1[.多選題]商業(yè)地產(chǎn)項目購買客戶的特征為()。

A.企業(yè)或社會高端階層

B.有一定的投資或經(jīng)商經(jīng)驗

C.理財觀念成熟

D.對市場具有較高的前瞻性

E.有資金實力

[答案]BCDE

[解析]客戶購買商業(yè)地產(chǎn)項目的目的通常有三種：自營、租賃、轉(zhuǎn)售(短期回報)。商鋪購買客戶中投資客戶比例占絕大多數(shù)，理財觀念更為成熟，對市場具有較高的前瞻性，有一定的投資或經(jīng)商經(jīng)驗，屬于中高收入群體，有很強的資金實力

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2[.多選題]新建商品房集中銷售的開盤銷售率取決于()

A.企業(yè)銷售目標(biāo)

B.客戶誠意度

C.現(xiàn)場銷售氛圍

D.客戶儲備量

E.現(xiàn)場銷售人員的數(shù)量

[答案]BCD

[解析]銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售方式下開盤銷售率由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定;自然銷售方式下新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較高。

3[.多選題]寫字樓項目形象定位的注意要點有()。

A.清晰的商務(wù)感

B.通俗易懂

C.語句簡練具有張力

D.核 心賣點體現(xiàn)

E.具有針對性

[答案]ACD

[解析]結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標(biāo)志性形象進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個：①清晰的商務(wù)感;②核 心賣點體現(xiàn);③語句簡練具有張力。

4[.多選題]由于寫字樓項目主流客戶的非個體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時，應(yīng)當(dāng)確保()。

A.渠道受眾重點為企業(yè)高層人員或社會高端階層

B.在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

C.在活動主題選擇時，把握商務(wù)客戶的敏感點，并在活動形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色

D.通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對話平臺

E.行業(yè)資源的應(yīng)用是寫字樓推廣與住宅推廣的重要不同

[答案]ABCE

[解析]由于寫字樓項目主流客戶的非個體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時，應(yīng)當(dāng)確保：①渠道受眾重點為企業(yè)高層人員或社會高端階層;②在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì);③在活動主題的選擇時，把握商務(wù)客戶的敏感點，并在活動形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色;④行業(yè)資源的應(yīng)用是寫字樓推廣與住宅推廣的重要不同。

5[.多選題]住宅項目價格制定過程中的市場調(diào)研應(yīng)側(cè)重于收集()等。

A.全社會消費零售總額

B.人均收入水平

C.競爭項目銷售與價格信息

D.價格表

E.各房號之間價格平面差與垂直差

[答案]CDE

[解析]價格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。價格制定階段的市場調(diào)研側(cè)重于收集競爭項目銷售與價格信息、價格表、各房號之間價格平面差與垂直差等信息。

6[.多選題]銷售準備中應(yīng)對銷售人員應(yīng)進行的工作內(nèi)容主要有()。

A.確定銷售團隊

B.銷售人員培訓(xùn)

C.銷售人員上崗考核

D.銷售人員獎勵方案

E.確定營銷組織模式

[答案]ABC

[解析]銷售準備中應(yīng)對銷售人員應(yīng)進行的工作內(nèi)容主要有：①組建銷售團隊。房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項目的銷售階段、項目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。②銷售人員的培訓(xùn)，包括市場調(diào)查培訓(xùn)、競爭項目分析、購房客戶分析、項目本體分析、銷售資料學(xué)習(xí)、其他培訓(xùn)內(nèi)容;③銷售人員的上崗考核。

7[.多選題]經(jīng)濟環(huán)境研究主要是對商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進行調(diào)查和分析，其變量主要包括()等。

A.人均收入水平、消費水平

B.購買行為與習(xí)慣

C.全社會消費零售總額

D.全市商業(yè)增加值

E.人均可支配收入

[答案]ACDE

[解析]經(jīng)濟環(huán)境研究主要是對商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進行調(diào)查和分析。經(jīng)濟環(huán)境研究根據(jù)商業(yè)項目開發(fā)的規(guī)模和能級，分為兩種調(diào)查情況：城市級商業(yè)或區(qū)域級商業(yè)的調(diào)查指標(biāo)，社區(qū)級商業(yè)或片區(qū)級商業(yè)的調(diào)查指標(biāo)。城市級或區(qū)域級商業(yè)的主要變量包括：①總?cè)丝�、人均收入水平、消費水平等;②城市及人均GDP發(fā)展?fàn)顩r;③全社會消費零售總額;④全市商業(yè)的存量、增量、租金、售價;⑤人均可支配收入;⑥零售百強商戶的進入性。

8[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀人在買賣雙方辦理交易手續(xù)、正式簽訂商品房預(yù)售合同之前，必須將()、房款支付方式及時間安排等一系列問題向買受人說明清楚。

A.認購書的簽訂

B.交易程序

C.合同條款

D.需要提交的資料

E.抵押貸款流程

[答案]BCDE

[解析]銷售人員在買賣雙方辦理交易手續(xù)、正式簽訂商品房預(yù)售合同之前，必須將交易程序、合同條款、需要提交的資料、應(yīng)納稅費明細、銀行抵押貸款流程、房款支付方式及時間安排等一系列問題向買受人說明清楚。

9[.多選題]在區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉��?yīng)狀況分析項目中，競爭項目分析的內(nèi)容有()。

A.入市時間

B.市場定位

C.區(qū)域?qū)傩?/P>

D.銷售量

E.銷售價格

[答案]ABDE

[解析]從表7-7中可知競爭項目分析的內(nèi)容包括：①市場定位;②入市時間;③銷售量;銷售價格。

10[.多選題]核 心主力店的招商對整個商場的運營的影響包括()。

A.商場輔助和配套店的引進

B.幫助發(fā)展商創(chuàng)出購物中心的品牌來

C.能帶動整個商場的順利招商與管理

D.對于人流也起著關(guān)鍵的作用

E.加強經(jīng)營控制力度

[答案]ACD

[解析]核 心主力店的招商對整個商場的運營成敗，商場輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超 級連鎖店或超 級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商場的順利招商與管理。另外核 心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。BE兩項屬于商戶的首選原則為高知 名度主力商戶原則的內(nèi)容。