1[.多選題]對(duì)于寫字樓項(xiàng)目前期客戶應(yīng)采取的銷售策略為()。

A.注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息

B.增強(qiáng)物業(yè)服務(wù)意識(shí)

C.突出資源優(yōu)勢，強(qiáng)化高端產(chǎn)品

D.寄送產(chǎn)品手冊及小禮物

E.突出區(qū)域規(guī)劃前景和寫字樓的稀缺

[答案]ABD

[解析]針對(duì)寫字樓項(xiàng)目的前期客戶的有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：①注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息;②增強(qiáng)物管服務(wù)意識(shí);③會(huì)員資格;④產(chǎn)品信息傳播及時(shí);⑤寄送產(chǎn)品手冊及小禮品;⑥產(chǎn)品推介會(huì)參與;⑦老帶新優(yōu)惠政策。

2[.多選題]購買寫字樓客戶的心理特征較住宅有較大差異，主要體現(xiàn)在()等方面。

A.自用兼顧投資心理

B.客戶更關(guān)注寫字樓的形象

C.購買決策理性

D.銀行抵押貸款的還款期限

E.寫字樓客戶對(duì)周邊交通的便捷程度有較高要求

[答案]ABCE

[解析]購買寫字樓客戶的心理特征較住宅有較大差異，主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：①客戶更關(guān)注寫字樓的形象;②寫字樓客戶對(duì)周邊交通的便捷程度有較高要求;③具有自用兼顧投資心理特征;④購買決策更加理性;⑤后續(xù)使用成本的核算。

2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《交易制度政策》在線題庫	搶先試用
2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《職業(yè)導(dǎo)論》在線題庫	搶先試用
2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《專業(yè)基礎(chǔ)》在線題庫	搶先試用
2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《業(yè)務(wù)操作》在線題庫	搶先試用

3[.多選題]寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)主要包括()。

A.綜合利益最大化目標(biāo)

B.快 速回收成本目標(biāo)

C.關(guān)聯(lián)目標(biāo)

D.品牌目標(biāo)

E.競爭項(xiàng)目的分析目標(biāo)

[答案]ABD

[解析]與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目一樣，寫字樓項(xiàng)目在投入建設(shè)之前需要根據(jù)既定的土地性質(zhì)與規(guī)劃用途，進(jìn)行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)主要包括：①綜合利益最大化目標(biāo);②快 速回收成本目標(biāo);③品牌目標(biāo)。

4[.多選題]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的贏利模式有()。

A.租售并舉

B.自行經(jīng)營

C.只售不租

D.只租不售

E.作價(jià)入股

[答案]ABCD

[解析]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的贏利模式有：①只售不租，通過讓渡商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，短期內(nèi)回收投資;②只租不售，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)，租賃經(jīng)營，通過收取租金或提取折扣率贏得利潤;③租售并舉，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租;④自行經(jīng)營，同時(shí)賺取投資開發(fā)利潤和商業(yè)經(jīng)營利潤。

5[.多選題]在制訂新建商品房的營銷方案時(shí)，需要注意的內(nèi)容有()。

A.做好市場定位

B.制訂推廣策略

C.制訂銷售計(jì)劃

D.銷售現(xiàn)場展示

E.行業(yè)公示

[答案]ABC

[解析]在制訂新建商品房的營銷方案時(shí)，需要注意以下三方面的內(nèi)容：①做好市場定位，除了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，從項(xiàng)目的本體特征(SWOT分析)和周邊市場的競爭狀況等客觀因素進(jìn)行分析，判斷項(xiàng)目是定位為市場領(lǐng)先者、市場補(bǔ)缺者、市場追隨者還是市場挑戰(zhàn)者。②制訂推廣策略，項(xiàng)目的市場定位明確后，根據(jù)其定位可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略，包括項(xiàng)目形象展示、推廣渠道、宣傳資料以及活動(dòng)組織等一系列銷售執(zhí)行動(dòng)作均圍繞項(xiàng)目而展開，并要結(jié)合項(xiàng)目的營銷總費(fèi)用和預(yù)算來編制和實(shí)施。③制訂銷售計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目在一定時(shí)期內(nèi)需達(dá)成的銷售金額、市場占有率等總體目標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目入市前的預(yù)熱期、公開銷售期、持續(xù)在售期和尾盤銷售期等關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行安排和指標(biāo)監(jiān)測。

