1[.單選題]講解片區(qū)的規(guī)劃、項目規(guī)劃、項目定位、小區(qū)配套、主力戶型、交樓標準說明、物業(yè)管理、樓盤相關(guān)合作公司介紹等，主要結(jié)合的是()

　　A.項目樓書

　　B.戶型手冊

　　C.銷售文件

　　D.宣傳展板

　　[答案]A

　　[解析]項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核 心賣點、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。功能樓書專業(yè)性較強，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標準等方面，增加客戶對項目自身的全盤了解。

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　　2[.單選題]新建商品房銷售準備的宣傳資料中，()將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。

　　A.項目樓書

　　B.戶型手冊

　　C.宣傳展板

　　D.銷售導(dǎo)示牌

　　[答案]A

　　[解析]項目樓書將項目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核 心賣點進一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達到項目價值點滲透宣傳、銷售信息(如促銷措施等)及時公布的作用。

　　3[.單選題]適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是()。

　　A.項目樓書

　　B.宣傳單張

　　C.置業(yè)錦囊

　　D.戶型模型

　　[答案]B

　　[解析]房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。

　　4[.單選題]對銷售人員進行模擬講解培訓(xùn)，屬于()。

　　A.項目培訓(xùn)

　　B.項目本體分析

　　C.公司背景培訓(xùn)

　　D.宣傳資料培訓(xùn)

　　[答案]B

　　[解析]銷售人員的培訓(xùn)是一項系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場調(diào)研培訓(xùn);②競爭項目分析;③購房客戶分析;④項目本體分析;⑤銷售資料學(xué)習(xí);⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項目本題分析的重要內(nèi)容，模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員更真實地學(xué)習(xí)和體驗面向客戶全面介紹項目特點的過程。主要是針對項目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進行培訓(xùn)。

　　5[.單選題]新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括()。

　　A.項目情況培訓(xùn)

　　B.公司發(fā)展目標培訓(xùn)

　　C.廣告運用培訓(xùn)

　　D.公司背景培訓(xùn)

　　[答案]C

　　[解析]銷售人員的培訓(xùn)是一項系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時也是一項與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場調(diào)研培訓(xùn);②競爭項目分析;③購房客戶分析;④項目本體分析，;⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn);⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。

　　6[.單選題]新建商品房銷售人員上崗考核通常由()組織進行。

　　A.項目銷售經(jīng)理

　　B.項目策劃人員

　　C.項目負責(zé)人

　　D.專業(yè)法律人員

　　[答案]A

　　[解析]銷售人員上崗考核通常由項目銷售經(jīng)理組織進行。上崗考核的目的主要是推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進入工作狀態(tài);其次，考核也是人員選拔的一種方式。

　　7[.單選題]下列選項中，()不屬于寫字樓項目的形象定位的內(nèi)容。

　　A.項目屬性定位

　　B.目標客戶定位

　　C.項目形象定位

　　D.項目成本定位

　　[答案]D

　　[解析]寫字樓項目的形象定位包括：①項目屬性定位;②目標客戶定位;③項目形象定位。

　　8[.單選題]商業(yè)地產(chǎn)項目的消費者心理特征分析的內(nèi)容是()。

　　A.消費金額、頻次

　　B.消費追求的價值、消費時間

　　C.家庭組織的構(gòu)成、收入

　　D.消費者在社會的角色和地位

　　[答案]B

　　[解析]據(jù)表7-12所示，消費者心理特征分析的內(nèi)容有消費追求的價值、消費時間等。

　　9[.單選題]進入()后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。

　　A.銷售籌措期

　　B.持續(xù)銷售期

　　C.銷售定位期

　　D.尾盤銷售期

　　[答案]B

　　[解析]進入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。

　　10[.單選題]根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具是()。

　　A.銷售導(dǎo)示牌

　　B.戶型手冊

　　C.置業(yè)計劃

　　D.價目表

　　[答案]C

　　[解析]客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。A項，銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核 心賣點進一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。D項，最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易的價格依據(jù)。