1[.單選題]下列關(guān)于等額本金的還款方式計算公式正確的是()。

　　A.本金/還款月數(shù)+(本金-累計已還本金)×月利率

　　B.本金/還款月數(shù)+累計已還本金×月利率

　　C.(本金-累計已還本金)/還款月數(shù)+本金×月利率

　　D.(本金-累計已還本金)/還款月數(shù)+(本金-累計已還本金)×月利率

　　[答案]A

　　[解析]等額本金還款法(遞減法)，是以每月為利息清算單位，就是說，消費者每月還款的數(shù)額是由每月所還的本金，加上上月貸款總額產(chǎn)生的利息構(gòu)成，其中每月所還本金就是消費者貸款總額除以貸款總月數(shù)得出的數(shù)額。其計算公式為：等額本金=本金/還款月數(shù)+(本金-累計已還本金)×月利率。

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　　2[.單選題]業(yè)種組合的模式不包括()。

　　A.并列式

　　B.互補式

　　C.衍生式

　　D.綜合式

　　[答案]A

　　[解析]業(yè)種組合的模式包括：①互補式，根據(jù)商品的不同屬性，以相互補充為原則進行業(yè)種規(guī)劃;②衍生式，屬于同種業(yè)種，但是該業(yè)種的衍生產(chǎn)物;③綜合式，商品品種多，品牌齊，形成交叉業(yè)種組合。

　　3[.單選題]在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價目表()。

　　A.不能作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)

　　B.需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章

　　C.體現(xiàn)了不同房號的銷售情況

　　D.由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握

　　[答案]B

　　[解析]最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價、總價及重要提示。

　　4[.單選題]建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉��?yīng)狀況分析項目中()的內(nèi)容。

　　A.產(chǎn)品檔次

　　B.供應(yīng)量

　　C.產(chǎn)品類型

　　D.競爭項目分析

　　[答案]A

　　[解析]區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉��?yīng)狀況分析項目的具體內(nèi)容如表7-3所示。表7-3區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉��?yīng)狀況分析項目根據(jù)表7-3，建筑設(shè)計合理性屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉��?yīng)狀況分析項目中產(chǎn)品檔次分析的內(nèi)容。

　　5[.單選題]統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達房地產(chǎn)項目的()。

　　A.產(chǎn)品定位

　　B.客戶定位

　　C.形象定位

　　D.市場定位

　　[答案]C

　　[解析]項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標(biāo)志性形象進行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核 心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。

　　6[.單選題]研究消費者的消費行為、消費動機和消費方式是為了對房地產(chǎn)項目進行()。

　　A.產(chǎn)品定位

　　B.形象定位

　　C.客戶定位

　　D.功效定位

　　[答案]C

　　[解析]客戶定位包括：①消費者定位;②經(jīng)營者定位;③投資者定位。其中，消費者定位要對項目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費者或潛在消費者特征準(zhǔn)確把握，需要對消費者特征進行研究，消費者特征有：①心理特征，包括消費追求的價值、消費時間等;②購買行為特征，包括消費金額、頻次、消費半徑等;③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等;④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費者在社會的角色與地位。

　　7[.單選題]在新建商品房項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程等方面均以突出()為核 心原則。

　　A.產(chǎn)品技術(shù)性

　　B.商務(wù)屬性

　　C.運轉(zhuǎn)專業(yè)性

　　D.客戶非個體性

　　[答案]B

　　[解析]基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核 心原則。

　　8[.單選題]基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)()。

　　A.產(chǎn)品技術(shù)性

　　B.項目運作專業(yè)性

　　C.銷售商務(wù)性

　　D.運營成本與效率的相關(guān)性

　　[答案]C

　　[解析]基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核 心原則。

　　9[.單選題]大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，而并非簡單的個人購買行為，這體現(xiàn)出寫字樓項目代理銷售的()。

　　A.產(chǎn)品技術(shù)性

　　B.銷售商務(wù)性

　　C.客戶非個體屬性

　　D.項目運作專業(yè)性

　　[答案]C

　　[解析]寫字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性;②客戶非個體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項目運作專業(yè)性。其中客戶的非個體屬性表現(xiàn)在：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數(shù)為法人單位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡單的個人購買行為。

　　10[.單選題]房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該根據(jù)()盡可能充分了解客戶需求意向。

　　A.產(chǎn)品信息、銷售時限

　　B.項目特點、現(xiàn)場銷售工具

　　C.銷售策略、物業(yè)管理規(guī)范

　　D.現(xiàn)場銷售工具、銷售時限

　　[答案]B

　　[解析]銷售人員在現(xiàn)場接待客戶的過程中，一是要根據(jù)項目特點，利用現(xiàn)場的銷售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當(dāng)?shù)剡\用銷售技巧及時捕捉成交信號。二是應(yīng)注意風(fēng)險防范。