6[.多選題]寫字樓的產(chǎn)品特性主要包括()等。

A.與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)性

B.銷售商務(wù)性

C.客戶個(gè)體屬性

D.項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性

E.產(chǎn)品技術(shù)性

[答案]ABDE

[解析]寫字樓的產(chǎn)品特性主要包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性;②客戶非個(gè)體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性。

7[.多選題]銷售人員在簽署《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》時(shí)應(yīng)向購房者作的提示有()。

A.簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》后是否可換房

B.簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》后是否可更名

C.應(yīng)提示購房者認(rèn)真閱讀《房地產(chǎn)買賣合同》的所有內(nèi)容

D.《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》所指的單價(jià)是以套內(nèi)面積還是建筑面積定價(jià)

E.應(yīng)提示購房者在確認(rèn)購買前需了解的后續(xù)將要簽署的相關(guān)文件及各項(xiàng)法律文書

[答案]ADE

[解析]銷售人員在簽署《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》時(shí)應(yīng)向購房者作如下提示：①簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》后是否可更名;②簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》后是否可換房;③《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》所指的單價(jià)是以套內(nèi)面積還是建筑面積定價(jià);④應(yīng)提示購房者認(rèn)真閱讀《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》的所有內(nèi)容;⑤應(yīng)提示購房者在確認(rèn)購買前需了解的后續(xù)將要簽署的相關(guān)文件及所展示的各項(xiàng)法律文書。@##

8[.多選題]存量房買賣交易當(dāng)事人進(jìn)行房屋交付的情形包括()。

A.辦理完畢該房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)后約定若干工作日內(nèi)將該房屋交付給買受人

B.房屋交付中的房屋實(shí)物交付和不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證的交付方式是同時(shí)交付

C.出賣人收到買受人全部首付款后若干工作日內(nèi)將該房屋交付給買受人

D.出賣人收到全部購房款(不含物業(yè)交割保證金和戶口遷出保證金)后若干工作日內(nèi)交付給買受人

E.按照《存量房買賣合同》中約定時(shí)間或約定條件將該房屋交付給買受人

[答案]ACDE

[解析]買賣雙方應(yīng)該在《存量房買賣合同》中約定房屋交付的時(shí)間和條件。一般來說，存量房買賣交易當(dāng)事人約定房屋交付，包括以下四種情況：①辦理完畢該房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)后約定若干工作日內(nèi)將該房屋交付給買受人;②出賣人收到買受人全部首付款后若干工作日內(nèi)將該房屋交付給買受人;③出賣人收到全部購房款(不含物業(yè)交割保證金和戶口遷出保證金)后若干工作日內(nèi)交付給買受人;④按照本項(xiàng)約定時(shí)間或約定條件將該房屋交付給買受人。通常情況，存量房買賣當(dāng)事人都會(huì)選擇第一種情況，即辦理房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)后再進(jìn)行房屋交付，而其他三種情況都是在未辦理房屋所有權(quán)過戶手續(xù)的情況下進(jìn)行的房屋交付，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。B項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理銷售新建商品房，在協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)商房屋交付給買受人時(shí)，應(yīng)意識(shí)到房屋交付中的房屋實(shí)物交付和不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證的交付是兩個(gè)時(shí)間。

9[.多選題]房屋交付時(shí)的費(fèi)用有()。

A.承擔(dān)修復(fù)費(fèi)用

B.無需交付任何費(fèi)用

C.預(yù)付費(fèi)用

D.驗(yàn)收費(fèi)用

E.服務(wù)費(fèi)用

[答案]BC

[解析]房屋交付時(shí)的費(fèi)用有以下兩種情況：①無需交付任何費(fèi)用。開發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買受人直接按照合同約定的交樓標(biāo)準(zhǔn)對(duì)房屋進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后拿鑰匙，驗(yàn)收環(huán)節(jié)無需交付任何費(fèi)用。②預(yù)付費(fèi)用。開發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開發(fā)商同時(shí)代收房屋契稅。買受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙

10[.多選題]通過購買獲得房產(chǎn)的方式有()。

A.從開發(fā)商手中購買商品房

B.將房屋贈(zèng)送給受贈(zèng)人

C.從小業(yè)主手中購買房屋

D.房產(chǎn)歸其遺囑繼承人

E.購買房改房

[答案]ACE

[解析]房產(chǎn)可通過購買、贈(zèng)與、繼承等方式獲得，一般購房人購買的方式包括：①從開發(fā)商手中購買商品房，這類購買中又有購買現(xiàn)房和期房之分。②從小業(yè)主手中購買房屋，這類購買中有購買存量房和購買私房主自建房之分。③購買房改房，這類購買中有以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買和以成本價(jià)購買之分。