1[.單選題]客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無余。上述分析是針對客源信息中()的分析。

　　A.購買力與消費信用

　　B.目標物業(yè)與偏好分析

　　C.客戶需求程度分析

　　D.客戶購買決策分析

　　[答案]A

　　[解析]客源信息完善與分析包括以下幾個方面：①目標物業(yè)與偏好分析;②購買力與消費信用分析;③客戶購買動機分析;④客戶需求程度分析;⑤客戶購買決策分析。其中，購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控制在經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)。

　　2[.單選題]房地產(chǎn)的購置一定要和客戶的實際購買力和()相匹配，否則在銀行貸款等方面會產(chǎn)生問題。

　　A.目標物業(yè)

　　B.消費信用

　　C.需求程度

　　D.決策分析

　　[答案]B

　　[解析]購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控制在經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要分析客戶的消費信用，這是因為房地產(chǎn)的購置一定要和客戶的實際購買力和消費信用相匹配，否則在銀行貸款等方面會產(chǎn)生問題。

　　3[.單選題]根據(jù)客戶對物業(yè)需求的()，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。

　　A.系統(tǒng)性

　　B.關(guān)注性

　　C.急迫性

　　D.有效性

　　[答案]C

　　[解析]在客戶需求程度分析過程中，根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。

　　4[.單選題]根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以對客戶進行分析分類，對于急迫購房的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須馬上跟進并在()個月內(nèi)成交。

　　A.1

　　B.2

　　C.3

　　D.6

　　[答案]A

　　[解析]根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以對客戶進行分析分類，一般可以將客戶按照購房或租房的急迫性分為四類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀人馬上跟進;②三個月內(nèi)可以成交的客戶;③半年以內(nèi)可能成交的客戶;④半年以上成交或者無規(guī)定期限的客戶。

　　5[.單選題]作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰的決策是最主要的。該分析是針對客源信息中()的分析。

　　A.購買力與消費信用

　　B.目標物業(yè)與偏好

　　C.客戶購買決策

　　D.客戶需求程度

　　[答案]C

　　[解析]客源信息完善與分析包括以下四個方面：①目標物業(yè)與偏好分析;②購買力與消費信用分析;③客戶購買動機分析;④客戶需求程度分析;⑤客戶購買決策分析。其中，客戶購買決策分析是指在購房的過程中，有大多數(shù)的客戶是幾個人甚至于更多的人來看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須在溝通中明確，看房的人之中，誰能起到?jīng)Q定的作用，或者說誰最具有決策能力，誰是最終出資人。

　　6[.單選題]在存量房經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，對于根本無法成交的客戶群，房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)采取()的營銷策略。

　　A.重點跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)

　　B.與客戶保持經(jīng)常性的溝通

　　C.在跟進服務(wù)過程中，不斷了解客戶的特征和需求

　　D.將其列為重點培養(yǎng)目標

　　[答案]B

　　[解析]按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。C類客戶屬于根本無法成交的對象。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計劃。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要與C類客戶保持經(jīng)常性的溝通。

　　7[.單選題]在成熟的市場環(huán)境下，從整個交易的實現(xiàn)結(jié)果來看，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人()。

　　A.必須同時擁有房源或客源

　　B.可以只有房源或只有客源

　　C.必須擁有房源

　　D.必須擁有客源

　　[答案]B

　　[解析]一個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的競爭力表現(xiàn)在其房源和客源的充裕度及經(jīng)紀人的交易匹配能力。在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀機構(gòu)或經(jīng)紀人處獲取相對應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。因而從整個交易的實現(xiàn)結(jié)果來看兩者亦缺一不可。

　　8[.單選題]下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是()。

　　A.二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標三方面

　　B.一個營銷行動無法同時兼顧增加房源和增加客源的兩個目標

　　C.房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須以一方信息推廣為重點，或為賣方經(jīng)紀人或為買方經(jīng)紀人

　　D.房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段

　　[答案]B

　　[解析]B項，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動既增加客源，也增加房源，側(cè)重點可以不同，但兩個目標均可兼顧。

　　9[.多選題]按客戶()等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。

　　A.購買時間的確定

　　B.購買意向的強弱

　　C.經(jīng)濟承受能力的大小

　　D.對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低

　　E.購房區(qū)域范圍

　　[答案]BCDE

　　[解析]按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)對A、B類客戶進行重點扶持與培養(yǎng)。

　　10[.多選題]房源和客源的關(guān)系包括()等方面。

　　A.互為需求意向

　　B.互為條件

　　C.相互潛在能力

　　D.相得益彰

　　E.互為目標

　　[答案]BDE

　　[解析]房源和客源的關(guān)系包括以下幾個方面：①互為條件;②相得益彰;③互為目標。