1[.多選題]一般商業(yè)地產項目的市場調研分為()等方面。

A.經濟環(huán)境研究

B.城市商圈調查

C.商業(yè)消費者行為調查

D.關聯(lián)性在建商業(yè)地產項目調查

E.城市及區(qū)域土地利用結構和規(guī)劃調整

[答案]ABCD

[解析]一般商業(yè)地產的市場調研分為以下七個方面：①經濟環(huán)境研究;②城市及區(qū)域土地利用結構和規(guī)劃調查;③城市商圈調查;④競爭性在建商業(yè)地產調查;⑤商業(yè)消費者行為調查;⑥商業(yè)地產地塊的研究分析;⑦品牌商戶的進入性。

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2[.多選題]寫字樓項目的商業(yè)權益有()。

A.經營者權益

B.投資者權益

C.開發(fā)商權益

D.消費者權益

E.后期管理者權益

[答案]ABCE

[解析]商業(yè)權益有房地產開發(fā)企業(yè)權益、投資者權益、經營者權益、后期管理者權益。權益的統(tǒng)一或分離對商業(yè)的可持續(xù)經營有較大影響。因此在商業(yè)地產的開發(fā)及營銷過程中要兼顧短期和長期利益的平衡。

3[.多選題]分析寫字樓項目的產品定位可以從()等方面分析其資源條件。

A.景觀資源分析

B.項目指標分析

C.路網情況判斷

D.類型屬性判斷

E.項目四至分析

[答案]ABCE

[解析]分析寫字樓項目的產品定位可以從以下幾個方面分析其資源條件：①項目指標分析;②項目四至分析;③區(qū)域屬性判斷;④景觀資源分析;⑤周邊商業(yè)配套成熟度判斷;⑥路網情況判斷;⑦其他資源優(yōu)劣勢判斷。

4[.多選題]寫字樓項目的市場分析的內容包括()

A.競爭項目的分析

B.房地產經紀人業(yè)務能力的判斷

C.市場發(fā)展態(tài)勢分析

D.區(qū)域寫字樓市場分析

E.使得綜合效益最大化

[答案]ACD

[解析]寫字樓市場分析的內容包括：①寫字樓市場發(fā)展態(tài)勢分析;②區(qū)域寫字樓市場分析;③競爭項目的分析。

5[.多選題]作為寫字樓項目的銷售人員應當()。

A.具有本科及以上學歷

B.能夠進行簡單的英語交流

C.具備商務形象與氣質

D.綜合知識面廣

E.風險防范意識

[答案]BCD

[解析]寫字樓的銷售人員應當具備以下素質：①商務形象與氣質;②綜合知識面廣;③基本外語交流。

6[.多選題]下列關于新建商品房自然銷售方式的表述，正確的有()。

A.開盤風險表現(xiàn)為熱銷盤客戶會提前排隊，維持秩序、解釋規(guī)則所需的成本過高，容易引起客戶情緒激化，風險較大

B.客戶誠意度難以把握，客戶流失度高

C.只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關注度

D.前期積累客戶容易流失，對樓盤性質要求較高

E.適用樓盤為常規(guī)樓盤

[答案]ABD

[解析]新建商品房自然銷售方式開盤風險表現(xiàn)為熱銷盤客戶會提前排隊，維持秩序、解釋規(guī)則所需的成本過高，容易引起客戶情緒激化，風險較大;在客戶流失度方面，對客戶沒有約束力，客戶誠意度難以把握，客戶流失度高;在市場關注度方面走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注度高;新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質要求較高;自然銷售方式適用樓盤為產品、客戶均少的樓盤。

7[.多選題]對新建商品房銷售人員進行項目本體分析的目的是使銷售人員()。

A.了解項目規(guī)劃設計的內容、建筑特色

B.了解公司背景

C.加深對產品的熟悉和理解

D.熟悉項目周邊環(huán)境、公共配套設施

E.明確項目推廣目標及公司發(fā)展目標

[答案]AC

[解析]項目銷售前通常會邀請專業(yè)建筑設計人員進行項目規(guī)劃設計、園林規(guī)劃、戶型設計等專業(yè)培訓。目的在于讓銷售人員了解項目規(guī)劃設計的內容、建筑特色、規(guī)劃優(yōu)勢、產品特點及設計過程等，以加深對產品的熟悉和理解，以便于準確清晰地向客戶傳遞產品的獨 特價值，并區(qū)別于周邊的競爭項目。

8[.多選題]住宅項目價格制定中，價格確定步驟包括()。

A.了解自己所有的產品

B.分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況

C.將產品根據戶型、資源及客戶需求進行分類，并進行細分

D.結合產品分類、客戶需求和銷售目標確定價格策略

E.收集競爭項目銷售與價格信息

[答案]ACD

[解析]住宅項目價格策略的確定步驟包括：①了解自己所有的產品;②將產品根據戶型、資源及客戶需求進行分類，并進行細分;③結合產品分類、客戶需求和銷售目標確定價格策略。

9[.多選題]新建商品房銷售人員在上崗前需要進行的市場調查內容主要包括()。

A.目前市場上在售或在建樓盤的情況

B.市場上同類產品的二手市場情況

C.區(qū)域的生活配套、教育配套、金融配套、交通狀況等

D.目標客戶的媒體選擇

E.目標客戶的喜好

[答案]AC

[解析]銷售人員在上崗前需進行市場調查，了解市場情況、城市規(guī)劃、片區(qū)配套等相關的情況，只有在充分了解銷售項目相關的各種信息后上崗，才能對購房者進行清晰準確的講解，才能有助交易進行。市場調查的具體內容包括：①交通配套;②商業(yè)配套;③教育配套;④醫(yī)療配套;⑤區(qū)域價值。A項屬于市場情況，是市場調查的主要內容。C項屬于市場調查的具體內容。

10[.多選題]業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產項目的基本要求，其定位考慮因素有()。

A.能聚集人氣，形成商氣

B.要有利于商業(yè)地產項目的銷售及后期持續(xù)經營

C.要適合消費者每次持續(xù)購物的時間長度

D.要適合市場的實際需求、消費者購物習慣、周邊商業(yè)狀況

E.要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內部競爭

[答案]ABDE

[解析]業(yè)態(tài)組合定位考慮因素主要包括：①要有利于商業(yè)地產項目的銷售及后期持續(xù)經營;②能聚集人氣，形成商氣;③要適合市場的實際需求、消費者購物習慣、周邊商業(yè)狀況;④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內部競爭。