1[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人客戶開發(fā)方法有()

A.門店接待法

B.客戶介紹法

C.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

D.個(gè)人主頁開發(fā)

E.人際關(guān)系法

[答案]ABCE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶的方法有很多，包括：①門店接待法;②廣告法;③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法;④客戶介紹法;⑤人際關(guān)系法;⑥駐守和掛紅幅攬客法;⑦講座攬客法;⑧會(huì)員攬客法;⑨團(tuán)體攬客法。D項(xiàng)屬于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)。

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2[.多選題]為獲得客戶購(租)房需求信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()

A.剖析房地產(chǎn)市場行情

B.固化客戶的最初需求

C.引導(dǎo)客戶找出其真實(shí)需求

D.理解客戶的購房動(dòng)機(jī)

E.與客戶交談日常生活情況

[答案]CE

[解析]客戶信息管理的核 心是了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求。在了解客戶購房需求時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①不宜采用封閉式問題;②必須和客戶建立良好的關(guān)系，在詢問問題之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以和客戶進(jìn)行一些日常的閑聊，與客戶建立信任關(guān)系;③客戶的需求，常常因?yàn)橐恍﹥?nèi)外部因素的變化而引起變化，有時(shí)候在洽談的過程中，客戶的初始需求在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通和引導(dǎo)下逐步發(fā)生變化，并找到客戶自己真實(shí)需求;④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要明確認(rèn)識(shí)到，有很多客戶對(duì)于自己的購房需求本身就是沒有任何明確的概念，遇到這樣的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要引導(dǎo)客戶，讓客戶明確他的真實(shí)需求;⑤不能完全固化于客戶的最初要求，引導(dǎo)客戶明確其真實(shí)需求及產(chǎn)生新的合理需求也具有很重要的意義

3[.多選題]合理使用客源信息的方式主要有()。

A.恰當(dāng)保存和分類

B.信息共享和客戶跟進(jìn)

C.保守客戶秘密

D.不濫用客戶信息

E.獨(dú)占房源信息

[答案]ABCD

[解析]客戶信息管理必須遵循以下三個(gè)原則：①有效原則;②合理使用原則;③重點(diǎn)突出原則。其中，合理使用原則是指客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類;②信息共享和客戶跟進(jìn);③保守客戶秘密，不濫用。

4[.多選題]存量房客源的特征包括()。

A.潛在性

B.無限性

C.穩(wěn)定性

D.指向性

E.時(shí)效性

[答案]ADE

[解析]存量房客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無特殊需要等，客戶均有明確的指示，即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍;②時(shí)效性，客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向;③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向買房或租房群體。

5[.多選題]對(duì)客戶信息資料的()是客戶信息資源有效利用的前提。

A.收集

B.記錄

C.更新

D.跟蹤服務(wù)

E.整理

[答案]BC

[解析]客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。對(duì)客戶信息資料的記錄、更新是客戶信息資源有效利用的前提。

6[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)建立客戶數(shù)據(jù)庫時(shí)，應(yīng)考慮的因素有()。

A.數(shù)據(jù)庫的安全性

B.原始資料的保存

C.老客戶信息的刪除

D.內(nèi)部資料與外部資料分開

E.數(shù)據(jù)庫的整理和更新

[答案]ABDE

[解析]構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時(shí)應(yīng)考慮的因素主要包括以下四個(gè)方面：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來;②要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來;③要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全運(yùn)行;④要及時(shí)對(duì)客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類、篩選、整理和更新。

7[.多選題]促使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶的策略有()。

A.為客戶提供專業(yè)咨詢

B.滿足客戶提出的所有要求

C.為客戶提供有幫助的解決方案

D.為客戶提供有價(jià)值的信息

E.引導(dǎo)和調(diào)整客戶不切實(shí)際的期望

[答案]ACDE

[解析]養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭�，客戶就�?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系�？蛻裟承�時(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。

8[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過網(wǎng)站平臺(tái)吸引和尋找購房(或承租)人時(shí)，其網(wǎng)站平臺(tái)上房源信息的文字描述和圖片質(zhì)量應(yīng)做到()。

A.文字標(biāo)題醒目

B.文字描述詳盡

C.關(guān)鍵詞語具有誘導(dǎo)性

D.圖片質(zhì)量較好

E.圖片重新修飾

[答案]ABD

[解析]一個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)上，會(huì)匯集幾萬甚至幾十萬數(shù)量級(jí)的房源信息，如果想從這些信息中脫穎而出，需注意以下幾點(diǎn)：①標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡短概括房源的核 心賣點(diǎn)，例如“學(xué)區(qū)房”、“小戶型”等，切忌夸大其詞;②追求房源圖片的質(zhì)量，在拍攝時(shí)要充分考慮對(duì)主要房間的覆蓋，在可能的情況下，對(duì)房屋內(nèi)做適當(dāng)整理甚至保潔，使房源拍攝時(shí)處于最 佳狀態(tài);③房源描述詳盡，要從房屋的“特征”(如商圈、戶型等方面)、“優(yōu)點(diǎn)”(核 心賣點(diǎn))，以及給客戶帶來的“利益”(投資價(jià)值)等多方面進(jìn)行描述。

9[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲與客戶建立長期聯(lián)系，其策略一般有()。

A.吸引最有價(jià)值的客戶

B.與老客戶保持聯(lián)系

C.把眼光放在長期潛在客戶上

D.建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系

E.與相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系

[答案]BCDE

[解析]經(jīng)紀(jì)人要懂得以生命周期的觀念來看待客戶，必須認(rèn)識(shí)到客戶的價(jià)值是動(dòng)態(tài)的，懂得維系客戶，與客戶建立長期的聯(lián)系，爭取更多的新客戶并留住原有客戶，這是至關(guān)重要的。培養(yǎng)長期客戶的策略包括以下四種：①與老客戶保持聯(lián)系;②把眼光放在長期潛在的顧客身上;③建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系;④與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。

10[.多選題]客戶信息管理是以潛在客戶的()為中心。

A.需求信息

B.心理信息

C.個(gè)人信息

D.行為信息

E.價(jià)值信息

[答案]AC

[解析]客源信息管理的對(duì)象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，還可以按照區(qū)域或社區(qū)來劃分，以便為客戶尋找合適的房源。不同類型的客戶需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同，因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。