1[.多選題]對商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)營者進行定位時，應(yīng)考慮的主要內(nèi)容有()。

A.項目的銷售模式

B.項目的經(jīng)營特色

C.項目的建筑特點

D.消費市場的未來趨勢

E.項目的目標消費群

[答案]BCDE

[解析]在對經(jīng)營者進行定位是，應(yīng)結(jié)合以下幾個方面考慮：①項目的目標消費群、商圈的范圍;②項目的經(jīng)營特色;③項目的建筑特點及各類指標限制;④項目所在地的消費文化、消費傾向;⑤市場消費的未來趨勢。

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2[.多選題]房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對銷售現(xiàn)場進行包裝，其目的是為了將()傳遞給客戶。

A.項目的質(zhì)量品質(zhì)

B.服務(wù)體驗

C.項目的形象定位

D.建筑風(fēng)格

E.房企品牌影響力

[答案]ABE

[解析]房地產(chǎn)項目在銷售前，需要對包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進行包裝，以將項目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗等有形和無形的價值點成功傳遞給客戶，達到促進客戶購買決策的效果。

3[.多選題]新建商品房銷售籌備培訓(xùn)中的模擬講解培訓(xùn)主要是針對()等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進行培訓(xùn)。

A.項目規(guī)劃設(shè)計

B.項目地理位置

C.區(qū)域整體規(guī)劃

D.項目本身

E.戶型設(shè)計

[答案]BCD

[解析]模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員更真實地學(xué)習(xí)和體驗面向客戶全面介紹項目特點的過程。主要是針對項目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進行培訓(xùn)。

4[.多選題]宣傳展板將銷售信息以展板形式在銷售現(xiàn)場展示，達到()的作用。

A.項目價值點滲透宣傳

B.完善置業(yè)計劃

C.形象定位

D.促銷措施及時公布

E.銷售信息及時公布

[答案]ADE

[解析]宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核 心賣點進一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達到項目價值點滲透宣傳、銷售信息(如促銷措施等)及時公布的作用。

5[.多選題]對新建商品房銷售人員上崗考核的內(nèi)容通常有()。

A.項目競爭對手的情況

B.項目開發(fā)企業(yè)的相關(guān)背景

C.項目銷售接待流程

D.房地產(chǎn)經(jīng)濟學(xué)知識

E.項目銷售口徑

[答案]ABCE

[解析]銷售人員上崗前需要進行系統(tǒng)的上崗考核�？己藘�(nèi)容主要包括：①項目產(chǎn)品知識考核;②項目競爭對手與市場情況考核;③項目開發(fā)企業(yè)與合作單位相關(guān)背景考核;④項目銷售人員在崗行為指引考核;⑤項目銷售口徑考核;⑥項目銷售接待流程考核。

6[.多選題]房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計和制作，以()等形式呈現(xiàn)給客戶。

A.項目樓書

B.戶型手冊

C.折頁

D.宣傳單張

E.廣告

[答案]ABCD

[解析]宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計和制作，以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。

7[.多選題]業(yè)態(tài)定位需考慮的因素有()。

A.項目整體市場需求

B.商圈融合性

C.項目整體功能組合、單層功能組合設(shè)計

D.項目的經(jīng)營特色

E.各業(yè)態(tài)商家對樓層、位置、進深、面寬等要求

[答案]ABCE

[解析]業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項目引進什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準確與否.很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項目的成功或失敗。業(yè)態(tài)定位考慮因素有：①項目整體功能組合、單層功能組合設(shè)計;②各業(yè)態(tài)商家對樓層、位置、進深、面寬等要求;③項目整體市場需求;④商圈融合性。

8[.多選題]在實際操作中，寫字樓銷售策略制訂大致可分為以()為主導(dǎo)的銷售策略制訂。

A.項目主流客戶需求

B.項目差異化特點

C.市場競爭優(yōu)勢

D.目標客戶需求

E.項目形象定位

[答案]BCD

[解析]在實際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為以下三種：①以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定;②以目標客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定;③以目標客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定。

9[.多選題]寫字樓項目的運作需要一個必不可少的過程，該過程可根據(jù)其先后順序重點分為()等部分。

A.項目資源的利用效率

B.發(fā)展商目標溝通

C.項目資源屬性判斷

D.市場分析

E.項目市場定位與產(chǎn)品類型界定

[答案]BCDE

[解析]與其他房地產(chǎn)項目一樣，寫字樓項目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)既定的土地性質(zhì)與規(guī)劃用途，進行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。根據(jù)先后順序，該過程可重點分為：①發(fā)展商目標溝通;②項目資源屬性判斷;③市場分析;④項目市場定位與產(chǎn)品類型界定;⑤物業(yè)發(fā)展建議。

10[.多選題]寫字樓運作與住宅的不同之處重點體現(xiàn)在()。

A.項目資源利用的程度明顯不同

B.項目資源屬性判斷指標的差異

C.市場分析的宏觀經(jīng)濟關(guān)聯(lián)性判斷

D.市場分析的技術(shù)水平顯著不同

E.具體的辦公物業(yè)類型界定的顯著不同

[答案]BCE

[解析]任何一個房地產(chǎn)項目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)既定的土地性質(zhì)與規(guī)劃用途，進行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。寫字樓項目運作與住宅存在以下顯著不同：①項目資源屬性判斷指標;②市場分析的宏觀經(jīng)濟關(guān)聯(lián)性判斷;③具體的辦公物業(yè)類型界定。