1[.單選題]客源是具有成交可能的意向購房或者租房的人，體現(xiàn)了客源具有()的特征。

　　A.指向性

　　B.實(shí)效性

　　C.潛在性

　　D.可能性

　　[答案]C

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②時(shí)效性;③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。

　　2[.單選題]在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，對(duì)于根本無法成交的客戶群，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取()的營銷策略。

　　A.重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)

　　B.與客戶保持經(jīng)常性的溝通

　　C.在跟進(jìn)服務(wù)過程中，不斷了解客戶的特征和需求

　　D.將其列為重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)

　　[答案]B

　　[解析]按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。C類客戶屬于根本無法成交的對(duì)象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計(jì)劃。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與C類客戶保持經(jīng)常性的溝通。

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　　3[.單選題]對(duì)于某類客戶購買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)時(shí)，應(yīng)采取的最 佳營銷策略是()。

　　A.重點(diǎn)培養(yǎng)，不斷理解客戶特征和需求

　　B.重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)

　　C.應(yīng)善意的威脅客戶，并跟蹤調(diào)查

　　D.重新安排購房計(jì)劃并經(jīng)常聯(lián)系

　　[答案]B

　　[解析]按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。三類客戶的特征和營銷戰(zhàn)略如表3-1所示。根據(jù)表3-1，購買需求強(qiáng)烈，希望盡快買到物業(yè)的客戶屬于A類客戶，其營銷戰(zhàn)略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)。表3-1客戶類別一覽表

　　4[.單選題]買房(租房)客戶具有指向性、時(shí)效性和()的特征。

　　A.周期性

　　B.可變性

　　C.集中性

　　D.潛在性

　　[答案]D

　　[解析]客源的特征包括：①指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無特殊需要等，客戶均有明確的指示，即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍;②時(shí)效性，客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月;③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。

　　5[.單選題]為使?jié)撛诳蛻糇兂涩F(xiàn)實(shí)客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求，為客戶提供()。

　　A.資金籌措渠道

　　B.精致小禮品

　　C.房源信息和專業(yè)服務(wù)

　　[答案]C

　　[解析]客戶信息管理的核 心是了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求。客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。

　　6[.單選題]按客戶的需求類型，客源可以劃分為()。[2006年真題]

　　A.自用客戶和投資客戶

　　B.機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶

　　C.買房客戶和租房客戶

　　D.住宅客戶和辦公客戶

　　[答案]C

　　[解析]客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶;②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶;③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶;④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶;⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶;⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。

　　7[.單選題]現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核 心思想是將()作為最重要的企業(yè)資源。

　　A.最終客戶

　　B.分銷商

　　C.合作伙伴

　　D.企業(yè)客戶

　　[答案]D

　　[解析]現(xiàn)代客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法，其核 心思想是將企業(yè)的客戶(包括最終客戶、分銷商和合作伙伴)作為最重要的企業(yè)資源，利用智能解決方案，高效地收集、整理并分析相關(guān)數(shù)據(jù)，為企業(yè)的正確決策提供前瞻性支持，通過完善的客戶服務(wù)和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。

　　8[.單選題]接待客戶成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開拓方法是()。

　　A.廣告法

　　B.門店接待法

　　C.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

　　D.團(tuán)體攬客法

　　[答案]B

　　[解析]門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門咨詢而得到客戶的方法。其優(yōu)勢(shì)包括：①方法簡單易行;②開發(fā)客戶的成本低;③客戶信息準(zhǔn)確度高;④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。@##

　　9[.單選題]房屋共有可分為共同共有和()

　　A.按份共有

　　B.按需共有

　　C.夫妻共有

　　D.多人共有

　　[答案]A

　　[解析]在售房人資格審查時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要審查房屋產(chǎn)權(quán)人是否存在房屋共有權(quán)人。房屋共有是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公民、法人共同擁有該房屋的權(quán)利和應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。房屋共有可分為共同共有和按份共有兩種。

　　10[.單選題]針對(duì)咨詢市場(chǎng)行情并有意在近期購房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是()。

　　A.幫助客戶制定購房方案

　　B.提供最符合客戶要求的房源

　　C.提供專業(yè)咨詢以便建立長期聯(lián)系

　　D.展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向

　　[答案]C

　　[解析]試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購房，前來咨詢了解市場(chǎng)行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)這類型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長期聯(lián)系。