1[.多選題]潛在客戶做出房屋交易決策一般要考慮的因素包括()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的宣傳

B.經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點

C.自身的資金限制條件

D.經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件

E.銀行貸款信息

[答案]CDE

[解析]一般來說，潛在客戶做出房屋交易決策的過程，既要衡量自己的資金限制條件，還要考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息條件，只有當(dāng)二者條件吻合時，客戶才會做出最終的決策。自身限制條件包括：①現(xiàn)款;②月度付款;③其他債務(wù)和住房成本。經(jīng)紀(jì)人提供的信息包括：①房源信息;②銀行貸款信息;③社區(qū)發(fā)展形勢。

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2[.多選題]在簽署合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作有()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)認(rèn)真審查雙方證件

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對合同文本進(jìn)行講解

C.為交易雙方準(zhǔn)備好合同文本、收據(jù)和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件

D.要設(shè)計談判過程，把握談判進(jìn)度和強度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴(yán)重的爭執(zhí)

E.明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法

[答案]CDE

[解析]在簽署合同前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作包括：①明確雙方異議所在，爭取事先溝通好，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要積極幫助雙方尋找解決辦法;②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要設(shè)計談判過程，把握談判進(jìn)度和強度，避免雙方因重大分歧而發(fā)生嚴(yán)重的爭執(zhí)，當(dāng)交易雙方對最終交易價格進(jìn)行談判時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該敏銳地觀察雙方的出價，并做適度的價格折中類協(xié)調(diào)，促成他們達(dá)成最終的價格;③為交易雙方準(zhǔn)備好合同文本、收據(jù)和簽字筆，并要求雙方帶齊各種證件。

3[.多選題]不論是賣方代理人還是買方代理人，都要帶客戶進(jìn)行看房，約看時不但要掌握步驟，而且要注意一些重要的細(xì)節(jié)。下列關(guān)于約看說法正確的有()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和看房人約定具體的看房時間、見面地點

B.約見的地點最好是在門店，經(jīng)紀(jì)人可以利用帶客戶到房屋的這段時間，展示自己的專業(yè)，獲得客戶的信任

C.在看房當(dāng)天，經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前與客戶確認(rèn)好聯(lián)系方式及約定時間、地點

D.業(yè)主盡量不在看房當(dāng)天在家中接待購房或承租客戶

E.約定的時間、地點要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流多、有明顯標(biāo)志物的地點見面

[答案]ABC

[解析]約看時要注意的重要細(xì)節(jié)包括：①與客戶提前約定看房時間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金;②約定的時間、地點要準(zhǔn)確，盡量與購房客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點見面，引導(dǎo)購房客戶以最便捷的方式到達(dá);③約見的地點最好是在經(jīng)紀(jì)門店;④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用這寶貴的從門店到房子的十分鐘，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立自我形象、展示個人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了解客戶需求的一個絕妙機會。

4[.多選題]交易撮合時的操作要點主要包括()。

A.分析雙方的經(jīng)濟實力差距

B.分析雙方的交易分歧，區(qū)分是關(guān)鍵問題還是次要問題，主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)

C.要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧

D.要依照客觀、公正和維護房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)最大利益為原則解決分歧

E.當(dāng)分歧較大時嘗試將雙方分開進(jìn)行協(xié)調(diào)

[答案]BCE

[解析]房地產(chǎn)交易能否順利達(dá)成，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。交易撮合時的操作要點主要包括：①分析交易雙方的分歧點，區(qū)分是主要問題還是次要問題，經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào);②要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧;③當(dāng)分歧較大時嘗試將雙方分開,進(jìn)行協(xié)調(diào)。

5[.多選題]購買方式的撮合包括()。

A.付款方式

B.購買價格

C.看房結(jié)果

D.付款條件

E.客戶行動

[答案]AD

[解析]購買方式的撮合包括付款方式和付款條件。付款方式包括全款購買、商業(yè)貸款、公積金貸款和組合型貸款。付款條件指的是在什么時間分別支付多少金額的款項。在價格差距不大的情況下，可以利用付款方式進(jìn)行撮合。

6[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對時應(yīng)注意的核 心問題包括()。

A.工作效率

B.專業(yè)觀點

C.房源信息

D.委托權(quán)限

E.客戶信息

[答案]ACE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對時應(yīng)注意三個核 心問題，包括：①房源信息。掌握大量可靠的房源信息。②客戶信息。了解客戶需求信息。③工作效率。提高工作效率。

7[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與購房者一同看房，應(yīng)該盡可能的了解()。

