1[.多選題]投資商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目客戶一般要考慮的因素有()。

　　A.周邊環(huán)境

　　B.項(xiàng)目特色

　　C.投資回報(bào)和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景

　　D.升值潛力

　　E.結(jié)構(gòu)及形態(tài)

　　[答案]ACDE

　　[解析]投資客戶一般要考慮以下一些因素：①投資回報(bào)和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景;②周邊環(huán)境，地段位置、人流車流狀況、商業(yè)氛圍、片區(qū)政府規(guī)劃;③升值潛力;④商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑結(jié)構(gòu)及形態(tài)，開間進(jìn)深、形狀面積，以街鋪為首選。

　　2[.多選題]形象樓書的主要構(gòu)成要素包括()等的介紹。

　　A.主力戶型圖

　　B.項(xiàng)目整體效果圖

　　C.項(xiàng)目核 心賣點(diǎn)的梳理

　　D.項(xiàng)目整體規(guī)劃平面圖

　　E.周邊配套

　　[答案]ABCD

　　[解析]形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核 心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。

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　　3[.多選題]寫字樓項(xiàng)目根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，應(yīng)將()的企業(yè)作為項(xiàng)目核 心客戶群。

　　A.主流行業(yè)

　　B.主流來源區(qū)域

　　C.主流發(fā)展規(guī)模

　　D.非主流行業(yè)

　　E.非投資過熱時期的純投資型

　　[答案]ABC

　　[解析]根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項(xiàng)目核 心客戶群;DE兩項(xiàng)屬于游離客戶群。

　　4[.多選題]對于寫字樓項(xiàng)目前期客戶應(yīng)采取的銷售策略為()。

　　A.注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息

　　B.增強(qiáng)物業(yè)服務(wù)意識

　　C.突出資源優(yōu)勢，強(qiáng)化高端產(chǎn)品

　　D.寄送產(chǎn)品手冊及小禮物

　　E.突出區(qū)域規(guī)劃前景和寫字樓的稀缺

　　[答案]ABD

　　[解析]針對寫字樓項(xiàng)目的前期客戶的有效訴求點(diǎn)或銷售解決方案為：①注重維護(hù)、提前告知項(xiàng)目信息;②增強(qiáng)物管服務(wù)意識;③會員資格;④產(chǎn)品信息傳播及時;⑤寄送產(chǎn)品手冊及小禮品;⑥產(chǎn)品推介會參與;⑦老帶新優(yōu)惠政策。

　　5[.多選題]購買寫字樓客戶的心理特征較住宅有較大差異，主要體現(xiàn)在()等方面。

　　A.自用兼顧投資心理

　　B.客戶更關(guān)注寫字樓的形象

　　C.購買決策理性

　　D.銀行抵押貸款的還款期限

　　E.寫字樓客戶對周邊交通的便捷程度有較高要求

　　[答案]ABCE

　　[解析]購買寫字樓客戶的心理特征較住宅有較大差異，主要體現(xiàn)在五個方面：①客戶更關(guān)注寫字樓的形象;②寫字樓客戶對周邊交通的便捷程度有較高要求;③具有自用兼顧投資心理特征;④購買決策更加理性;⑤后續(xù)使用成本的核算。

　　6[.多選題]寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)主要包括()。

　　A.綜合利益最大化目標(biāo)

　　B.快 速回收成本目標(biāo)

　　C.關(guān)聯(lián)目標(biāo)

　　D.品牌目標(biāo)

　　E.競爭項(xiàng)目的分析目標(biāo)

　　[答案]ABD

　　[解析]與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目一樣，寫字樓項(xiàng)目在投入建設(shè)之前需要根據(jù)既定的土地性質(zhì)與規(guī)劃用途，進(jìn)行前期的市場定位與大致的產(chǎn)品類型界定。寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)主要包括：①綜合利益最大化目標(biāo);②快 速回收成本目標(biāo);③品牌目標(biāo)。

　　7[.多選題]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的贏利模式有()。

　　A.租售并舉

　　B.自行經(jīng)營

　　C.只售不租

　　D.只租不售

　　E.作價入股

　　[答案]ABCD

　　[解析]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的贏利模式有：①只售不租，通過讓渡商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，短期內(nèi)回收投資;②只租不售，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)，租賃經(jīng)營，通過收取租金或提取折扣率贏得利潤;③租售并舉，部分出租，部分出售，或以租代售，售后回租;④自行經(jīng)營，同時賺取投資開發(fā)利潤和商業(yè)經(jīng)營利潤。

　　8[.多選題]在制訂新建商品房的營銷方案時，需要注意的內(nèi)容有()。

　　A.做好市場定位

　　B.制訂推廣策略

　　C.制訂銷售計(jì)劃

　　D.銷售現(xiàn)場展示

　　E.行業(yè)公示

　　[答案]ABC

　　[解析]在制訂新建商品房的營銷方案時，需要注意以下三方面的內(nèi)容：①做好市場定位，除了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，從項(xiàng)目的本體特征(SWOT分析)和周邊市場的競爭狀況等客觀因素進(jìn)行分析，判斷項(xiàng)目是定位為市場領(lǐng)先者、市場補(bǔ)缺者、市場追隨者還是市場挑戰(zhàn)者。②制訂推廣策略，項(xiàng)目的市場定位明確后，根據(jù)其定位可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略，包括項(xiàng)目形象展示、推廣渠道、宣傳資料以及活動組織等一系列銷售執(zhí)行動作均圍繞項(xiàng)目而展開，并要結(jié)合項(xiàng)目的營銷總費(fèi)用和預(yù)算來編制和實(shí)施。③制訂銷售計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目在一定時期內(nèi)需達(dá)成的銷售金額、市場占有率等總體目標(biāo)，對項(xiàng)目入市前的預(yù)熱期、公開銷售期、持續(xù)在售期和尾盤銷售期等關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行安排和指標(biāo)監(jiān)測。

　　9[.多選題]寫字樓的產(chǎn)品特性主要包括()等。

　　A.與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)性

　　B.銷售商務(wù)性

　　C.客戶個體屬性

　　D.項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性

　　E.產(chǎn)品技術(shù)性

　　[答案]ABDE

　　[解析]寫字樓的產(chǎn)品特性主要包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性;②客戶非個體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性。@##

　　10[.多選題]銷售人員在簽署《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》時應(yīng)向購房者作的提示有()。

　　A.簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》后是否可換房

　　B.簽訂《房地產(chǎn)買賣合同》后是否可更名

　　C.應(yīng)提示購房者認(rèn)真閱讀《房地產(chǎn)買賣合同》的所有內(nèi)容

　　D.《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》所指的單價是以套內(nèi)面積還是建筑面積定價

　　E.應(yīng)提示購房者在確認(rèn)購買前需了解的后續(xù)將要簽署的相關(guān)文件及各項(xiàng)法律文書

　　[答案]ADE

　　[解析]銷售人員在簽署《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》時應(yīng)向購房者作如下提示：①簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》后是否可更名;②簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》后是否可換房;③《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》所指的單價是以套內(nèi)面積還是建筑面積定價;④應(yīng)提示購房者認(rèn)真閱讀《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》的所有內(nèi)容;⑤應(yīng)提示購房者在確認(rèn)購買前需了解的后續(xù)將要簽署的相關(guān)文件及所展示的各項(xiàng)法律文書。@##