1[.單選題]在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是通過(guò)()向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

　　A.設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　B.理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望

　　C.房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方

　　D.房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方

　　[答案]C

　　[解析]房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者或用戶期望的實(shí)際利益。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

　　2[.單選題]房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象——不動(dòng)產(chǎn)，既包括不動(dòng)產(chǎn)實(shí)體，也包括不動(dòng)產(chǎn)的()。

　　A.權(quán)屬關(guān)系

　　B.依附關(guān)系

　　C.權(quán)利證書

　　D.未來(lái)收益

　　[答案]A

　　[解析]作為營(yíng)銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象——不動(dòng)產(chǎn)，既包括不動(dòng)產(chǎn)實(shí)體，也包括不動(dòng)產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營(yíng)銷的前提之一。

　　3[.單選題]在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的工作中，()階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。

　　A.項(xiàng)目籌劃與地塊研究

　　B.產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃

　　C.項(xiàng)目策劃與銷售

　　D.產(chǎn)品售后與回訪

　　[答案]C

　　[解析]在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要分為：①項(xiàng)目籌劃與地塊研究;②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃;③項(xiàng)目策劃與銷售三大階段。其中，在項(xiàng)目策劃與銷售階段，這個(gè)階段的工作內(nèi)容包括項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目銷售，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。

　　4[.單選題]()是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)銷售重要決策的執(zhí)行者。

　　A.房地產(chǎn)開發(fā)商

　　B.房地產(chǎn)建筑商

　　C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

　　D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

　　[答案]D

　　[解析]在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)制定銷售方案、細(xì)化銷售流程、控制銷售過(guò)程并進(jìn)行相應(yīng)的促銷工作。在整個(gè)新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷流程中，重要和關(guān)鍵問題都應(yīng)由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行決策和實(shí)施，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)完成代理銷售合同約定下的房地產(chǎn)營(yíng)銷具體活動(dòng)。應(yīng)該說(shuō)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)銷售重要決策的執(zhí)行者。

　　5[.單選題]存量房遍布城市的各個(gè)角落，銷售離散性大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)建立社區(qū)性門店。體現(xiàn)出存量房銷售()的特點(diǎn)。

　　A.待售房屋實(shí)體差異大

　　B.銷售對(duì)象坐落分散

　　C.主要為現(xiàn)房銷售

　　D.房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜

　　[答案]B

　　[解析]一般來(lái)說(shuō)，存量房市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)包括：①作為營(yíng)銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜，造成房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中介需要花費(fèi)大量的時(shí)間成本和精力成本核實(shí)銷售對(duì)象的產(chǎn)權(quán);②銷售對(duì)象坐落分散且為現(xiàn)房銷售;③待售存量房屋實(shí)體差異大;④價(jià)格浮動(dòng)空間大;⑤存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。其中，銷售對(duì)象坐落分散表現(xiàn)為：存量房遍布城市的各個(gè)角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)根據(jù)商圈狀況建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者還是需要花費(fèi)較大的時(shí)間成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。

　　6[.單選題]目前()經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。

　　A.商品房

　　B.集資房

　　C.房改房

　　D.解困房

　　[答案]C

　　[解析]清晰的房屋產(chǎn)權(quán)是營(yíng)銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會(huì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷。另外，在不同發(fā)展時(shí)期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。限價(jià)房購(gòu)房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu);5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。

　　7[.單選題]存量房市場(chǎng)具有很強(qiáng)的()，在存量房交易時(shí)，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對(duì)待。

　　A.政策依賴性

　　B.相對(duì)性

　　C.差異性

　　D.政策強(qiáng)制性

　　[答案]A

　　[解析]清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營(yíng)銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會(huì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷。另外，在不同發(fā)展時(shí)期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。限價(jià)房購(gòu)房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu);5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。因此，在存量房交易時(shí)，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對(duì)待。

　　8[.多選題]下列()屬于以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。

　　A.客戶感知價(jià)值

　　B.客戶滿意

　　C.客戶利益最大

　　D.客戶忠誠(chéng)

　　E.客戶服務(wù)

　　[答案]ABD

　　[解析]以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的在于通過(guò)滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷包括以下核心概念：①客戶感知價(jià)值;②客戶滿意;③客戶忠誠(chéng)。

　　9[.多選題]客戶總價(jià)值包括()。

　　A.產(chǎn)品價(jià)值

　　B.服務(wù)價(jià)值

　　C.讓渡價(jià)值

　　D.人員價(jià)值

　　E.形象價(jià)值

　　[答案]ABDE

　　[解析]客戶感知價(jià)值建立在客戶在可能的選擇中得到什么和付出什么的比較之上，指客戶總價(jià)值與客戶總成本的差額，即獲得與付出之間的差額�？蛻艨們r(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值;客戶總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精力成本。

　　10[.多選題]客戶關(guān)系管理的步驟有()。

　　A.確定潛在客戶和當(dāng)前客戶

　　B.依據(jù)客戶需要和客戶對(duì)公司的價(jià)值劃分客戶

　　C.與單個(gè)客戶交流，了解客戶需求，與客戶建立強(qiáng)大的關(guān)系

　　D.為每一個(gè)客戶定制產(chǎn)品、信息和服務(wù)

　　E.健全溝通反饋機(jī)制

　　[答案]ABCD

　　[解析]客戶關(guān)系管理(CRM)是指一個(gè)管理有關(guān)個(gè)體客戶詳細(xì)信息以及小心管理所有客戶的“接觸點(diǎn)”，以最大化客戶忠誠(chéng)度的過(guò)程。接觸點(diǎn)是指任何客戶可以接觸品牌或產(chǎn)品的機(jī)會(huì)——從實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)到個(gè)人或群體的交流，再到不經(jīng)意的觀察�？蛻絷P(guān)系管理主要包括四大步驟：①確定潛在客戶和當(dāng)前客戶;②依據(jù)客戶需要和客戶對(duì)公司的價(jià)值劃分客戶;③與單個(gè)客戶交流，了解客戶需求，與客戶建立強(qiáng)大的關(guān)系;④為每一個(gè)客戶定制產(chǎn)品、服務(wù)和信息。