1[.單選題]新建商品房銷售人員上崗考核通常由()組織進(jìn)行。

　　A.項目銷售經(jīng)理

　　B.項目策劃人員

　　C.項目負(fù)責(zé)人

　　D.專業(yè)法律人員

　　[答案]A

　　[解析]銷售人員上崗考核通常由項目銷售經(jīng)理組織進(jìn)行。上崗考核的目的主要是推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識，同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài);其次，考核也是人員選拔的一種方式。

　　2[.單選題]下列選項中，()不屬于寫字樓項目的形象定位的內(nèi)容。

　　A.項目屬性定位

　　B.目標(biāo)客戶定位

　　C.項目形象定位

　　D.項目成本定位

　　[答案]D

　　[解析]寫字樓項目的形象定位包括：①項目屬性定位;②目標(biāo)客戶定位;③項目形象定位。

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　　3[.單選題]商業(yè)地產(chǎn)項目的消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容是()。

　　A.消費(fèi)金額、頻次

　　B.消費(fèi)追求的價值、消費(fèi)時間

　　C.家庭組織的構(gòu)成、收入

　　D.消費(fèi)者在社會的角色和地位

　　[答案]B

　　[解析]據(jù)表7-12所示，消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容有消費(fèi)追求的價值、消費(fèi)時間等。

　　4[.單選題]進(jìn)入()后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。

　　A.銷售籌措期

　　B.持續(xù)銷售期

　　C.銷售定位期

　　D.尾盤銷售期

　　[答案]B

　　[解析]進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。

　　5[.單選題]根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具是()。

　　A.銷售導(dǎo)示牌

　　B.戶型手冊

　　C.置業(yè)計劃

　　D.價目表

　　[答案]C

　　[解析]客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。A項，銷售導(dǎo)示牌是將項目樓書的核 心賣點進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示。B項，戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊子。D項，最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。

　　6[.單選題]房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標(biāo)和()等因素決定銷售人員人數(shù)。

　　A.銷售進(jìn)度

　　B.銷售難度

　　C.宣傳推廣

　　D.物業(yè)檔次

　　[答案]C

　　[解析]房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項目的銷售階段、項目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

　　7[.單選題]首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選()。

　　A.小戶型

　　B.中大戶型

　　C.大戶型

　　D.別墅

　　[答案]A

　　[解析]小戶型客戶特征是以首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的;家庭結(jié)構(gòu)相對簡單，多為單身客、小情侶;對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。

　　8[.單選題]以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同住;對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)的客戶，依據(jù)購房面積該類客戶被劃分為()。

　　A.小戶型客戶

　　B.大戶型客戶

　　C.中大戶型客戶

　　D.別墅型客戶

　　[答案]C

　　[解析]中大戶型客戶以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，多為三代人同住;對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務(wù)。A項，小戶型客戶，首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的;家庭結(jié)構(gòu)相對簡單，多為單身客、小情侶;對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項，大戶型及別墅客戶特征是置業(yè)經(jīng)驗非常豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷;表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議;注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。

　　9[.單選題]下列客戶中，對自己的選擇較自信，朋友的影響較為關(guān)鍵的客戶屬于()。

　　A.小戶型客戶

　　B.中大戶型客戶

　　C.投資客戶

　　D.大戶型及別墅客戶

　　[答案]D

　　[解析]大戶型及別墅客戶特征有：①置業(yè)經(jīng)驗非常豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷;②表現(xiàn)比較低調(diào)，很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時也接受銷售人員提出的好建議;③注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。

　　10[.單選題]商業(yè)地產(chǎn)項目收益和獲利方式大致分為兩類，其中之一是房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)后直接銷售、投資轉(zhuǎn)賣，這類商業(yè)地產(chǎn)多為()。

　　A.小型商鋪、街鋪

　　B.大型商業(yè)廣場

　　C.商業(yè)街

　　D.專業(yè)市場

　　[答案]A

　　[解析]商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營性房地產(chǎn)，其主要特點是能夠獲得收益。商業(yè)地產(chǎn)收益和獲利方式大致分為兩類：①房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)后直接銷售后獲得的收益，這類商業(yè)地產(chǎn)多為小型商鋪、街鋪。這種商業(yè)地產(chǎn)獲利方式從嚴(yán)格意義上講仍屬于房地產(chǎn)開發(fā)范疇，主要獲取開發(fā)利潤。②長期投資經(jīng)營、業(yè)主自營、出租給他人經(jīng)營等方式，主要獲取經(jīng)營利潤。