1[.單選題]大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮()，而并非簡單的個人購買行為。

　　A.企業(yè)發(fā)展需求與資金實力

　　B.企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力

　　C.企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)

　　D.企業(yè)發(fā)展需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)

　　[答案]D

　　[解析]與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數(shù)為法人單位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡單的個人購買行為。

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　　2[.單選題]寫字樓項目的推廣渠道不包括()。

　　A.戶外廣告

　　B.活動營銷

　　C.樓體廣告

　　D.店面推銷

　　[答案]D

　　[解析]常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告;②戶外廣告;③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣;⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短信;⑨Call客;⑩聯(lián)動;陌拜;大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣手法�？梢远噍喆尾煌�目標(biāo)客戶群傳播，與逐層遞減精準(zhǔn)鎖定有效客戶群有機(jī)結(jié)合、交叉運(yùn)用，直 達(dá)目標(biāo)客戶。@##

　　3[.單選題]寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，()階段由于涉及形象導(dǎo)入與推廣、集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，成為寫字樓項目銷售執(zhí)行的重中之重。

　　A.進(jìn)場期、蓄客期、開盤期

　　B.進(jìn)場期、開盤期、穩(wěn)定消化期

　　C.蓄客期、開盤期、穩(wěn)定消化期

　　D.開盤期、持銷期、穩(wěn)定消化期

　　[答案]A

　　[解析]寫字樓項目自銷售團(tuán)隊進(jìn)場至銷售完成一般需要經(jīng)歷進(jìn)場期、蓄客期、開盤期、持銷期以及穩(wěn)定消化期五大階段，其中前兩三個階段內(nèi)由于涉及到形象導(dǎo)入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個寫字樓銷售執(zhí)行的重中之重。@##

　　4[.單選題]新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關(guān)于集中銷售方式的表述，錯誤的是()。

　　A.其開盤風(fēng)險表現(xiàn)為若服務(wù)或購房流程設(shè)計不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿

　　B.新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失

　　C.走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場關(guān)注度高

　　D.適用于常規(guī)樓盤

　　[答案]C

　　[解析]集中銷售和自然銷售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對比表根據(jù)表7-2，C項應(yīng)為：只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關(guān)注度。@##

　　5[.單選題]新建商品房銷售資料中的抵押貸款須知應(yīng)由()提供。

　　A.項目的按貸款銀行

　　B.房地產(chǎn)開發(fā)商

　　C.相關(guān)法律人員

　　D.房地產(chǎn)銷售人員

　　[答案]A

　　[解析]抵押貸款須知應(yīng)由項目的按貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項等@##

　　6[.單選題]開發(fā)企業(yè)在交付房屋時，買方需要預(yù)交管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開發(fā)企業(yè)同時代收()。

　　A.印花稅

　　B.土地使用稅

　　C.房屋契稅

　　D.房地產(chǎn)交易中介費(fèi)

　　[答案]C

　　[解析]開發(fā)商在交付房屋的時候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開發(fā)商同時代收房屋契稅。買受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。

　　7[.單選題]突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)口岸價值是針對寫字樓項目客戶中()所采取的銷售策略。

　　A.本區(qū)域主流客戶

　　B.緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

　　C.投資型客戶

　　D.海外客戶

　　[答案]D

　　[解析]針對海外客戶的有效訴求點或銷售解決方案為：突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)口岸價值;突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化的核 心樞紐。

　　8[.多選題]寫字樓市場的發(fā)展與()有著極為密切的關(guān)系。

　　A.GPI

　　B.第一、二、三產(chǎn)業(yè)

　　C.第三產(chǎn)業(yè)

　　D.城市GDP產(chǎn)值

　　E.相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策

　　[答案]ACDE

　　[解析]寫字樓項目運(yùn)作的宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)性決定了對寫字樓市場的判斷應(yīng)當(dāng)從城市宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大勢入手。具體而言，寫字樓市場的發(fā)展與城市GDP產(chǎn)值、GPI、第三產(chǎn)業(yè)、相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策等有著極為密切的關(guān)系。

　　9[.多選題]把握寫字樓開盤活動調(diào)性的原則有()。

　　A.保值增值空間

　　B.層次感

　　C.商務(wù)感

　　D.優(yōu)越感

　　E.高端屬性

　　[答案]CE

　　[解析]寫字樓的開盤活動往往可以與產(chǎn)品發(fā)布會、封頂活動等相結(jié)合，增加開盤當(dāng)日正向信息傳遞，提升客戶信心。商務(wù)感與高端屬性是把握寫字樓開盤活動調(diào)性的兩大原則。

　　10[.多選題]辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核 心需求變化不斷演繹，形成的細(xì)分產(chǎn)品有()等。

　　A.別墅

　　B.商務(wù)公寓

　　C.LOFT

　　D.寫字樓

　　E.商務(wù)綜合體

　　[答案]BCDE

　　[解析]辦公用途物業(yè)伴隨著企業(yè)客戶群的核 心需求變化不斷演繹，形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓;②寫字樓;③商務(wù)綜合體;④LOFT。