1[.單選題]王某在看房時(shí)，僅有一個(gè)缺陷是不滿足其購(gòu)房意愿的，此時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采用()引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策。

　　A.直接發(fā)

　　B.重點(diǎn)法

　　C.假設(shè)法

　　D.對(duì)比法

　　[答案]B

　　[解析]引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策是整個(gè)銷售過程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決策的方法有：①假設(shè)法;②總結(jié)法;③直接法;④對(duì)比法;⑤重點(diǎn);⑥善意威脅。其中，重點(diǎn)法適用于僅有一個(gè)缺陷不滿足客戶意愿。

　　2[.單選題]在房地產(chǎn)交易撮合中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)解決的主要問題是()。

　　A.房源的真實(shí)性

　　B.傭金的收取

　　C.價(jià)格的談判

　　D.定金的交納

　　[答案]C

　　[解析]購(gòu)買價(jià)格的撮合是交易撮合階段最難的一個(gè)過程。在撮合過程中最主要的問題就是價(jià)格的磋商。在價(jià)格的磋商上一般會(huì)出現(xiàn)價(jià)差，賣方往往要個(gè)好價(jià)錢，購(gòu)房人希望以較低的價(jià)格購(gòu)買。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)二者的價(jià)差，說服購(gòu)房人站在賣方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說服業(yè)主站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析其出價(jià)的根據(jù)。

　　3[.多選題]潛在客戶做出房屋交易決策一般要考慮的因素包括()。

　　A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的宣傳

　　B.經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點(diǎn)

　　C.自身的資金限制條件

　　D.經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件

　　E.銀行貸款信息

　　[答案]CDE

　　[解析]一般來說，潛在客戶做出房屋交易決策的過程，既要衡量自己的資金限制條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件，只有當(dāng)二者條件吻合時(shí)，客戶才會(huì)做出最終的決策。自身限制條件包括：①現(xiàn)款;②月度付款;③其他債務(wù);④住房成本。經(jīng)紀(jì)人提供的信息包括：①房源信息;②銀行貸款信息;③社區(qū)發(fā)展形勢(shì)。

　　4[.多選題]在交易配對(duì)過程中，配對(duì)的方法有()。

　　A.以多個(gè)客戶去匹配多套房源

　　B.以一個(gè)客戶去匹配多套房源

　　C.以一套房源去匹配多個(gè)客戶

　　D.以多個(gè)客戶去匹配一套房源

　　E.以一個(gè)客戶去匹配一套房源

　　[答案]BC

　　[解析]在交易配對(duì)過程中，配對(duì)的方法基本存在兩種：①以房源為基礎(chǔ)，以客源需求為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞客戶需求將多套房源逐一與之相匹配的過程(即一個(gè)客戶去匹配多套房源)。②以客源為基礎(chǔ)，以房源特性為標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人圍繞房源特性將多個(gè)客源逐一與之相匹配的過程(即一套房源去匹配多個(gè)客戶)。

　　5[.多選題]近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，向客戶推薦房源信息更加注重可視化效果。下列關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的說法正確的是()。

　　A.客戶可以更直觀、感性地了解、認(rèn)識(shí)房源

　　B.客戶帶看幾率下降

　　C.有利于提高成交率

　　D.客戶體驗(yàn)感不強(qiáng)

　　E.提高了經(jīng)紀(jì)人的工作效率

　　[答案]ACE

　　[解析]近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，向客戶推薦房源信息更加注重可視化效果。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在提供房源信息時(shí)以互聯(lián)網(wǎng)手段向客戶提供房源照片、視頻信息，讓客戶更直觀、感性地了解、認(rèn)識(shí)房源。從目前實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)來看，向客戶提供真實(shí)、全面的照片與視頻房源信息時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的客戶帶看與成交幾率大幅上升，客戶體驗(yàn)感增強(qiáng)，經(jīng)紀(jì)人的工作效率大大提高。

　　6[.多選題]在配對(duì)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向客戶推薦房源的要點(diǎn)有()。

　　A.事先向客戶收取信息服務(wù)費(fèi)

　　B.向客戶提出自己的專業(yè)觀點(diǎn)

　　C.將房源信息列表后向客戶推薦

　　D.只介紹房源的優(yōu)點(diǎn)以吸引客戶

　　E.重點(diǎn)介紹與客戶購(gòu)房需求有關(guān)的信息

　　[答案]BCE

　　[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下三個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對(duì)房源信息進(jìn)行列表。在介紹房源信息的同時(shí)，對(duì)房源情況進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn)。介紹房源時(shí)要特別注意真實(shí)性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)客戶的需求，重點(diǎn)介紹與客戶購(gòu)買需求有關(guān)的房屋相關(guān)信息。③對(duì)供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點(diǎn)。

　　7[.共享題干題]甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)在某城市開設(shè)了多家連鎖門店，采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理房源信息，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理客戶信息。張某看到甲公司在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布的房源信息，看中了其中一套住房，但對(duì)該套住房出售價(jià)格有些不滿意，于是到門店咨詢。甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某接待了張某。

　　1[1不定項(xiàng)選擇題]張某對(duì)住房的出售價(jià)格不滿意選擇到門店咨詢，門店接待的優(yōu)點(diǎn)有()。

　　A.對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求低

　　B.容易獲得客戶信任

　　C.獲得房源信息較全面

　　D.節(jié)約公司成本

　　[答案]BC

　　[解析]門店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設(shè)立的門店，接待和服務(wù)上門咨詢的業(yè)主從而獲得房源信息。門店接待的優(yōu)點(diǎn)是面對(duì)面溝通方式容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易獲得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一步服務(wù)做好鋪墊。缺點(diǎn)是面對(duì)面溝通對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。

　　2[1不定項(xiàng)選擇題]若房屋所有權(quán)人堅(jiān)持不降低售價(jià)，李某說服張某接受房?jī)r(jià)的正確做法為()。

　　A.提供近期類似房屋成交案例供張某參考

　　B.突出該房屋在交通和配套設(shè)施方面的優(yōu)勢(shì)

　　C.故意營(yíng)造多個(gè)客戶該房屋的競(jìng)爭(zhēng)氛圍

　　D.介紹注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師為張某提供咨詢服務(wù)

　　[答案]AB

　　[解析]購(gòu)買價(jià)格的撮合是交易撮合階段最難的一個(gè)過程。在撮合過程中最主要的問題就是價(jià)格的磋商。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該積極協(xié)調(diào)買賣雙方的價(jià)差，說服購(gòu)房人站在賣方的角度上分析其要價(jià)的理由，也要說服業(yè)主站在對(duì)方的立場(chǎng)上分析其出價(jià)的根據(jù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該分析雙方的價(jià)格心理底線，耐心地與買賣雙方分別進(jìn)行協(xié)商，最終使二者達(dá)成一致。