1[.單選題]經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶信息進(jìn)行()數(shù)據(jù)處理，才能確�？蛻粜畔�內(nèi)容的準(zhǔn)確和有效。

　　A.完整性

　　B.系統(tǒng)性

　　C.持續(xù)性

　　D.快捷性

　　[答案]C

　　[解析]客戶需求信息數(shù)量很大、內(nèi)容龐雜，而且通常是模糊數(shù)據(jù)。經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶信息進(jìn)行持續(xù)性數(shù)據(jù)處理，才能確保客戶信息內(nèi)容的準(zhǔn)確和有效。

　　2[.單選題]客戶關(guān)系維護(hù)的核 心在于()，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供恰當(dāng)?shù)男畔�，以增加客戶或其朋友�?duì)銷售人員的信任，甚至多次置業(yè)的機(jī)會(huì)。

　　A.維護(hù)客戶基本利益

　　B.開發(fā)長期顧客

　　C.長期有效的為客戶提供良好的服務(wù)

　　D.不定期回訪老客戶

　　[答案]B

　　[解析]房地產(chǎn)消費(fèi)是有生命周期的，客戶具有重復(fù)購買、重復(fù)租售的可能。因而有意識(shí)地致力于開發(fā)長期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠顧客，是經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)源源不斷的保證，也是競爭力的基礎(chǔ)。

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　　3[.單選題]根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的()，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。

　　A.系統(tǒng)性

　　B.關(guān)注性

　　C.急迫性

　　D.有效性

　　[答案]C

　　[解析]客戶需求程度分析是指根據(jù)客戶對(duì)物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務(wù)工作開展的先后順序。

　　4[.單選題]關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法，正確的是()

　　A.先有房源再有客源

　　B.先有客源再有房源

　　C.房源和客源的開發(fā)不可兼顧

　　D.房源和客源互為條件

　　[答案]D

　　[解析]一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購買或租賃物業(yè)的買方客戶，還取決于愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣方業(yè)主。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)起到了實(shí)現(xiàn)交易的橋梁作用。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面正反面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。房源和客源的其關(guān)系包括以下幾個(gè)方面：①互為條件;②相得益彰;③互為目標(biāo)。

　　5[.單選題]下列關(guān)于客源構(gòu)成要素的說法錯(cuò)誤的是()。

　　A.需求者的構(gòu)成要素是自然人和法人

　　B.職業(yè)不屬于自然人的構(gòu)成要素

　　C.購買方式屬于需求意向

　　D.法人主體的要素包括法定代表人

　　[答案]B

　　[解析]AD兩項(xiàng)，客源是對(duì)房地產(chǎn)有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等;法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。C項(xiàng)，需求意向，包括需求類型(購買或租賃)、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價(jià)格、產(chǎn)權(quán)和購買方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等。

　　6[.單選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的()。

　　A.學(xué)歷

　　B.工作性質(zhì)

　　C.住址

　　D.動(dòng)機(jī)和需求

　　[答案]D

　　[解析]客戶信息管理的核 心是了解客戶購買動(dòng)機(jī)和需求。客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購房需求、偏好與購房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的購買動(dòng)機(jī)和需求。

　　7[.單選題]客戶的分類中，按()分類，可分為未來客戶、關(guān)系客戶和新客戶等

　　A.與本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接觸的次數(shù)

　　B.客戶的性質(zhì)

　　C.物業(yè)的價(jià)格區(qū)間

　　D.交易過程

　　[答案]A

　　[解析]客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶;②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶;③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶;④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶;⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶;⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。

　　8[.單選題]下列關(guān)于“養(yǎng)客”的表述中，正確的是()。

　　A.與客戶培養(yǎng)關(guān)系

　　B.運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和服務(wù)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲�的顧�?/P>

　　C.潛在的客戶需要時(shí)間去培養(yǎng)

　　D.為客戶免費(fèi)提供市場(chǎng)信息

　　[答案]B

　　[解析]養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知，被傳授專業(yè)的知識(shí)、提供專業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢?cè)接袔椭�，客戶就�?huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系�？蛻裟承�時(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。

　　9[.單選題]下列客源的特征中，能否成為真正的買方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是()。

　　A.指向性

　　B.潛在性

　　C.時(shí)效性

　　D.多變性

　　[答案]B

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②時(shí)效性;③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購買或租賃需求，而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。

　　10[.單選題]客戶在表達(dá)購買或租賃需要時(shí)均會(huì)有時(shí)間要求，這體現(xiàn)了客源的()特征。

　　A.指向性

　　B.時(shí)效性

　　C.潛在性

　　D.昭示性

　　[答案]B

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②時(shí)效性;③潛在性。其中，時(shí)效性是指客戶的需求是有時(shí)間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向，可能是半個(gè)月，也可能是幾個(gè)月