1[.單選題]房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人陪同業(yè)主或購(gòu)房人看房時(shí)，需根據(jù)實(shí)地房源查勘結(jié)果編制()。

　　A.《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》

　　B.《房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查表》

　　C.《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》

　　D.《看房確認(rèn)書(shū)》

　　[答案]A

　　[解析]地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系房源業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房。與賣(mài)房業(yè)主共同看房，主要是收集房源信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)與業(yè)主面談和房地產(chǎn)查勘，收集與業(yè)主和房地產(chǎn)有關(guān)的信息，在業(yè)主同意的前提下進(jìn)行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設(shè)施狀況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)實(shí)地房源查勘結(jié)果編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》。

　　2[.單選題]看房過(guò)程中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有意識(shí)地提起客戶的()，從而可以判斷對(duì)方是否是本房源的目標(biāo)客戶。

　　A.從事職業(yè)

　　B.家庭人口

　　C.背景話題

　　D.教育程度

　　[答案]C

　　[解析]陪同購(gòu)房者看房是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到最終是否能完成交易。同時(shí)，看房過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有意識(shí)地提起客戶的背景話題，如從事職業(yè)、家庭人口、教育程度等，從而可以判斷對(duì)方是否是本房源的目標(biāo)客戶。

　　3[.單選題]對(duì)房屋本身盡量創(chuàng)造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強(qiáng)化房屋優(yōu)點(diǎn)，具體做法不包括()。

　　A.建議業(yè)主修復(fù)缺陷

　　B.通知業(yè)主準(zhǔn)備好土地使用證、室內(nèi)家具清單及客戶違約責(zé)任

　　C.留意通風(fēng)采光，空屋應(yīng)常開(kāi)窗通風(fēng)，避免客戶看房時(shí)呼吸不適

　　D.建議業(yè)主清理家具，破敗的雜物全部拋棄，體現(xiàn)家的溫馨

　　[答案]B

　　[解析]對(duì)房屋本身盡量創(chuàng)造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強(qiáng)化房屋優(yōu)點(diǎn)，具體做法包括：①建議業(yè)主修復(fù)缺陷;②留意通風(fēng)采光，空屋應(yīng)常開(kāi)窗通風(fēng)，避免客戶看房時(shí)呼吸不適;③建議業(yè)主花費(fèi)適當(dāng)?shù)某杀炯右哉�修，甚至裝潢，提升房屋的格調(diào);④建議業(yè)主清理家具，破敗的雜物全部拋棄，體現(xiàn)家的溫馨;⑤準(zhǔn)備好贈(zèng)送家具電器清單，貴重家具如不想贈(zèng)送，則宜提前搬出，免生異議;⑥通知業(yè)主準(zhǔn)備好房地產(chǎn)證、室內(nèi)平面圖、物業(yè)管理公約及其他文件。

　　4[.多選題]關(guān)于交易撮合的要點(diǎn)，正確的說(shuō)法有()。

　　A.盡可能讓客戶在第 時(shí)間交定金

　　B.嘗試讓交易雙方自行協(xié)調(diào)分歧

　　C.解決分歧時(shí)盡可能為委托人創(chuàng)造最大利益

　　D.分歧較大時(shí)應(yīng)嘗試將雙方分開(kāi)進(jìn)行協(xié)調(diào)

　　E.做好回訪的準(zhǔn)備

　　[答案]ADE

　　[解析]當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門(mén)，就很有可能改變主意。交易撮合時(shí)的操作要點(diǎn)主要包括：①分析交易雙方的分歧點(diǎn)，區(qū)分是主要問(wèn)題還是次要問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào);②要依照公平、公正的原則和市場(chǎng)慣例解決分歧;③當(dāng)分歧較大時(shí)嘗試將雙方分開(kāi)，進(jìn)行協(xié)調(diào)。撮合過(guò)程中的注意事項(xiàng)有：①做好回訪前的準(zhǔn)備;②確定客戶看房結(jié)果;③分析客戶行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房人簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)或房屋買(mǎi)賣(mài)定金合同。

　　5[.多選題]下列方法中，()屬于引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的方法。

　　A.假設(shè)法

　　B.市場(chǎng)提取法

　　C.總結(jié)法

　　D.對(duì)比法法

　　E.現(xiàn)場(chǎng)查勘法

　　[答案]ACD

　　[解析]引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以各種方式判斷或建議交易雙方達(dá)成交易，完成銷(xiāo)售。具體可用的方法有：①假設(shè)法;②總結(jié)法;③直接法;④對(duì)比法;⑤重點(diǎn)突 ;⑥善意威脅。

　　6[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在撮合過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)分析客戶行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房人簽署()。

　　A.看房確認(rèn)書(shū)

　　B.購(gòu)房確認(rèn)書(shū)

　　C.房屋狀況說(shuō)明書(shū)

　　D.房屋買(mǎi)賣(mài)定金合同

　　E.房屋買(mǎi)賣(mài)合同

　　[答案]BD

　　[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在撮合過(guò)程中的注意事項(xiàng)：①做好回訪前的準(zhǔn)備，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以多種方式了解購(gòu)房人對(duì)待購(gòu)房屋的看法;②確定客戶看房結(jié)果;③分析客戶行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房人簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)或房屋買(mǎi)賣(mài)定金合同。

　　7[.多選題]房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的撮合主要包括()。

　　A.確定客戶看房結(jié)果

　　B.做好回訪前的準(zhǔn)備

　　C.防止跳單

　　D.購(gòu)房人如果對(duì)房源基本滿意還要考慮，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決

　　E.分析客戶行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房者簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)

　　[答案]ABDE

　　[解析]買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的撮合主要包括以下三個(gè)方面：①做好回訪前的準(zhǔn)備。②確定客戶看房結(jié)果�？蛻魧�(duì)看房結(jié)果有不同的反映，根據(jù)不同客戶態(tài)度，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用不同決策，例如，購(gòu)房人對(duì)房源基本滿意還要考慮，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問(wèn)題的關(guān)鍵，逐一解決。③分析客戶行動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房人簽署購(gòu)房確認(rèn)書(shū)。