1[.單選題]房地產(chǎn)的購置一定要和客戶的實際購買力和()相匹配，否則在銀行貸款等方面會產(chǎn)生問題。

　　A.目標物業(yè)

　　B.消費信用

　　C.需求程度

　　D.決策分析

　　[答案]B

　　[解析]購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控制在經(jīng)濟承受范圍之內。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要分析客戶的消費信用，這是因為房地產(chǎn)的購置一定要和客戶的實際購買力和消費信用相匹配，否則在銀行貸款等方面會產(chǎn)生問題。

　　2[.單選題]企業(yè)的潛在消費者數(shù)據(jù)來自()。

　　A.內部資料

　　B.外部數(shù)據(jù)

　　C.直接客戶資料

　　D.間接客戶資料

　　[答案]B

　　[解析]企業(yè)內部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動的記錄以及促銷等市場活動中獲得的直接客戶資料，具有很高的價值，他們是企業(yè)產(chǎn)品的直接消費者。外部數(shù)據(jù)是指企業(yè)從數(shù)據(jù)調查公司、政府機構、行業(yè)協(xié)會、信息中心等機構獲得的，是企業(yè)的潛在消費者。

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　　3[.單選題]有購買意向的客戶可能因為某種原因打消購買意向，這體現(xiàn)了客源具有()。

　　A.潛在性

　　B.差異性

　　C.指向性

　　D.模糊性

　　[答案]A

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②時效性;③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向買房或租房群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人提供的房源服務，還取決于客戶本身。

　　4[.單選題]客戶購房時通常對面積和價格等有明確意愿，這體現(xiàn)了客源具有()的特征。

　　A.潛在性

　　B.時效性

　　C.指向性

　　D.不確定性

　　[答案]C

　　[解析]客源的特征包括：①指向性;②時效性;③潛在性。其中，指向性是指客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價格范圍或希望的價格范圍，有無特殊需要等，客戶均有明確的指示。即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍。一個需求不清的客戶是需要進行引導和分析的，使之需求明確，方能成為客源。

　　5[.單選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務項目，從而爭取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務的客戶，屬于用()開拓客源信息。

　　A.人際關系法

　　B.會員攬客法

　　C.駐守和橫幅攬客法

　　D.團體攬客法

　　[答案]D

　　[解析]團體攬客法是以團體如公司或機構為對象的開發(fā)客戶方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)利用與團體的公共關系發(fā)布信息，宣傳公司從而爭取客戶的委托。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)與銀行合作，共同宣傳房地產(chǎn)抵押貸款代辦服務項目，從而爭取到該銀行辦理房地產(chǎn)抵押貸款業(yè)務的客戶。這種方法通常和講座攬客法或服務費打折或提供特別服務的方式一并使用，或者設臺咨詢，或者爭取團體的支持來組織某些活動來加強聯(lián)系，征求客戶。

　　6[.單選題]下列關于客源信息開拓方法中的人際關系法的表述，錯誤的是()。

　　A.人際關系法是指以自己認識的親朋好友的信賴為基礎，通過人際關系網(wǎng)絡介紹客戶的攬客方法

　　B.這種攬客法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法

　　C.運用這種方法時房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須培養(yǎng)自己的交際能力，不斷結識新朋友，維護老朋友

　　D.這種攬客法成本較高

　　[答案]D

　　[解析]人際關系法不僅是指以自己認識的親朋好友信賴為基礎，通過人際關系網(wǎng)絡介紹客戶，而且包括新的人際關系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀人個人可以操作的方法。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須培養(yǎng)自己的交際溝通能力，不斷結識新朋友，維護老朋友，以自己的人格魅力爭取他們的支持，介紹新客戶。這種攬客法成本小，簡便易行，介紹來的客戶效率高，成交可能性大。D項，這種攬客法成本小，簡便易行

　　7[.單選題]客源開拓方法中，廣告法的優(yōu)點是()

　　A.時效性 強，效果直接

　　B.形象好，成本低

　　C.客戶成交效率高，成本低

　　D.簡便易行，信息較有效

　　[答案]D

　　[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀公司可以在當?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢包括：①獲得的信息量會很多、很大;②受眾面較廣，因此效果也會比其他的方式要好很多;③間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢包括：①成本較高;②時效性較差。

　　8[.單選題]客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務的()。

　　A.市場占有率

　　B.成本節(jié)約率

　　C.利潤率

　　D.成交率

　　[答案]D

　　[解析]客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀人的主要工作目標之一。客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)和經(jīng)紀人最為重要的工作內容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達成客戶滿意的基本條件。

　　9[.單選題]在與業(yè)主接洽中，獲取業(yè)主委托的首要步驟是()。

　　A.收集物業(yè)及業(yè)主信息

　　B.展示物業(yè)營銷計劃

　　C.獲取業(yè)主信任

　　D.簽訂代理協(xié)議

　　[答案]C

　　[解析]經(jīng)紀人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達成交易和建立長期關系。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人獲取業(yè)主委托的首要步驟是獲取業(yè)主的信任。

　　10[.單選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點是()。

　　A.受眾面廣

　　B.客戶準確率高

　　C.與客戶溝通效果好

　　D.易與客戶建立關系

　　[答案]B

　　[解析]駐守的方式主要是，在一個特定的場所，可能是某個小區(qū)、可能是某個地段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行設攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)勢包括：①成本較低;②客戶的準確性較高。其劣勢包括：①比較浪費房地產(chǎn)經(jīng)紀人的時間;②有時候駐守會妨礙到行人。