A.購房者的經(jīng)濟狀況

B.為業(yè)主尋找合適的購房人

C.對社區(qū)管理和物業(yè)管理的態(tài)度

D.協(xié)助業(yè)主確定房屋出售價格

E.購房者的個人興趣、家庭情況

[答案]ACE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與購房者一同看房，應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該盡可能地了解購房者的經(jīng)濟狀況、個人興趣、家庭情況，對社區(qū)管理和物業(yè)管理的態(tài)度。在帶看過程中，深度了解和挖掘客戶需求，通過分析客戶背景、性格、買房動機分析客戶需求，并適當(dāng)引導(dǎo)客戶需求，降低客戶盲目或不切實際的需求。

8[.多選題]簽訂房地產(chǎn)買賣合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提示合同雙方注意的細(xì)節(jié)包括()。

A.合同中關(guān)于“房屋所在地”、業(yè)主的姓名等有關(guān)物業(yè)基本內(nèi)容的欄目必須和房產(chǎn)證上注明的一致

B.合同的簽約人可以是當(dāng)事人、委托人或者代理人，屬于委托人代簽性質(zhì)的，必須出具相關(guān)的委托書

C.合同的簽約日期及生效日期一定要一致

D.在合同填寫完畢后，買賣雙方及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)簽字蓋章

E.合同的填寫應(yīng)用鋼筆或簽字筆，涉及錢款金額的數(shù)字應(yīng)注意大小寫

[答案]ABDE

[解析]簽訂房地產(chǎn)買賣合同時，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提示合同雙方注意的細(xì)節(jié)包括：①合同的填寫應(yīng)用鋼筆或簽字筆，涉及錢款金額的數(shù)字應(yīng)注意大小寫;②合同中關(guān)于“房屋所在地”、業(yè)主的姓名等有關(guān)物業(yè)基本內(nèi)容的欄目必須和不動產(chǎn)權(quán)證上注明的一致;③查看房屋所有權(quán)人的身份證件。合同的簽約人必須是合法的當(dāng)事人，屬于委托人代簽性質(zhì)的，必須出具相關(guān)的委托書;④合同的簽約日期及生效日期一定要注明;⑤在合同填寫完畢后，買賣雙方及中介方簽字蓋章;⑥實行網(wǎng)上簽約的，應(yīng)將合同內(nèi)容錄入網(wǎng)上交易系統(tǒng)。

9[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向買方委托人推薦房源時，應(yīng)考慮的技術(shù)要點有()。

A.將房源信息列表展示

B.與委托人簽訂看房書

C.向委托人介紹房源的優(yōu)缺點

D.提出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點

E.盡快約定看房時間和見面地點

[答案]ACD

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時要考慮以下四個技術(shù)要點：①對房源信息進(jìn)行列表。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點。介紹房源時要特別注意真實性，不能夸大其詞，故意掩蓋房屋缺陷。③對供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶進(jìn)行房源情況溝通的過程中，要細(xì)心體會客戶需求的變化，引導(dǎo)客戶將理想需求落實為實際需求，不斷地修正其購房愿望。④向遴選出的房源業(yè)主致電，進(jìn)一步了解房源信息的同時，也可通過電話判斷該房源現(xiàn)在是否已經(jīng)成交以及業(yè)主方比較方便的看房時間。致電準(zhǔn)備推薦房源信息的客戶，描述房源信息的情況，詢問對方是否有實地看房的意向，如果對方有看房意愿，則預(yù)約業(yè)主時間實地看房。如果對方并無意愿，則詢問客戶對該房源不滿意的原因并記錄在案，以備今后分析客戶使用。

10[.多選題]關(guān)于交易撮合的要點，正確的說法有()。

A.盡可能讓客戶在第 一時間交定金

B.嘗試讓交易雙方自行協(xié)調(diào)分歧

C.解決分歧時盡可能為委托人創(chuàng)造最大利益

D.分歧較大時應(yīng)嘗試將雙方分開進(jìn)行協(xié)調(diào)

E.做好回訪的準(zhǔn)備

[答案]ADE

[解析]A項，購房人如果對房源十分滿意，經(jīng)紀(jì)人可以讓購房人簽訂買房確認(rèn)書，并交納一定金額的定金。B項，分析交易雙方的分歧點，區(qū)分是主要問題還是次要問題，經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)。C項，要依照公平、公正的原則和市場慣例解決分歧。D項，當(dāng)分歧較大時嘗試將雙方分開，進(jìn)行協(xié)調(diào)。E項，做好回訪前的準(zhǔn)備。具體工作包括預(yù)估看房結(jié)果、準(zhǔn)備說服方案或備選方案以及準(zhǔn)備用于記錄的紙筆等。