1[.多選題]按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，房地產(chǎn)銷售分期有()。

A.銷售籌備期

B.銷售前期

C.持續(xù)銷售期

D.銷售中期

E.尾盤銷售期

[答案]ACE

[解析]地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。其中，項(xiàng)目銷售階段分為：①銷售籌備期;②正式公開發(fā)售;③持續(xù)銷售期;④尾盤銷售期。

2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《交易制度政策》在線題庫	搶先試用
2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《職業(yè)導(dǎo)論》在線題庫	搶先試用
2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《專業(yè)基礎(chǔ)》在線題庫	搶先試用
2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《業(yè)務(wù)操作》在線題庫	搶先試用

2[.多選題]房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在確定銷售人員數(shù)量時(shí)，應(yīng)考慮的因素包括()。

A.銷售價(jià)格

B.銷售量

C.銷售目標(biāo)

D.銷售階段

E.宣傳推廣

[答案]BCDE

[解析]房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)注重基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力的考察。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、目標(biāo)客戶、該房地產(chǎn)物業(yè)類型的銷售人員。為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。

3[.多選題]在進(jìn)行新建商品房銷售過程中，發(fā)售方案包括()等內(nèi)容。

A.銷售期限

B.銷售目標(biāo)

C.銷售條件

D.銷售方式

E.銷售優(yōu)勢

[答案]BCD

[解析]進(jìn)行新建商品房銷售前，除了準(zhǔn)備好銷售資料，還需要準(zhǔn)備好正式發(fā)售方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。發(fā)售方案包括：①銷售目標(biāo);②銷售方式;③銷售條件等內(nèi)容。

4[.多選題]銷售規(guī)則培訓(xùn)主要是指針對(duì)()、相關(guān)合同文件的簽訂規(guī)則等方面的培訓(xùn)。

A.銷售現(xiàn)場管理制度

B.接待制度

C.區(qū)域整體規(guī)劃

D.項(xiàng)目地理位置

E.付款方式

[答案]ABE

[解析]銷售規(guī)則培訓(xùn)包括：針對(duì)銷售現(xiàn)場管理制度、銷售流程、接待制度、付款方式、促銷優(yōu)惠、相關(guān)合同文件的簽訂規(guī)則等方面的培訓(xùn);房地產(chǎn)買賣合同簽訂程序的培訓(xùn)。

5[.多選題]功能樓書主要介紹了()等信息。

A.小區(qū)規(guī)劃風(fēng)格

B.規(guī)劃說明

C.小區(qū)交通組織

D.建筑要點(diǎn)說明

E.完整的戶型資料

[答案]BCDE

[解析]功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。

6[.多選題]住宅項(xiàng)目的銷售執(zhí)行過程中，展會(huì)方案確定后，接下來就是對(duì)方案的執(zhí)行，主要包括()及安排從展會(huì)現(xiàn)場到銷售現(xiàn)場的看樓車等工作。

A.協(xié)助展位設(shè)計(jì)制作

B.物料準(zhǔn)備

C.彩排走場

D.展場布場

E.展會(huì)客戶分析

[答案]ABCD

[解析]展會(huì)組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會(huì)。展會(huì)方案的執(zhí)行主要包括：協(xié)助展位設(shè)計(jì)制作、人員培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、展場布場、彩排走場、安排從展會(huì)現(xiàn)場到銷售現(xiàn)場的看樓車等等工作。

7[.多選題]確定寫字樓項(xiàng)目核 心均價(jià)需要基于()。

A.蓄客期現(xiàn)場客戶反饋

B.項(xiàng)目目標(biāo)

C.客戶當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值

D.合理租金比較下的收益還原測算

E.市場走勢

[答案]ABD

[解析]確定寫字樓項(xiàng)目核 心均價(jià)的方法包括：①要基于項(xiàng)目目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)理性定價(jià)，兼顧利潤及回款速度;②要基于蓄客期現(xiàn)場客戶反饋，在寫字樓正式銷售前的一到三個(gè)月內(nèi)，銷售人員提前接待客戶，同時(shí)適度了解客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期;③基于合理租金比較下的收益還原測算。

8[.多選題]下列資料中，()是項(xiàng)目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等。

A.宣傳單張

B.宣傳展板

C.折頁

D.銷售導(dǎo)示牌

E.戶型手冊(cè)

[答案]AC

[解析]折頁和單張是項(xiàng)目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等。BD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書的核 心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達(dá)到項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷售信息(如促銷措施等)及時(shí)公布的作用。E項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊(cè)子。

9[.多選題]商業(yè)地產(chǎn)的定位依據(jù)有()。

A.要適合本土化

B.要有適度的前瞻性

C.堅(jiān)持量力而行原則

D.符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律

E.與城市發(fā)展方向一致

[答案]ABDE

[解析]商業(yè)項(xiàng)目的定位依據(jù)有：①要適合本土化;②與城市發(fā)展方向一致;③適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢;④符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律;⑤堅(jiān)持差異化原則;⑥要有適度的前瞻性;⑦適合市場需求原則。

10[.多選題]在實(shí)際操作中，制定寫字樓銷售策略的主要依據(jù)有()。

A.營銷推廣渠道

B.市場競爭優(yōu)勢

C.客戶經(jīng)濟(jì)狀況

D.目標(biāo)客戶需求

E.項(xiàng)目差異化特點(diǎn)

[答案]BDE

[解析]在實(shí)際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為以下三種：①以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定;②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定;③以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定。