1[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房銷售前，接受項(xiàng)目培訓(xùn)的主要內(nèi)容有()。

　　A.房地產(chǎn)市場狀況

　　B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作流程

　　C.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)

　　D.園林規(guī)劃設(shè)計(jì)

　　E.戶型設(shè)計(jì)

　　[答案]CDE

　　[解析]項(xiàng)目銷售前通常會(huì)邀請專業(yè)建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等專業(yè)培訓(xùn)。目的在于讓銷售人員了解項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容、建筑特色、規(guī)劃優(yōu)勢、產(chǎn)品特點(diǎn)及設(shè)計(jì)過程等，以加深對產(chǎn)品的熟悉和理解，以便于準(zhǔn)確清晰地向客戶傳遞產(chǎn)品的獨(dú) 特價(jià)值，并區(qū)別于周邊的競爭項(xiàng)目。

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　　2[.多選題]房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中屬于客戶定位要回答的問題有()。

　　A.房地產(chǎn)項(xiàng)目針對哪些不同的消費(fèi)群體

　　B.如何讓消費(fèi)者理解產(chǎn)品的內(nèi)涵

　　C.如何讓消費(fèi)者對項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同感而發(fā)生購買行為

　　D.消費(fèi)者對房地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)習(xí)慣是什么

　　E.消費(fèi)者自身所處的階段和生活習(xí)慣是什么

　　[答案]ADE

　　[解析]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶定位有三類：①消費(fèi)者定位;②經(jīng)營者定位;③投資者定位。ADE三項(xiàng)是消費(fèi)者定位應(yīng)該回答的問題;B項(xiàng)屬于產(chǎn)品定位應(yīng)該回答的的問題;C項(xiàng)屬于形象定位要回答的問題。

　　3[.多選題]房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)提醒借款人向各銀行的抵押貸款產(chǎn)品或抵押貸款服務(wù)公司的專業(yè)人士進(jìn)行咨詢，注意防范抵押貸款的()風(fēng)險(xiǎn)。

　　A.房屋貶值

　　B.無法實(shí)現(xiàn)交換

　　C.購房者房屋處置

　　D.利率變化

　　E.無力繼續(xù)償還貸款本息

　　[答案]ACDE

　　[解析]對借款人來說，銀行抵押貸款存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)提醒借款人向各銀行的抵押貸款產(chǎn)品或抵押貸款服務(wù)公司的專業(yè)人士進(jìn)行咨詢，注意防范以下抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)：①無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn);②房屋貶值風(fēng)險(xiǎn);③利率變化風(fēng)險(xiǎn);④購房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)。

　　4[.多選題]邊緣城市商圈的研究指標(biāo)主要包括()。

　　A.附近商業(yè)的租金

　　B.主要商業(yè)分析

　　C.各類商業(yè)規(guī)模、業(yè)態(tài)及經(jīng)營

　　D.人流、車流狀況

　　E.常住人口及消費(fèi)水平

　　[答案]BE

　　[解析]商圈是指以設(shè)定的商業(yè)建筑為圓心，以周圍一定距離為半徑所劃定的范圍。根據(jù)顧客的比率或距離的范圍，商圈分為：①核 心商圈;②次級商圈;③邊緣商圈。其中，邊緣商圈研究指標(biāo)包括：①主要商業(yè)分析;②常住人口及消費(fèi)水平。ACD三項(xiàng)均屬于核 心商圈的研究指標(biāo)。

　　5[.多選題]在進(jìn)行新建商品房銷售前，應(yīng)該準(zhǔn)備好銷售資料，包括()。

　　A.公示文件

　　B.宣傳資料

　　C.市場分析文件

　　D.銷售文件

　　E.合約文件

　　[答案]ABDE

　　[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲取銷售代理項(xiàng)目后，將針對項(xiàng)目的具體特點(diǎn)制訂營銷方案，并在正式銷售前，準(zhǔn)備好項(xiàng)目的宣傳資料、現(xiàn)場展示、批準(zhǔn)銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn)，為順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)提供充分保障。其中，銷售資料包括宣傳資料和批準(zhǔn)銷售的必要法律文件。而批準(zhǔn)銷售的必要法律文件又包括：①行業(yè)公示;②銷售文件;③合約文件等。

