　　(五)建立營銷渠道的步驟

　　1、明確渠道目標：企業(yè)預(yù)期達到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。

　　2、確定交替方案：中間商的類型，中間商的數(shù)目，渠道成員的特定任務(wù)

　　3、評估渠道方案：經(jīng)濟性、可控性、適應(yīng)性

　　四、促銷策略

　　(一)促銷與促銷組合的含義

　　1、促銷：指通過人員推銷或非人員推銷的方式傳播商品信息，幫助和促進消費者了解某種商品或服務(wù)，促使消費者對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感和信任，并最終采取購買行動的一種市場營銷活動。

　　促銷的作用：傳遞信息，溝通渠道;引導(dǎo)需求，擴大銷售;突出特點，樹立形象;穩(wěn)定銷售，鞏固市場。

　　2、促銷組合：指企業(yè)在市場營銷過程中，對人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段的綜合運用。

　　①人員推銷：推銷人員與消費者口頭交談傳遞信息，說服消費者購買的一種營銷活動。例如，超市里的促銷員。

　�、趶V告：廣告主通過付費的方式由廣告承辦單位進行的一種信息傳播活動。特點：第一，大眾化;第二，表現(xiàn)性強。例如：CCTV1的黃金廣告時段

　　③營業(yè)推廣：在短期內(nèi)采取的一些刺激手段，如獎券、競賽、展銷會等來鼓勵消費者購買的一種營銷活動。特點是：使消費者產(chǎn)生強烈的、即時的反應(yīng)。例如：農(nóng)村市場中的廟會和有獎競猜活動

　　④公共關(guān)系：企業(yè)通過宣傳報道等方式提高其知名度和聲譽的一種促銷活動。

　　例如：2008年5.12大地震，王老吉捐了1個億

　　(二)促銷策略

　　1、推動策略：企業(yè)通過各種方式把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再把產(chǎn)品推銷給零售商，零售商再把產(chǎn)品推銷給消費者。

　�、偈痉锻其N法：技術(shù)講座、實物展銷、現(xiàn)場示范與表演、試用等

　�、谧咴L銷售法：帶產(chǎn)品目錄或樣品走訪消費者，帶商品巡回推銷

　�、劬W(wǎng)絡(luò)銷售法：建立完善分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點

　�、芊�務(wù)銷售法：如根據(jù)用戶要求設(shè)計產(chǎn)品，制定價格等

　　2、拉動策略：企業(yè)針對消費者開展促銷攻勢，使消費者產(chǎn)生需求，進而向零售商要求購買產(chǎn)品，零售商向批發(fā)商要求購買產(chǎn)品，批發(fā)商最后向企業(yè)要求購買該產(chǎn)品。

　　①會議促銷法：展銷會、訂貨會、交易會、博覽會

　�、趶V告促銷法：電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、信函、訂單等

　　③代銷、試銷法：用于新產(chǎn)品問世

　�、苄抛u銷售法：產(chǎn)品質(zhì)量保險、贈送樣品、開展捐贈與慈善活動