1[.單選題]關于采用自然銷售方式銷售住宅的市場關注度的表述，正確的是()。

　　A.客戶誠意度高，易于把握

　　B.對客戶沒有約束力，客戶流失度高

　　C.只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關注度

　　D.走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注度高

　　[答案]D

　　[解析]自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的時間和順序進行認購。根據(jù)表7-2，自然銷售方式銷售住宅的市場關注度為：走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注度高。

　　2[.單選題]關于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述，正確的是()。

　　A.客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定

　　B.由銷售團隊能力決定

　　C.由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定

　　D.新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質要求較高

　　[答案]C

　　[解析]集中銷售指當項目達到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進行認購。集中銷售方式下的市場開盤銷售率由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定。

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　　3[.單選題]將某寫字樓定位為中央商務區(qū)首 席商務綜合體，這屬于該寫字樓的()。

　　A.客戶定位

　　B.形象定位

　　C.屬性定位

　　D.區(qū)域定位

　　[答案]C

　　[解析]項目屬性定位是指基于項目既定產(chǎn)品特點和內外部資源優(yōu)勢，界定項目在當前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性。

　　4[.單選題]寫字樓項目的產(chǎn)品技術性與()，決定了寫字樓項目運作的專業(yè)性。

　　A.客戶非個體屬性

　　B.與宏觀經(jīng)濟的正相關性

　　C.品牌目標的確定性

　　D.銷售商務性

　　[答案]D

　　[解析]寫字樓項目的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟的正相關性;②客戶非個體屬性;③產(chǎn)品技術性;④銷售商務性;⑤項目運作專業(yè)性。其中，寫字樓項目的產(chǎn)品技術性與銷售商務性，決定了寫字樓運作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設計施工、項目銷售推廣到項目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關的專業(yè)性或寫字樓運作經(jīng)驗。

　　5[.單選題]從建筑設計、材料應用到硬件匹配等各個方面，銷售策劃代理人員均需要清晰了解細分產(chǎn)品技術的應用、功效以及市場反饋等，這反映了寫字樓特性中的()。

　　A.客戶非個體屬性

　　B.產(chǎn)品技術性

　　C.銷售商務性

　　D.運作專業(yè)性

　　[答案]B

　　[解析]寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定程度上反映城市經(jīng)濟發(fā)展水平;另一方面，寫字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運營成本等密切相關，側面影響企業(yè)經(jīng)濟效益。因此相對于住宅，寫字樓產(chǎn)品的技術性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設計、材料應用到硬件匹配等各方面內容，清晰了解細分產(chǎn)品技術的應用、功效以及市場反饋等。

　　6[.單選題]由于寫字樓主流客戶群的購買用途為企業(yè)辦公場地使用，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力，體現(xiàn)的是寫字樓項目代理銷售的()。

　　A.客戶非個體屬性

　　B.產(chǎn)品技術性

　　C.與宏觀經(jīng)濟正相關性

　　D.銷售商務性

　　[答案]C

　　[解析]主流客戶群購買寫字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實力和購置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場經(jīng)濟活動的主體，其經(jīng)營狀況與國家宏觀經(jīng)濟走勢密切相關，通常具有一定的正相關性。當國家宏觀經(jīng)濟狀況良好時，企業(yè)購買或租賃寫字樓的需求較為旺盛，相反，需求變弱。因此，寫字樓銷售市場發(fā)展走勢與國家宏觀經(jīng)濟形勢基本保持同向變化。

　　7[.單選題]在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售方案，發(fā)售方案應根據(jù)()，以及與開發(fā)商溝通后的內容來制定。

　　A.客戶積累情況

　　B.完善的銷售策略

　　C.客戶的需求程度

　　D.合理的市場趨勢

　　[答案]A

　　[解析]在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售方案。發(fā)售方案應根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后的內容來制定。發(fā)售方案包括銷售目標、銷售方式、銷售條件等內容。通常發(fā)售方案會配合相應的廣告設計、媒體推廣等工作。

　　8[.單選題]根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術應用的風險，同時可在客戶關注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力，這是基于()的項目定位模式。

　　A.客戶體驗點

　　B.項目既定市場定位

　　C.項目運作模式

　　D.市場實操案例反饋

　　[答案]D

　　[解析]基于市場實操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術應用的風險，同時可在客戶關注方面改良提升，增強客戶認可度與市場競爭力。A項，基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進行優(yōu)先級/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上。B項，基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設計與軟硬件配置水平。C項，基于項目運作模式是指根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。

　　9[.單選題]下列各項，不屬于區(qū)域寫字樓市場需求狀況分析項目的是()。

　　A.客戶主要特征

　　B.競爭項目分析

　　C.外部因素關注重點

　　D.項目本體因素關注重點

　　[答案]B

　　[解析]區(qū)域寫字樓市場需求狀況分析項目的具體內容如表7-4所示

　　10[.單選題]選擇銷售人員時，應注重基本的()的考察，為不同的房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎。

　　A.口才能力和分析能力

　　B.專業(yè)素質和溝通能力

　　C.分析能力和專業(yè)素質

　　D.溝通能力和理解能力

　　[答案]B

　　[解析]選擇銷售人員時，應注重基本的專業(yè)素質和溝通能力的考察。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項目選擇熟悉該地區(qū)、目標客戶、該房地產(chǎn)物業(yè)類型的銷售人員。為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎。