1[.單選題]針對不同的項(xiàng)目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等，這采用的是寫字樓項(xiàng)目現(xiàn)場展示()的要點(diǎn)。

　　A.系統(tǒng)接待流程

　　B.樣板層展示

　　C.現(xiàn)場物料準(zhǔn)備

　　D.看樓動線包裝

　　[答案]B

　　[解析]樣板層展示的要點(diǎn)是針對不同的項(xiàng)目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。A項(xiàng)，系統(tǒng)接待流程，針對寫字樓客戶的商務(wù)屬性與高端屬性，匹配專業(yè)從事寫字樓銷售的顧問人員，進(jìn)行系統(tǒng)的“接待一推介一交流一維護(hù)”服務(wù)流程;C項(xiàng)，現(xiàn)場物料準(zhǔn)備，折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等;D項(xiàng)，看樓動線包裝，通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。

　　2[.單選題]進(jìn)入持續(xù)銷售期后的上門客戶量會隨著項(xiàng)目()的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。

　　A.系統(tǒng)性

　　B.階段性

　　C.有效性

　　D.及時性

　　[答案]B

　　[解析]進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。

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　　3[.單選題]針對住宅和寫字樓銷控的最大不同，()是寫字樓銷售流程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

　　A.現(xiàn)場第一印象樹立

　　B.房號銷控

　　C.銀行抵押貸款協(xié)助

　　D.制作銷售手冊內(nèi)容

　　[答案]B

　　[解析]寫字樓和住宅銷控的最大不同在于企業(yè)需求面積跨度較大，產(chǎn)品通常存在靈活的可拼合性。這對樓層銷控與平面層不同房號單位的銷控均提出較高要求。即房號銷控是寫字樓銷售流程中的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

　　4[.單選題]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售手冊的內(nèi)容不包括()。

　　A.項(xiàng)目概況

　　B.售后經(jīng)營

　　C.發(fā)展商背景及合作公司簡介

　　D.銷售人員的確定與培訓(xùn)

　　[答案]D

　　[解析]為了培訓(xùn)銷售人員和實(shí)現(xiàn)銷售中的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，代理公司要制作寫字樓銷售手冊。內(nèi)容涵蓋：整體的概述，包括項(xiàng)目的整體優(yōu)勢、核 心價值、規(guī)劃指標(biāo);交通;產(chǎn)品的介紹，包括總平面圖、外立面、大堂、電梯廳、電梯、空調(diào)、標(biāo)準(zhǔn)層及戶型、其他;配套的介紹，包括項(xiàng)目自帶配套、周邊配套(區(qū)域配套酒店配套、餐飲配套、高尚住宅社區(qū)、商業(yè)配套、金融配套等);物管;品牌;項(xiàng)目的價值.包括區(qū)域價值、投資價值、價格等;客戶的介紹，包括成交客戶群等。

　　5[.單選題]根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于()的項(xiàng)目定位模式。

　　A.項(xiàng)目既定市場定位

　　B.項(xiàng)目運(yùn)作

　　C.市場實(shí)操案例反饋

　　D.客戶體驗(yàn)點(diǎn)

　　[答案]B

　　[解析]基于項(xiàng)目運(yùn)作模式是指根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。A項(xiàng)，基于項(xiàng)目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平。C項(xiàng)，基于市場實(shí)操案例反饋，根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場競爭力。D項(xiàng)，基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)行優(yōu)先級/重要性排序。

　　6[.單選題]講解片區(qū)的規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目定位、小區(qū)配套、主力戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)說明、物業(yè)管理、樓盤相關(guān)合作公司介紹等，主要結(jié)合的是()

　　A.項(xiàng)目樓書

　　B.戶型手冊

　　C.銷售文件

　　D.宣傳展板

　　[答案]A

　　[解析]項(xiàng)目樓書將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項(xiàng)目樓書包括形象樓書和功能樓書。形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核 心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對項(xiàng)目自身的全盤了解。

　　7[.單選題]新建商品房銷售準(zhǔn)備的宣傳資料中，()將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。

　　A.項(xiàng)目樓書

　　B.戶型手冊

　　C.宣傳展板

　　D.銷售導(dǎo)示牌

　　[答案]A

　　[解析]項(xiàng)目樓書將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項(xiàng)目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項(xiàng)，戶型手冊是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書的核 心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達(dá)到項(xiàng)目價值點(diǎn)滲透宣傳、銷售信息(如促銷措施等)及時公布的作用。

　　8[.單選題]適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是()。

　　A.項(xiàng)目樓書

　　B.宣傳單張

　　C.置業(yè)錦囊

　　D.戶型模型

　　[答案]B

　　[解析]房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁和單張是項(xiàng)目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。

　　9[.單選題]對銷售人員進(jìn)行模擬講解培訓(xùn)，屬于()。

　　A.項(xiàng)目培訓(xùn)

　　B.項(xiàng)目本體分析

　　C.公司背景培訓(xùn)

　　D.宣傳資料培訓(xùn)

　　[答案]B

　　[解析]銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場調(diào)研培訓(xùn);②競爭項(xiàng)目分析;③購房客戶分析;④項(xiàng)目本體分析;⑤銷售資料學(xué)習(xí);⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項(xiàng)目本題分析的重要內(nèi)容，模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員更真實(shí)地學(xué)習(xí)和體驗(yàn)面向客戶全面介紹項(xiàng)目特點(diǎn)的過程。主要是針對項(xiàng)目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項(xiàng)目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進(jìn)行培訓(xùn)。

　　10[.單選題]新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括()。

　　A.項(xiàng)目情況培訓(xùn)

　　B.公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)

　　C.廣告運(yùn)用培訓(xùn)

　　D.公司背景培訓(xùn)

　　[答案]C

　　[解析]銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場調(diào)研培訓(xùn);②競爭項(xiàng)目分析;③購房客戶分析;④項(xiàng)目本體分析，;⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn);⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。