1[.多選題]在實(shí)際操作中，寫字樓銷售策略制訂大致可分為以()為主導(dǎo)的銷售策略制訂。

　　A.項(xiàng)目主流客戶需求

　　B.項(xiàng)目差異化特點(diǎn)

　　C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　D.目標(biāo)客戶需求

　　E.項(xiàng)目形象定位

　　[答案]BCD

　　[解析]在實(shí)際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為以下三種：①以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定;②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定;③以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定。

掃描下方二維碼，進(jìn)入“每日一練”免費(fèi)在線測(cè)試

　　2[.多選題]寫字樓項(xiàng)目的運(yùn)作需要一個(gè)必不可少的過(guò)程，該過(guò)程可根據(jù)其先后順序重點(diǎn)分為()等部分。

　　A.項(xiàng)目資源的利用效率

　　B.發(fā)展商目標(biāo)溝通

　　C.項(xiàng)目資源屬性判斷

　　D.市場(chǎng)分析

　　E.項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品類型界定

　　[答案]BCDE

　　[解析]與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目一樣，寫字樓項(xiàng)目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)既定的土地性質(zhì)與規(guī)劃用途，進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類型界定。根據(jù)先后順序，該過(guò)程可重點(diǎn)分為：①發(fā)展商目標(biāo)溝通;②項(xiàng)目資源屬性判斷;③市場(chǎng)分析;④項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品類型界定;⑤物業(yè)發(fā)展建議。

　　3[.多選題]寫字樓運(yùn)作與住宅的不同之處重點(diǎn)體現(xiàn)在()。

　　A.項(xiàng)目資源利用的程度明顯不同

　　B.項(xiàng)目資源屬性判斷指標(biāo)的差異

　　C.市場(chǎng)分析的宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)性判斷

　　D.市場(chǎng)分析的技術(shù)水平顯著不同

　　E.具體的辦公物業(yè)類型界定的顯著不同

　　[答案]BCE

　　[解析]任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在投入建設(shè)之前都需要根據(jù)既定的土地性質(zhì)與規(guī)劃用途，進(jìn)行前期的市場(chǎng)定位與大致的產(chǎn)品類型界定。寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作與住宅存在以下顯著不同：①項(xiàng)目資源屬性判斷指標(biāo);②市場(chǎng)分析的宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)性判斷;③具體的辦公物業(yè)類型界定。

　　4[.多選題]按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，房地產(chǎn)銷售分期有()。

　　A.銷售籌備期

　　B.銷售前期

　　C.持續(xù)銷售期

　　D.銷售中期

　　E.尾盤銷售期

　　[答案]ACE

　　[解析]地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。其中，項(xiàng)目銷售階段分為：①銷售籌備期;②正式公開發(fā)售;③持續(xù)銷售期;④尾盤銷售期。

　　5[.多選題]房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在確定銷售人員數(shù)量時(shí)，應(yīng)考慮的因素包括()。

　　A.銷售價(jià)格

　　B.銷售量

　　C.銷售目標(biāo)

　　D.銷售階段

　　E.宣傳推廣

　　[答案]BCDE

　　[解析]房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)注重基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力的考察。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、目標(biāo)客戶、該房地產(chǎn)物業(yè)類型的銷售人員。為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。

　　6[.多選題]在進(jìn)行新建商品房銷售過(guò)程中，發(fā)售方案包括()等內(nèi)容。

　　A.銷售期限

　　B.銷售目標(biāo)

　　C.銷售條件

　　D.銷售方式

　　E.銷售優(yōu)勢(shì)

　　[答案]BCD

　　[解析]進(jìn)行新建商品房銷售前，除了準(zhǔn)備好銷售資料，還需要準(zhǔn)備好正式發(fā)售方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來(lái)制定。發(fā)售方案包括：①銷售目標(biāo);②銷售方式;③銷售條件等內(nèi)容。

　　7[.多選題]銷售規(guī)則培訓(xùn)主要是指針對(duì)()、相關(guān)合同文件的簽訂規(guī)則等方面的培訓(xùn)。

　　A.銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度

　　B.接待制度

　　C.區(qū)域整體規(guī)劃

　　D.項(xiàng)目地理位置

　　E.付款方式

　　[答案]ABE

　　[解析]銷售規(guī)則培訓(xùn)包括：針對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度、銷售流程、接待制度、付款方式、促銷優(yōu)惠、相關(guān)合同文件的簽訂規(guī)則等方面的培訓(xùn);房地產(chǎn)買賣合同簽訂程序的培訓(xùn)。

　　8[.多選題]功能樓書主要介紹了()等信息。

　　A.小區(qū)規(guī)劃風(fēng)格

　　B.規(guī)劃說(shuō)明

　　C.小區(qū)交通組織

　　D.建筑要點(diǎn)說(shuō)明

　　E.完整的戶型資料

　　[答案]BCDE

　　[解析]功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。

　　9[.多選題]住宅項(xiàng)目的銷售執(zhí)行過(guò)程中，展會(huì)方案確定后，接下來(lái)就是對(duì)方案的執(zhí)行，主要包括()及安排從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)到銷售現(xiàn)場(chǎng)的看樓車等工作。

　　A.協(xié)助展位設(shè)計(jì)制作

　　B.物料準(zhǔn)備

　　C.彩排走場(chǎng)

　　D.展場(chǎng)布場(chǎng)

　　E.展會(huì)客戶分析

　　[答案]ABCD

　　[解析]展會(huì)組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦的展會(huì)。展會(huì)方案的執(zhí)行主要包括：協(xié)助展位設(shè)計(jì)制作、人員培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備、展場(chǎng)布場(chǎng)、彩排走場(chǎng)、安排從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)到銷售現(xiàn)場(chǎng)的看樓車等等工作。

　　10[.多選題]確定寫字樓項(xiàng)目核 心均價(jià)需要基于()。

　　A.蓄客期現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋

　　B.項(xiàng)目目標(biāo)

　　C.客戶當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值

　　D.合理租金比較下的收益還原測(cè)算

　　E.市場(chǎng)走勢(shì)

　　[答案]ABD

　　[解析]確定寫字樓項(xiàng)目核 心均價(jià)的方法包括：①要基于項(xiàng)目目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)理性定價(jià)，兼顧利潤(rùn)及回款速度;②要基于蓄客期現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋，在寫字樓正式銷售前的一到三個(gè)月內(nèi)，銷售人員提前接待客戶，同時(shí)適度了解客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期;③基于合理租金比較下的收益還原測(cè)算。