1[.多選題]采用人際關(guān)系法開拓客源的優(yōu)點(diǎn)有()。

A.成本小

B.簡(jiǎn)單易行

C.受眾面廣

D.成交可能性大

E.不受時(shí)間場(chǎng)地限制

[答案]ABDE

[解析]人際關(guān)系法不僅是指以自己認(rèn)識(shí)的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶，而且包括新的人際關(guān)系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。其優(yōu)點(diǎn)包括：①成本小;②簡(jiǎn)便易行;③介紹來的客戶效率高，成交的可能性大。

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2[.多選題]客戶信息管理是從()開始。

A.登記信息

B.分類信息

C.收集信息

D.整理信息

E.存檔

[答案]CDE

[解析]客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對(duì)客戶信息的記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)就是客戶信息管理。

3[.多選題]關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)方式的表述，正確的有()。

A.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把握好時(shí)間

B.網(wǎng)站上信息標(biāo)題描述要醒目

C.追求發(fā)布的房源圖片的質(zhì)量

D.為了吸引顧客，可以對(duì)某些房源加以優(yōu)化，夸大其條件

E.網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為最主要的取得客戶委托以及信息發(fā)布的手段

[答案]ABCE

[解析]目前，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶開發(fā)的方式效果越來越明顯。使用互聯(lián)網(wǎng)方式開發(fā)客戶在很多城市逐漸超過了主流媒體的使用率�；ヂ�(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的優(yōu)勢(shì)在于，更新速度快，時(shí)效性 強(qiáng);劣勢(shì)在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對(duì)信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合自己的房源。在網(wǎng)站的付費(fèi)房源信息發(fā)布平臺(tái)上進(jìn)行操作，需要注意以下三點(diǎn)：①時(shí)間點(diǎn)把握。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在充分了解網(wǎng)站平臺(tái)的信息發(fā)布規(guī)則后，應(yīng)合理規(guī)劃信息發(fā)布操作時(shí)間，盡可能錯(cuò)開客戶看房的高峰時(shí)段，同時(shí)也應(yīng)注意網(wǎng)民的上網(wǎng)習(xí)慣。②杜絕虛假房源。對(duì)于虛假的房源信息，雖然在短時(shí)間內(nèi)能夠招徠客戶，但長(zhǎng)此以往，會(huì)使客戶喪失對(duì)信息發(fā)布者的信任度，實(shí)際效果大打折扣，甚至還會(huì)招致投訴。③圖片質(zhì)量和描述文字。標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡(jiǎn)短概括房源的核 心賣點(diǎn);追求房源圖片的質(zhì)量;房源描述詳盡。

4[.多選題]潛在購房客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，其特征通常包括()

A.購房需求強(qiáng)

B.要求成交時(shí)間較短

C.有明確購房計(jì)劃

D.物業(yè)條件適合時(shí)可轉(zhuǎn)為成交客戶

E.熟悉目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況

[答案]CD

[解析]潛在顧客是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，其客戶群特征包括：①有明確的購房或租房計(jì)劃，但并不是十分迫切;②一般屬于完美型客戶，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高，一旦物業(yè)條件合適，便會(huì)立即成交。

5[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)追蹤的客戶所體現(xiàn)的特征有()。

A.購房需求強(qiáng)烈

B.購房能力較強(qiáng)

C.對(duì)房屋要求較高

D.了解市場(chǎng)行情

E.出價(jià)合理

[答案]ABDE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的客戶群特征包括：①購買或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè);②經(jīng)濟(jì)條件好，購房支付能力較強(qiáng);③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購買價(jià)格;④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。

6[.多選題]按客戶()等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。

A.購買時(shí)間的確定

B.購買意向的強(qiáng)弱

C.經(jīng)濟(jì)承受能力的大小

D.對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低

E.購房區(qū)域范圍

[答案]BCDE

[解析]按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。

7[.多選題]按照購房目的對(duì)客戶信息進(jìn)行分類，一般可以分為()

A.關(guān)系客戶

B.個(gè)人客戶

C.自住客戶

D.投資客戶

E.機(jī)構(gòu)客戶

[答案]CD

[解析]客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶和租房客戶;②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶;③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶;④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶;⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶;⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶、低價(jià)位物業(yè)需求客戶。

8[.多選題]房源和客源的關(guān)系包括()等方面。

A.互為需求意向

B.互為條件

C.相互潛在能力

D.相得益彰

E.互為目標(biāo)

[答案]BDE

[解析]房源和客源的關(guān)系包括以下幾個(gè)方面：①互為條件;②相得益彰;③互為目標(biāo)。

9[.多選題]客戶信息管理的策略包括()。

A.記錄和更新

B.保持聯(lián)系

C.有效利用

D.細(xì)化銷售流程

E.確定價(jià)格

[答案]ABC

[解析]客戶信息管理的策略包括：①及時(shí)記錄和更新;②保持聯(lián)系;③有效利用。D項(xiàng)屬于項(xiàng)目銷售過程中需要注意的問題。

10[.多選題]客源開拓的策略主要有()。

A.將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷

B.致力于發(fā)展與客戶之間的關(guān)系

C.培養(yǎng)正確的判斷力和敏銳的觀察力

D.搜尋服務(wù)供應(yīng)商

E.以直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶

[答案]ABCE

[解析]客源的開發(fā)策略主要包括：①將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷;②致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系;③隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信息;④使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲�的客�?⑤直接回應(yīng)拓展策略;⑥建立與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系。