1[.多選題]寫字樓與住宅銷售最大的不同在于其()。

　　A.采取集中式開盤形式

　　B.客戶量相對較少

　　C.集中上門可能性較低

　　D.產(chǎn)品單位形態(tài)相對統(tǒng)一

　　E.內(nèi)部替代性不強

　　[答案]BCD

　　[解析]寫字樓與住宅銷售最大的不同在于其客戶量相對較少，且集中上門可能性較低，同時寫字樓產(chǎn)品單位形態(tài)相對統(tǒng)一，內(nèi)部替代性較強，因此寫字樓項目往往不會像住宅一樣采取集中式開盤形式，而是在取得預售許可證后，先行分批消化大客戶及誠意客戶，確保前期積累客戶及時消化。其后在適當節(jié)點舉行公開開盤活動，利用前期認購有效保障公開發(fā)售效果，營造市場口碑，同時亦可利用開盤活動再次吸引前期未成交客戶關注，增加成交幾率。

　　2[.多選題]區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目主要包括()

　　A.產(chǎn)品檔次

　　B.客戶主要特征

　　C.產(chǎn)品類型

　　D.項目本體因素關注重點

　　E.競爭項目分析

　　[答案]ACE

　　[解析]區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析，具體內(nèi)容如表7-7所示。表7-7區(qū)域寫字樓市場供應狀況分析項目

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　　3[.多選題]以深圳為例，下列關于“辦理銀行抵押貸款手續(xù)需要繳納的費用”的表述，正確的有()。

　　A.抵押登記費的收費標準為貸款額的0、Ol%

　　B.貸款合同公證費的收費標準為貸款額的0、3%

　　C.貸款合同印花稅的收費標準為貸款額的0、05%

　　D.無論境外人士還是境外人士都必須繳納貸款合同公證費

　　E.抵押登記費的收費單位為地稅局

　　[答案]ABC

　　[解析]辦理銀行抵押貸款需要繳納一些稅費用，以深圳為例，具體為：①抵押登記費，收費標準為貸款額的0.Ol%(不足l00元按l00元收取)，收費單位為財政局;②貸款合同公證費，收費標準為貸款額的0.3%(境外人士必須辦理，境內(nèi)人士自主選擇)，收費單位為公證處;③貸款合同印花稅，收費標準為貸款額的0.05%(不足20元的按20元收取)，收費單位為地稅局。

　　4[.多選題]購房須知的內(nèi)容應明確購房者所購物業(yè)的()，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。

　　A.抵押方式

　　B.具體信息

　　C.相關稅費

　　D.付款方式

　　E.建筑面積定價

　　[答案]BD

　　[解析]為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購房須知的內(nèi)容應明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細的了解。

　　5[.多選題]列影響項目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素中，屬于建筑外部形態(tài)的是()。

　　A.電梯配置

　　B.建筑造型

　　C.商務會所功能

　　D.建筑外部空間

　　E.建筑外立面計

　　[答案]BDE

　　[解析]除了基于項目本身的物理屬性、客戶的專項訪談、項目定位標準等高端客戶產(chǎn)品感知KPI外，寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮外部形態(tài)、內(nèi)部空間、硬件配置、支持設備等因素。建筑外部形態(tài)包括：①建筑外立面;②建筑造型;③與周邊建筑連接;④建筑外部空間。A項，電梯配置屬于硬件配置內(nèi)容;C項，商務會所功能屬于管理服務與商業(yè)配套專業(yè)化內(nèi)容。

　　6[.多選題]置業(yè)計劃應包括的內(nèi)容有()等。

　　A.定金

　　B.成交日期

　　C.月供

　　D.首期款

　　E.購房折扣

　　[答案]ACDE

　　[解析]客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。其內(nèi)容包括：推薦房號(單元)、戶型、面積、價格、付款方式、首期款、月供、申明注解等;另外，有的還包括購房折扣、定金，或者其他購房者需要注明的事項。

　　7[.多選題]新建商品房的宣傳資料是將項目的()等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。

　　A.定位

　　B.建筑風格

　　C.產(chǎn)品

　　D.建筑單位

　　E.銷售目標

　　[答案]ABC

　　[解析]宣傳資料是將項目的定位、產(chǎn)品、建筑風格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售的宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構委托專業(yè)的廣告公司設計和制作，以項目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。

　　8[.多選題]銷售人員銷售的關鍵要點包括()。

　　A.對地段和未來的發(fā)展環(huán)境要敘述得具體、專業(yè)

　　B.對不確定的信息不可信口雌黃

　　C.對于冷靜理性型的客戶，一定要用質量打動客戶

　　D.對于情感性顧客，一定要用細節(jié)感染客戶

　　E.銷售人員需要增加知識面，如金融知識，拓寬與客戶的談資

　　[答案]ABE

　　[解析]銷售關鍵要點有：①銷售人員對地段和未來的發(fā)展環(huán)境要敘述得具體、專業(yè)，對不確定的信息不可信口雌黃;②對于冷靜理性型的客戶，一定要用細節(jié)感染客戶，建立良好的信任感;③銷售人員需要增加知識面，如金融知識，拓寬與客戶的談資。

　　9[.多選題]在集中銷售過程中，關于客戶流失度的說法正確的有()。

　　A.對客戶沒有約束力

　　B.客戶誠意度高，易于把握

　　C.客戶誠意度難以把握

　　D.新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失

　　E.客戶流失度高

　　[答案]BD

　　[解析]銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。在集中銷售過程中，在客戶流失度方面表現(xiàn)為：客戶誠意度高，易于把握。

　　10[.多選題]在制定新建商品房銷售價目表時，應開展的基礎工作有()。

　　A.對市場進行調查

　　B.對競爭項目深入了解

　　C.重點記錄競爭項目的差異點

　　D.尋找本項目各樓層、各單元的共同點

　　E.對本項目進行查勘及爬樓打分

　　[答案]ABCE

　　[解析]作為房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，在制定價格前，首先需要對市場進行調查、對競爭樓盤詳細深入了解、對樓盤進行查勘及爬樓打分，重點記錄競爭樓盤、本項目各樓層各單位的差異，這是制定價格的基礎。