綜合分析題(共20小題，每小題2分。每小題的備選答案中有1個或1個以上符合題意，請在答題卡上涂黑其相應(yīng)的編號。錯選不得分;少選且選擇正確的，每個選項得0.5分)

　　(一)

　　甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)擬開發(fā)一住宅項目，并將該項目定位為單身白領(lǐng)公寓。該項目總建筑面積10 000m2，固定總成本2 000萬元，單位變動成本2 500元/m2。甲公司將該項目委托給專業(yè)能力較強的乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱乙公司)代理銷售。乙公司針對該項目規(guī)模較小，所處片區(qū)不屬于當(dāng)前熱賣區(qū)的特點，準(zhǔn)備大力宣傳周邊即將規(guī)劃建設(shè)的商圈來吸引客戶關(guān)注，并計劃通過賣點的挖掘迅速打開銷售局面。

　　81.甲公司項目定位所選擇的目標(biāo)市場模式是()。

　　A.單一市場模式

　　B.有選擇的專業(yè)化模式

　　C.復(fù)合產(chǎn)品模式

　　D.復(fù)合市場模式

　　82.乙公司的措施在SWOT分析中屬于()。

　　A.WT對策

　　B.WO對策

　　C.ST對策

　　D.SO對策

　　83.若項目的銷售費率為15%，甲公司要求以成本為基礎(chǔ)的目標(biāo)利潤率為20%，則乙公司為該項目確定的目標(biāo)銷售價格為()元/m2。

　　A.4 590

　　B.5 294

　　C.5 765

　　D.6 353

　　84.乙公司挖掘該項目賣點的做法為()。

　　A.進(jìn)行片區(qū)研究

　　B.跟蹤競爭性樓盤情況

　　C.研究消費者購買行為

　　D.開展廣告宣傳

　　(二)

　　甲公司是E市一家以代理新建商品房銷售為主的知名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。乙公司是一家新成立的房地產(chǎn)開發(fā)公司，缺乏知名度，經(jīng)濟實力不雄厚，競爭能力較弱。乙公司在E市遠(yuǎn)郊區(qū)購買了一宗面積不大的土地，準(zhǔn)備開發(fā)一個規(guī)模較小的住宅項目。乙公司找到甲公司，委托其營銷策劃并獨家代理銷售該住宅項目。經(jīng)協(xié)商，雙方簽訂了代理協(xié)議。甲公司接受委托后，根據(jù)乙公司的資源狀況和市場形勢，將該住宅項目定位為面向工薪階層的普通商品住宅。

　　85.為營銷乙公司的住宅項目，甲公司可以通過創(chuàng)造()來建立樓盤品牌。

　　A.生活概念

　　B.交通概念

　　C.品質(zhì)概念

　　D.競爭概念

　　86.甲公司的代理行為屬于()。

　　A.買方獨家代理

　　B.賣方獨家代理

　　C.存量房代理

　　D.新建商品房銷售代理

　　87.根據(jù)乙公司情況，甲公司制定的住宅項目價格策略可以為()。

　　A.撇脂定價策略

　　B.低開高走定價策略

　　C.滲透定價策略

　　D.高開低走定價策略

　　88.為實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，甲公司針對該住宅項目采取的恰當(dāng)促銷方式是()。

　　A.在E市市區(qū)繁華路段派發(fā)DM宣傳單

　　B.在E市高速公路旁設(shè)立戶外大型廣告牌

　　C.在高爾夫雜志上刊發(fā)廣告

　　D.在高檔俱樂部舉辦酒會

　　(三)

　　2009年3月，王某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)，擬以總價100萬元在中心城區(qū)購買一套三室一廳的住房。因王某的委托價格明顯低于市場行情，甲公司委派的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某一直未能為王某買到他所想要的住房，但張某也并未放棄與王某的聯(lián)系。2010年5月，張某通過與王某多次溝通，最終使王某同意以總價120萬元的價格購買客戶陳某的住房。隨后，王某、陳某和甲公司簽署了三方買賣合同，并約定王某和陳某各負(fù)擔(dān)一半傭金，甲公司承諾在15天內(nèi)完成所有交易過戶手續(xù)，否則將取消此項交易。

　　89.針對王某，張某采取的客源信息開發(fā)策略做到了()。

　　A.使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲�的客�?/P>

　　B.建立與客戶的長期聯(lián)系

　　C.精力集中于市場營銷

　　D.吸引最有價值的客戶

　　90.在與王某溝通的過程中，張某應(yīng)采取的傾聽技巧有()。

　　A.投入式傾聽

　　B.開放式傾聽

　　C.鼓勵式傾聽

　　D.自由式傾聽

　　91.甲公司從事的該筆經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)屬于()。

　　A.存量房賣方代理

　　B.存量房買方代理

　　C.存量房居間業(yè)務(wù)

　　D.商品房買賣業(yè)務(wù)

　　92.甲公司的經(jīng)營活動存在明顯的()。

　　A.操作不規(guī)范風(fēng)險

　　B.服務(wù)協(xié)議風(fēng)險

　　C.對外合作風(fēng)險

　　D.道德風(fēng)險

　　(四)

　　甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)開發(fā)了一個住宅小區(qū)。為促進(jìn)住宅銷售，甲公司制作了功能樓書和形象樓書，并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳。李某與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》，擬購買一套建筑面積80m2、單價為5 000元/m2的住宅。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購買住宅。

　　93.甲公司租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳的原因是考慮了()。

　　A.小區(qū)規(guī)模較大

　　B.項目開發(fā)周期較長

　　C.小區(qū)所在位置離市中心較遠(yuǎn)

　　D.公司資金實力雄厚

　　94.甲公司在制作住宅小區(qū)的形象樓書時，應(yīng)()。

　　A.介紹小區(qū)定位

　　B.全面介紹建筑指標(biāo)

　　C.多采用理性語言

　　D.多采用圖片

　　95.李某辦理房地產(chǎn)抵押貸款，額度最高可達(dá)到()萬元。

　　A.20

　　B.24

　　C.28

　　D.32

　　96.在與李某簽署《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》時，甲公司銷售人員應(yīng)當(dāng)向李某提示()。

　　A.單價對應(yīng)的面積內(nèi)涵

　　B.面積誤差的處理方式

　　C.后續(xù)將要簽訂的相關(guān)文件

　　D.有關(guān)的法律文書

　　(五)

　　劉某希望購買一套距離上班地點較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)簽訂買方獨家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)劉某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟實力，可以作為追蹤及服務(wù)的對象。

　　97.甲公司與劉某簽訂買方獨家代理協(xié)議的過程中，應(yīng)()。

　　A.收集劉某的相關(guān)信息

　　B.明確委托期限和付款方式

　　C.詳細(xì)說明雙方權(quán)利與義務(wù)

　　D.明確所推薦房屋的增值幅度

　　98.劉某“希望購買一套距離上班地點較近的高檔商品住房”的意向，體現(xiàn)了客戶需求的()。

　　A.指向性

　　B.時效性

　　C.潛在性

　　D.發(fā)展性

　　99.作為甲公司的客源，劉某的特征通常為()。

　　A.購房需求強烈

　　B.購買能力較強

　　C.購房條件特別苛刻

　　D.購房目的比較模糊

　　100.相對于開發(fā)新客戶，劉某這類客戶給甲公司帶來的直接好處為()。

　　A.提高傭金水平

　　B.節(jié)約客源開發(fā)成本

　　C.增加公司業(yè)務(wù)來源

　　D.縮短業(yè)務(wù)成交時間