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　　2.家庭。在購買決策的所有參與者中，家庭成員對決策者的影響最大。

　　在家庭生命周期的不同階段，家庭對消費(fèi)的需求有明顯的差異，同時家庭結(jié)構(gòu)的變化也會導(dǎo)致家庭消費(fèi)的重大變化。家庭生命周期一般分為五個階段：

　　(1)單身未婚階段;

　　(2)新婚階段;

　　(3)育兒階段;

　　(4)子女成年階段;

　　(5)老年階段。

　　熟悉這五個階段對消費(fèi)需求的差異。

　　【例題·單選題】在家庭(　)的不同階段，家庭對消費(fèi)的需求有明顯的差異。

　　A.成員年齡

　　B.收入

　　C.人數(shù)增長

　　D.生命周期

　　【答案】D

　　【解析】在家庭生命周期的不同階段，家庭對消費(fèi)的需求有明顯的差異。

　　(三)個人因素

　　1.人口統(tǒng)計因素

　　人口統(tǒng)計因素包括個人的性別、年齡、受教育程度、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況。

　　2.個性

　　個性是一個人特有的心理特征，它會導(dǎo)致一個人對他所處的環(huán)境作出反應(yīng)。個性具有獨(dú)特性、穩(wěn)定性以及可塑性等特征。

　　3.生活方式

　　生活方式是通過個人的日常活動、興趣和對周圍事物的看法表現(xiàn)出來的。企業(yè)應(yīng)該盡力了解產(chǎn)品和消費(fèi)者生活方式的關(guān)系，并努力加強(qiáng)產(chǎn)品對消費(fèi)者生活方式的影響。

　　(四)心理因素

　　1.動機(jī)

　　人的行為是由動機(jī)支配的，而動機(jī)是由未滿足的需要引起的。

　　美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”，把人的基本需要按由低到高的順序分為五個層次：生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要。

　　【例題1·單選題】(2009年)根據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，人的最高層次需要是(　)。

　　A.生理需要

　　B.社會需要

　　C.自我實(shí)現(xiàn)需要

　　D.尊重需要

　　【答案】C

　　【解析】美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”，把人的基本需要按由低到高的順序分為五個層次：生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要。

　　【例題2·單選題】(　)的需要是指希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛護(hù)，得到承認(rèn)接納和重視的需要。

　　A.生理

　　B.安全

　　C.社會

　　D.尊重

　　【答案】C

　　【解析】本題考查社會的需要的概念。

　　2.認(rèn)知

　　認(rèn)知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。心理學(xué)認(rèn)為，不同的人在同一刺激下之所以會產(chǎn)生不同的知覺，是因為認(rèn)知過程是一個有選擇性的心理過程，包括三種認(rèn)知過程：選擇性注意、選擇性誤解、選擇性記憶。

　　認(rèn)知的選擇性與客觀刺激物的特征、消費(fèi)者的經(jīng)驗與期望和動機(jī)有關(guān)。一般在下列情況下，消費(fèi)者更容易去選擇外部刺激物進(jìn)行信息處理：

　　(1)與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的;

　　(2)與預(yù)期相符的;

　　(3)變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。

　　營銷管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者的直觀印象。