1[.多選題]住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定中，價(jià)格確定步驟包括()。

　　A.了解自己所有的產(chǎn)品

　　B.分析現(xiàn)在與未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況

　　C.將產(chǎn)品根據(jù)戶型、資源及客戶需求進(jìn)行分類，并進(jìn)行細(xì)分

　　D.結(jié)合產(chǎn)品分類、客戶需求和銷售目標(biāo)確定價(jià)格策略

　　E.收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息

　　[答案]ACD

　　[解析]住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略的確定步驟包括：①了解自己所有的產(chǎn)品;②將產(chǎn)品根據(jù)戶型、資源及客戶需求進(jìn)行分類，并進(jìn)行細(xì)分;③結(jié)合產(chǎn)品分類、客戶需求和銷售目標(biāo)確定價(jià)格策略。

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　　2[.多選題]新建商品房銷售人員在上崗前需要進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容主要包括()。

　　A.目前市場(chǎng)上在售或在建樓盤的情況

　　B.市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的二手市場(chǎng)情況

　　C.區(qū)域的生活配套、教育配套、金融配套、交通狀況等

　　D.目標(biāo)客戶的媒體選擇

　　E.目標(biāo)客戶的喜好

　　[答案]AC

　　[解析]銷售人員在上崗前需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)情況、城市規(guī)劃、片區(qū)配套等相關(guān)的情況，只有在充分了解銷售項(xiàng)目相關(guān)的各種信息后上崗，才能對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行清晰準(zhǔn)確的講解，才能有助交易進(jìn)行。市場(chǎng)調(diào)查的具體內(nèi)容包括：①交通配套;②商業(yè)配套;③教育配套;④醫(yī)療配套;⑤區(qū)域價(jià)值。A項(xiàng)屬于市場(chǎng)情況，是市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容。C項(xiàng)屬于市場(chǎng)調(diào)查的具體內(nèi)容。

　　3[.多選題]業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的基本要求，其定位考慮因素有()。

　　A.能聚集人氣，形成商氣

　　B.要有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營(yíng)

　　C.要適合消費(fèi)者每次持續(xù)購(gòu)物的時(shí)間長(zhǎng)度

　　D.要適合市場(chǎng)的實(shí)際需求、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況

　　E.要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

　　[答案]ABDE

　　[解析]業(yè)態(tài)組合定位考慮因素主要包括：①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營(yíng);②能聚集人氣，形成商氣;③要適合市場(chǎng)的實(shí)際需求、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況;④要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補(bǔ)，避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

　　4[.多選題]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買客戶的特征為()。

　　A.企業(yè)或社會(huì)高端階層

　　B.有一定的投資或經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)

　　C.理財(cái)觀念成熟

　　D.對(duì)市場(chǎng)具有較高的前瞻性

　　E.有資金實(shí)力

　　[答案]BCDE

　　[解析]客戶購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的目的通常有三種：自營(yíng)、租賃、轉(zhuǎn)售(短期回報(bào))。商鋪購(gòu)買客戶中投資客戶比例占絕大多數(shù)，理財(cái)觀念更為成熟，對(duì)市場(chǎng)具有較高的前瞻性，有一定的投資或經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，屬于中高收入群體，有很強(qiáng)的資金實(shí)力

　　5[.多選題]新建商品房集中銷售的開盤銷售率取決于()

　　A.企業(yè)銷售目標(biāo)

　　B.客戶誠(chéng)意度

　　C.現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍

　　D.客戶儲(chǔ)備量

　　E.現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的數(shù)量

　　[答案]BCD

　　[解析]銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售方式下開盤銷售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定;自然銷售方式下新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高。

　　6[.多選題]寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有()。

　　A.清晰的商務(wù)感

　　B.通俗易懂

　　C.語句簡(jiǎn)練具有張力

　　D.核 心賣點(diǎn)體現(xiàn)

　　E.具有針對(duì)性

　　[答案]ACD

　　[解析]結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)：①清晰的商務(wù)感;②核 心賣點(diǎn)體現(xiàn);③語句簡(jiǎn)練具有張力。

　　7[.多選題]由于寫字樓項(xiàng)目主流客戶的非個(gè)體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保()。

　　A.渠道受眾重點(diǎn)為企業(yè)高層人員或社會(huì)高端階層

　　B.在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計(jì)方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

　　C.在活動(dòng)主題選擇時(shí)，把握商務(wù)客戶的敏感點(diǎn)，并在活動(dòng)形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色

　　D.通過展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對(duì)話平臺(tái)

　　E.行業(yè)資源的應(yīng)用是寫字樓推廣與住宅推廣的重要不同

　　[答案]ABCE

　　[解析]由于寫字樓項(xiàng)目主流客戶的非個(gè)體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保：①渠道受眾重點(diǎn)為企業(yè)高層人員或社會(huì)高端階層;②在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計(jì)方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì);③在活動(dòng)主題的選擇時(shí)，把握商務(wù)客戶的敏感點(diǎn)，并在活動(dòng)形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色;④行業(yè)資源的應(yīng)用是寫字樓推廣與住宅推廣的重要不同。

　　8[.多選題]住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定過程中的市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)側(cè)重于收集()等。

　　A.全社會(huì)消費(fèi)零售總額

　　B.人均收入水平

　　C.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息

　　D.價(jià)格表

　　E.各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差

　　[答案]CDE

　　[解析]價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。

　　9[.多選題]銷售準(zhǔn)備中應(yīng)對(duì)銷售人員應(yīng)進(jìn)行的工作內(nèi)容主要有()。

　　A.確定銷售團(tuán)隊(duì)

　　B.銷售人員培訓(xùn)

　　C.銷售人員上崗考核

　　D.銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案

　　E.確定營(yíng)銷組織模式

　　[答案]ABC

　　[解析]銷售準(zhǔn)備中應(yīng)對(duì)銷售人員應(yīng)進(jìn)行的工作內(nèi)容主要有：①組建銷售團(tuán)隊(duì)。房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。②銷售人員的培訓(xùn)，包括市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析、購(gòu)房客戶分析、項(xiàng)目本體分析、銷售資料學(xué)習(xí)、其他培訓(xùn)內(nèi)容;③銷售人員的上崗考核。

　　10[.多選題]經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究主要是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進(jìn)行調(diào)查和分析，其變量主要包括()等。

　　A.人均收入水平、消費(fèi)水平

　　B.購(gòu)買行為與習(xí)慣

　　C.全社會(huì)消費(fèi)零售總額

　　D.全市商業(yè)增加值

　　E.人均可支配收入

　　[答案]ACDE

　　[解析]經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究主要是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進(jìn)行調(diào)查和分析。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)模和能級(jí)，分為兩種調(diào)查情況：城市級(jí)商業(yè)或區(qū)域級(jí)商業(yè)的調(diào)查指標(biāo)，社區(qū)級(jí)商業(yè)或片區(qū)級(jí)商業(yè)的調(diào)查指標(biāo)。城市級(jí)或區(qū)域級(jí)商業(yè)的主要變量包括：①總?cè)丝�、人均收入水平、消費(fèi)水平等;②城市及人均GDP發(fā)展?fàn)顩r;③全社會(huì)消費(fèi)零售總額;④全市商業(yè)的存量、增量、租金、售價(jià);⑤人均可支配收入;⑥零售百?gòu)?qiáng)商戶的進(jìn)入性。