　　6[.多選題]銀行在貸款審查時(shí)，對貸款期限的長短的確定要綜合考慮借款人的()

　　A.購房壓力

　　B.經(jīng)濟(jì)實(shí)力

　　C.購房目的

　　D.家庭支出計(jì)劃

　　E.貸款金額

　　[答案]BCD

　　[解析]銀行在貸款審查時(shí)，對貸款期限長短的確定要綜合考慮借款人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、家庭支出計(jì)劃及購房的目的。期限長的貸款，償還時(shí)所支付的利息往往較高，且購房者一旦無力償付貸款，則貸款銀行有可能依法申請法院查封房產(chǎn);如果貸款期限太短，借款人承受壓力會(huì)較大。

　　7[.多選題]購房者在簽訂住房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)注明()等監(jiān)督權(quán)。

　　A.估價(jià)機(jī)構(gòu)的選擇

　　B.拍賣底價(jià)的認(rèn)可

　　C.公告發(fā)布

　　D.招標(biāo)活動(dòng)的參與

　　E.按時(shí)付款給業(yè)主

　　[答案]ABCD

　　[解析]一旦因購房者不能償還貸款，銀行對房屋進(jìn)行處置時(shí)，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價(jià)拍賣。購房者在簽訂購房抵押貸款合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注明這個(gè)監(jiān)督權(quán)。監(jiān)督權(quán)指借款人對估價(jià)機(jī)構(gòu)的選擇、拍賣底價(jià)的認(rèn)可、招標(biāo)活動(dòng)的參與、公告發(fā)布、估價(jià)拍賣費(fèi)用問題等具有監(jiān)督的權(quán)利。

　　8[.多選題]邀請專業(yè)建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等的培訓(xùn)，目的在于了解項(xiàng)目()及設(shè)計(jì)過程等，以加深對產(chǎn)品的熟悉和理解。

　　A.規(guī)劃趨勢

　　B.規(guī)劃優(yōu)勢

　　C.規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容

　　D.產(chǎn)品特點(diǎn)

　　E.建筑特色

　　[答案]BCDE

　　[解析]在銷售籌備培訓(xùn)的項(xiàng)目培訓(xùn)中，邀請專業(yè)建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等的培訓(xùn)。目的在于讓銷售人員了解項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容、建筑特色、規(guī)劃優(yōu)勢、產(chǎn)品特點(diǎn)，及設(shè)計(jì)過程等，以加深對產(chǎn)品的熟悉和理解，以便于準(zhǔn)確清晰地向客戶傳遞產(chǎn)品的獨(dú) 特價(jià)值，并區(qū)別于周邊的競爭項(xiàng)目。

　　9[.多選題]業(yè)種組合原則是按區(qū)域需求來確定的，種類要全，業(yè)種之間要注意不同屬性的搭配，能起到引導(dǎo)消費(fèi)的原則，業(yè)種組合的模式包括()等。

　　A.互補(bǔ)式

　　B.品牌式

　　C.衍生式

　　D.系統(tǒng)式

　　E.綜合式

　　[答案]ACE

　　[解析]業(yè)種組合的模式包括：①互補(bǔ)式，根據(jù)商品的不同屬性，以相互補(bǔ)充為原則進(jìn)行業(yè)種規(guī)劃;②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該業(yè)種的衍生產(chǎn)物;③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。

　　10[.多選題]下列資料中，()是將項(xiàng)目樓書上的核 心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取。

　　A.戶型手冊

　　B.置業(yè)計(jì)劃

　　C.宣傳展板

　　D.宣傳單張

　　E.銷售導(dǎo)示牌

　　[答案]CE

　　[解析]宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書的核 心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達(dá)到項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷售信息(如促銷措施等)及時(shí)公布的作用。