1[.單選題]下列不屬于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式是()。

　　A.付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺(tái)

　　B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

　　C.信息中介網(wǎng)站

　　D.免費(fèi)的公共網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)

　　[答案]C

　　[解析]互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方式包括：①付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺(tái);②免費(fèi)的公共網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái);③房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。

　　2[.單選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用客戶(hù)介紹法開(kāi)拓客源的優(yōu)勢(shì)是()。

　　A.成本低且真實(shí)有效

　　B.速度快且時(shí)效 強(qiáng)

　　C.信息量大且受眾面廣

　　D.信息準(zhǔn)確且易展示企業(yè)形象

　　[答案]A

　　[解析]客戶(hù)介紹法是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶(hù)介紹新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式。經(jīng)紀(jì)人依托信賴(lài)建立了穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，客戶(hù)常常會(huì)免費(fèi)為經(jīng)紀(jì)人介紹新客戶(hù)，老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)是：①成本很低;②客戶(hù)都是真實(shí)有效的。

　　3[.單選題]利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的辦公場(chǎng)所爭(zhēng)取上門(mén)客戶(hù)的攬客方法稱(chēng)為()。

　　A.門(mén)店接待法

　　B.上門(mén)攬客法

　　C.客戶(hù)介紹法

　　D.會(huì)員攬客法

　　[答案]A

　　[解析]A項(xiàng)，門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)的店面，客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)咨詢(xún)而獲取客戶(hù)的方法。B項(xiàng)，無(wú)此說(shuō)法。C項(xiàng)，客戶(hù)介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶(hù)介紹新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)方式。D項(xiàng)，會(huì)員攬客法是指通過(guò)成立客戶(hù)俱樂(lè)部或客戶(hù)會(huì)的方式吸收會(huì)員并挖掘潛在客戶(hù)的方法。

　　4[.單選題]一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)的買(mǎi)方，還取決于()。

　　A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)

　　B.急迫需要出售物業(yè)的買(mǎi)方

　　C.愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣(mài)方

　　D.房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)稅收優(yōu)惠政策

　　[答案]C

　　[解析]一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)的買(mǎi)方，還取決于愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣(mài)方。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)起到了實(shí)現(xiàn)房源信息和客源信息的橋梁作用。

　　5[.單選題]下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法錯(cuò)誤的是()。

　　A.二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面

　　B.互為條件是說(shuō)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人必須擁有房源和客源才能促成交易

　　C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息為重點(diǎn)，或?yàn)橘u(mài)方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人，從而推進(jìn)交易

　　D.房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓可以運(yùn)用相同的營(yíng)銷(xiāo)手段

　　[答案]B

　　[解析]房源和客源的關(guān)系包括以下三個(gè)方面：①互為條件。在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處獲取相對(duì)應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。②相得益彰。房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓有共同的手段，也有不同的做法。③互為目標(biāo)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或者是買(mǎi)方代理經(jīng)紀(jì)人(客源方)，或者是賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人(房源方)，否則便無(wú)從下手，無(wú)法推進(jìn)。

　　6[.單選題]客戶(hù)在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)均會(huì)有時(shí)間要求，這體現(xiàn)了客源的()特征。

　　A.指向性

　　B.時(shí)效性

　　C.潛在性

　　D.昭示性

　　[答案]B

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②時(shí)效性;③潛在性。其中，時(shí)效性是指客戶(hù)的需求是有時(shí)間要求的，客戶(hù)在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月。

　　7[.單選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶(hù)作為()。

　　A.近期重點(diǎn)客戶(hù)

　　B.短期重點(diǎn)客戶(hù)

　　C.中期重點(diǎn)客戶(hù)

　　D.長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶(hù)

　　[答案]C

　　[解析]面對(duì)數(shù)量龐大的客戶(hù)信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息資料的分析找出重點(diǎn)客戶(hù)，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶(hù)作為近期重點(diǎn)客戶(hù)。對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶(hù)可作為中期重點(diǎn)客戶(hù)，而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶(hù)作為未來(lái)重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)。以這樣的方式管理客戶(hù)信息會(huì)為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造持續(xù)的成交機(jī)會(huì)。

　　8[.單選題]客源的挖掘和建立是為了()，賺取服務(wù)傭金。

　　A.保證供給

　　B.真實(shí)意愿

　　C.滿(mǎn)意服務(wù)

　　D.促成交易

　　[答案]D

　　[解析]客戶(hù)信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶(hù)信息，提 成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的持續(xù)跟進(jìn)和對(duì)潛在客戶(hù)的跟蹤服務(wù)，力爭(zhēng)將潛在客戶(hù)變?yōu)楹灱s客戶(hù)和成交客戶(hù)。

　　9[.單選題]在客源信息的開(kāi)拓方法中，()的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差。

　　A.客戶(hù)介紹法

　　B.廣告法

　　C.講座攬客法

　　D.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

　　[答案]B

　　[解析]A項(xiàng)，客戶(hù)介紹法，成本很低、客戶(hù)都是真實(shí)有效的;B項(xiàng)，使用廣告法的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差;C項(xiàng)，講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時(shí)間、場(chǎng)地和邀請(qǐng)方式及主講人的演講技巧等都決定其效果;D項(xiàng)，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法劣勢(shì)在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶(hù)識(shí)別難度大，需要對(duì)客源信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合潛在客戶(hù)的房源。

　　10[.單選題]客源信息的開(kāi)拓方法中，()成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶(hù)效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。

　　A.會(huì)員攬客法

　　B.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

　　C.人際關(guān)系法

　　D.團(tuán)體攬客法

　　[答案]C

　　[解析]客源信息的開(kāi)拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶(hù)效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶(hù)是其成功的基本保障。