1[.單選題]決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主要因素是()。

　　A.業(yè)態(tài)

　　B.規(guī)模

　　C.價(jià)格

　　D.客戶

　　[答案]A

　　[解析]商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營(yíng)者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營(yíng)模式或經(jīng)營(yíng)形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。

　　2[.單選題]下列選項(xiàng)中，()就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，其準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。

　　A.業(yè)態(tài)定位

　　B.業(yè)態(tài)組合

　　C.功能定位

　　D.規(guī)模定位

　　[答案]A

　　[解析]業(yè)態(tài)定位，就是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目引進(jìn)什么樣的零售業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)定位準(zhǔn)確與否，很大程度決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功或失敗。B項(xiàng)，合理的業(yè)態(tài)組合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商業(yè)消費(fèi)需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獲利;C項(xiàng)，不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異;D項(xiàng)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模定位不僅與物業(yè)投資的高效性相關(guān)，而且與后期商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商、銷售、運(yùn)營(yíng)有極大的關(guān)聯(lián)。

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　　3[.單選題]付款方式是根據(jù)購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來(lái)確定的，不屬于付款方式的是()。

　　A.一次性付款

　　B.累計(jì)付款

　　C.分期付款

　　D.銀行抵押貸款

　　[答案]B

　　[解析]付款方式是根據(jù)購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來(lái)確定的。一般分為一次性付款、分期付款、銀行抵押貸款。

　　4[.單選題]下列關(guān)于中大戶型住宅客戶的表述，錯(cuò)誤的是()。

　　A.以二次或多次置業(yè)客戶為主

　　B.置業(yè)目的多為改善居住條件

　　C.對(duì)價(jià)格非常敏感

　　D.家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同住

　　[答案]C

　　[解析]中大戶型客戶特征有：①二次或多次置業(yè)客戶為主，目的多為改善居住條件;②家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同住;③對(duì)居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。大戶型及別墅客戶特征：①置業(yè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷;②表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對(duì)自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時(shí)也接受銷售人員提出的好建議;③注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。C項(xiàng)屬于小戶型住宅客戶特征。

　　5[.單選題]寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷售策略中，適用于項(xiàng)目本身具有獨(dú) 特性且面對(duì)較為成熟的商務(wù)客戶群體的情況的方式是()。

　　A.以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定

　　B.以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定

　　C.以活動(dòng)營(yíng)銷核 心為主導(dǎo)的銷售策略制定

　　D.以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定

　　[答案]B

　　[解析]寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷售策略中，以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于項(xiàng)目本身具有獨(dú) 特性、且面對(duì)較為成熟的商務(wù)客戶群體的情況。在制定銷售策略時(shí)，往往與競(jìng)爭(zhēng)分析緊密結(jié)合，提煉出項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的特質(zhì)，并針對(duì)細(xì)分客戶群體敏感點(diǎn)，深化作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。

　　6[.單選題]寫(xiě)字樓銷售項(xiàng)目策略制定的出發(fā)點(diǎn)不包括()。

　　A.以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)

　　B.以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)

　　C.以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)

　　D.以投資回報(bào)率為主導(dǎo)

　　[答案]D

　　[解析]寫(xiě)字樓銷售策略制定大致可分為以下三種：①以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定;②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定;③以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定。

　　7[.單選題]寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷售策略中，適用于寫(xiě)字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的方式是()。

　　A.以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)的銷售策略制定

　　B.以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定

　　C.以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定

　　D.以影響項(xiàng)目定位的專業(yè)要素為主導(dǎo)的銷售策略制定

　　[答案]B

　　[解析]寫(xiě)字樓項(xiàng)目的銷售策略中，以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于寫(xiě)字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場(chǎng)不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在制定銷售策略時(shí)，需在明確目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步分析潛在客戶的關(guān)注重點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目自身的匹配因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵。

　　8[.單選題]下列關(guān)于寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷售展示策略的表述，錯(cuò)誤的是()。

　　A.應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

　　B.通過(guò)展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對(duì)話平臺(tái)

　　C.確保提升項(xiàng)目品質(zhì)感與尊貴感

　　D.在銷售期內(nèi)應(yīng)進(jìn)行精細(xì)化的樣板間展示

　　[答案]D

　　[解析]D項(xiàng)，寫(xiě)字樓與住宅不同于產(chǎn)權(quán)單位內(nèi)部實(shí)際使用方式與布局多元化，因此銷售期內(nèi)通常進(jìn)行樣板層展示，概念樣板間或清水樣板間引導(dǎo)，而非精細(xì)化的樣板間展示。

　　9[.單選題]新建住宅項(xiàng)目采取自然銷售方式的開(kāi)盤銷售率()。

　　A.由客戶儲(chǔ)備量決定

　　B.由客戶滿意度決定

　　C.由現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定

　　D.對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高

　　[答案]D

　　[解析]自然銷售方式指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。自然銷售方式下的開(kāi)盤銷售率的表述為：新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高

　　10[.單選題]根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶調(diào)查分析，將非主流行業(yè)、非主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過(guò)熱時(shí)期的純投資型客戶作為()。

　　A.游離客戶群

　　B.一般客戶群

　　C.重點(diǎn)客戶群

　　D.核 心客戶群

　　[答案]A

　　[解析]寫(xiě)字樓目標(biāo)客戶定位可分為：①核 心客戶群鎖定;②重要客戶群鎖定;③游離客戶群界定。其中，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫(xiě)字樓客戶調(diào)查分析，將非主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、非主流來(lái)源區(qū)域的企業(yè)，以及在非投資過(guò)熱時(shí)期的純投資型客戶作為游離客戶群。