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　　1[.單選題]以下指標(biāo)不能用于表示分銷渠道費用的是()。

　　A.分銷渠道費用額

　　B.分銷渠道費用率

　　C.資產(chǎn)利潤率

　　D.分銷渠道費用率升降率

　　[答案]C

　　[解析]此題考查分銷渠道費用指標(biāo)。分銷渠道費用是指企業(yè)在組織商品銷售過程中發(fā)生的各種流通費用，可以用分銷渠道費用額、分銷渠道費用率、分銷渠道費用率升降率等表示。

　　2[.單選題]某企業(yè)的市場份額是20%，它的三個最大競爭者的市場份額分別是25%、20%、15%，則該企業(yè)的相對市場份額是()。

　　A.25%

　　B.33%

　　C.50%

　　D.66%

　　[答案]B

　　[解析]此題考查渠道市場占有率指標(biāo)。此題中市場占有率指標(biāo)按照三大競爭者進(jìn)行測算，該企業(yè)的相對市場份額=20%÷(25%+20%+15%)≈33%。

　　3[.單選題]H企業(yè)的某分銷渠道2018年實現(xiàn)銷售收入3億元，2019年實現(xiàn)銷售收入3.9億元。該分銷渠道2019年銷售增長率為()。

　　A.20%

　　B.25%

　　C.30%

　　D.35%

　　[答案]C

　　[解析]此題考查渠道盈利能力指標(biāo)。渠道銷售增長率是評價渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)。其計算公式為：渠道銷售增長率=(本年銷售額一上年銷售額)/上年銷售總額×100%。此題中，渠道銷售增長率=(3.9-3)/3×100%=30%。

　　4[.單選題]服務(wù)質(zhì)量差距模型的核 心是()。

　　A.服務(wù)傳遞差距

　　B.質(zhì)量感知差距

　　C.市場溝通差距

　　D.感知服務(wù)差距

　　[答案]D

　　[解析]根據(jù)服務(wù)質(zhì)量差距模型，決定服務(wù)質(zhì)量的要素之間有五種差異，也就是所謂的質(zhì)量差距。最主要的差距是感知服務(wù)差距——這是服務(wù)質(zhì)量差距模型的核 心，要彌合這一差距，就要對以下四個差距進(jìn)行彌合：質(zhì)量感知差距、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距、服務(wù)傳遞差距和市場溝通差距。

　　5[.單選題]服務(wù)質(zhì)量差距模型中，由于企業(yè)市場調(diào)查和分析信息不準(zhǔn)確，對顧客期望的服務(wù)了解得不準(zhǔn)確等原因?qū)е碌牟罹鄬儆?)。

　　A.質(zhì)量感知差距

　　B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距

　　C.功能性沖突

　　D.市場溝通差距

　　[答案]A

　　[解析]此題考查服務(wù)質(zhì)量差距模型。質(zhì)量感知差距是指企業(yè)不能準(zhǔn)確地感知顧客的服務(wù)期望。該差距產(chǎn)生的原因包括：市場調(diào)查和分析信息不準(zhǔn)確，對顧客期望的服務(wù)了解得不準(zhǔn)確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中的改變等。

　　6[.多選題]渠道成員運用信息交換戰(zhàn)略時，他使用的權(quán)力來源是()。

　　A.獎勵權(quán)

　　B.強迫權(quán)

　　C.法定權(quán)

　　D.專長權(quán)

　　E.信息權(quán)

　　[答案]ADE

　　[解析]信息交換戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利”，其權(quán)力來源有專長權(quán)、信息權(quán)、獎勵權(quán)。

　　7[.多選題]按照渠道成員的層級關(guān)系可以將渠道沖突分為()。

　　A.水平?jīng)_突

　　B.潛伏性沖突

　　C.垂直沖突

　　D.多渠道沖突

　　E.虛假沖突

　　[答案]ACD

　　[解析]渠道沖突按照渠道成員的層級關(guān)系可分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品或服務(wù)時，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。

　　8[.多選題]導(dǎo)致渠道沖突的原因包括()。

　　A.角色錯位

　　B.目標(biāo)差異

　　C.期望一致

　　D.資源稀缺

　　E.地理位置

　　[答案]ABD

　　[解析]渠道沖突產(chǎn)生的原因包括角色錯位、目標(biāo)差異、觀點差異、溝通困難、決策權(quán)分歧、期望差異和資源稀缺等。

　　9[.不定項選擇題]某飲料生產(chǎn)企業(yè)對東北地區(qū)飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區(qū)僅選擇1家經(jīng)銷商，進(jìn)行初步的市場開拓嘗試。在經(jīng)銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經(jīng)銷商積極交流，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息，定期展開對銷售人員的培訓(xùn)工作。該企業(yè)規(guī)定：公司經(jīng)銷商年度銷售總額達(dá)到8000萬元，則額外獎勵100萬元;年度銷售總額低于5000萬元，則取消經(jīng)銷商資格。2019年，該企業(yè)的經(jīng)銷商取得不錯的業(yè)績，通過銷售該企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。該企業(yè)在激勵經(jīng)銷商時采取的激勵方法有()。

　　A.溝通激勵

　　B.懲罰激勵

　　C.扶持激勵

　　D.業(yè)務(wù)激勵

　　[答案]ACD

　　[解析]常用的渠道成員激勵方法有溝通激勵、業(yè)務(wù)激勵和扶持激勵。溝通激勵包括：提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息;公關(guān)宴請;交流市場信息;讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿。業(yè)務(wù)激勵包括：傭金總額動態(tài)管理;靈活確定傭金比例;安排經(jīng)銷商會議;合作制訂經(jīng)營計劃。扶持激勵包括：實施優(yōu)惠促銷;提供廣告津貼;培訓(xùn)銷售人員;融資支持。

　　10[.不定項選擇題]某飲料生產(chǎn)企業(yè)對東北地區(qū)飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區(qū)僅選擇1家經(jīng)銷商，進(jìn)行初步的市場開拓嘗試。在經(jīng)銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經(jīng)銷商積極交流，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息，定期展開對銷售人員的培訓(xùn)工作。該企業(yè)規(guī)定：公司經(jīng)銷商年度銷售總額達(dá)到8000萬元，則額外獎勵100萬元;年度銷售總額低于5000萬元，則取消經(jīng)銷商資格。2019年，該企業(yè)的經(jīng)銷商取得不錯的業(yè)績，通過銷售該企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。根據(jù)消費者購買習(xí)慣不同進(jìn)行劃分，該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于()。

　　A.便利品

　　B.選購品

　　C.特殊品

　　D.非渴求品

　　[答案]A

　　[解析]便利品是指消費者購買頻繁，不愿花時間和精力比較品牌、價格，希望隨時隨地能買到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動購買品和應(yīng)急物品三種。其中，日用品是指那些價格低、經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等;沖動購買品是指消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產(chǎn)品，如玩具、水果、CD唱片等;應(yīng)急物品是指消費者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務(wù)，如急診藥品、應(yīng)急雨傘等。

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