參考答案

案例分析題一（本題15分）

【答案】

（1）對于賒銷的客戶，銷售人員為了提升業(yè)績在客戶下單后即進行訂單確認存在問題。沒有相關環(huán)節(jié)進行賒銷審批控制會導致企業(yè)資產流失。企業(yè)應該設立專門的賒銷審批崗位，對訂單及相應的客戶的具體交易，按照事先設定好的信用額度進行審批。并且要檢查銷售合同的簽訂是否存在疏漏。沒有問題后經過其批準后合同才能正式簽訂，銷售訂單才算生成。

（2）銷售人員存在先拿走現金銷售款后還款存在問題。這屬于挪用公司資產。并且產生的后果很嚴重。會導致制度不嚴，銷售人員甚至會攜款逃跑，給企業(yè)造成巨大損失。應該規(guī)定，每天由銷售總負責人統(tǒng)計當天收到的現金款項，然后及時上交至財務或是財務指定的銀行賬戶。不能拖延。并且當天及時清點資金確保無誤。

（3）銷售人員離職后將資料帶到競爭公司給本公司帶來損失。公司應該建立嚴格的保密程序，在員工入職后就向員工說明保密的具體內容以及離職后的保密協(xié)議內容。并簽署相關的協(xié)議。不管在職還是離職后違反協(xié)議規(guī)定的均追究其法律責任。

（4）銷售總監(jiān)通過租賃銷售辦公場所吃回扣使公司發(fā)生大額財物損失。公司應該建立預算管理制度，并且關于較大金額或是較異常的金額支出要進行詳細審批或是集體決策后再進行。必要時進行招投標或是由其他不相關人員進行市場詳細情況調研后再審批款項。以防止資產損失。

案例分析題二（本題15分）

【答案】

1.由于在使用新機器時只需要一天的培訓時間，構成的市場進入成本相對較低。因此這可能是新進入者威脅較高的原因之一。。

顧客大量購買產品和替代供應商產品實際差異性極小的事實表明，買方討價還價的能力也許很高。硬紙管平均占有客戶完工產品總成本的1%至2%的一般情況也說明了購買者討價還價的能力很強。

硬紙管由特殊模板紙張制作，該原材料在今年有時會出現供應短缺的情況，這表明來自供應商的威脅可能會很高。因此供應商也許會因為產品供不應求而提高價格。

來自競爭對手的威脅也很強，因為該市場的四個主要廠商規(guī)模類似并且該市場增長緩慢�，F在的市場領軍者占有26%的市場份額其他三家每家占有約18%的市場份額。

PTC公司的生產構成替代產品威脅。如果PTC公司的產品范圍擴大，硬紙管價格下降的話該威脅會進一步增加。

境外跨國公司進入該市場的考慮代表了潛在新進入者威脅。跨國公司的全自動化機器生產將很容易獲得規(guī)模經濟效應。

較低的資本進入壁壘對BPC而言具有吸引力，然而該吸引力對于其他潛在進入者而言也是一樣的。低市場增長，較容易的進入條件，已有競爭者的存在，來自供應商的威脅等等這些已有的信息都表明進入硬紙管市場對BPC而言沒什么吸引力。BPC公司的董事們應當尋求其他業(yè)績改良戰(zhàn)略。

2.各情況項目分析如下表所示：