1[.多選題]房地產(chǎn)促銷策略中，人員促銷的優(yōu)點有()。

　　A.花費的時間成本低

　　B.對促銷人員的素質(zhì)要求低

　　C.可直接傳遞房地產(chǎn)信息

　　D.可更好地了解消費者的需求

　　E.可與消費者建立良好關(guān)系

　　[答案]CDE

　　[解析]人員促銷又稱人員推廣，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費者進行接觸和洽談，向消費者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達到促進房地產(chǎn)銷售的活動。其優(yōu)點是：①通過房地產(chǎn)銷售人員與消費者直接接觸，可以向消費者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)的有關(guān)信息;②通過與消費者的溝通，可以了解消費者的需求，便于企業(yè)能夠進一步滿足消費者的需求;③通過與消費者的接觸，可以與消費者建立良好的關(guān)系，使消費者也能發(fā)揮介紹和推薦房地產(chǎn)的作用。

　　2[.多選題]在消費者購房過程中，房屋信息搜索耗費了消費者大量的()等摩擦成本。

　　A.機會成本

　　B.時間成本

　　C.代理成本

　　D.交通成本

　　E.原始成本

　　[答案]BD

　　[解析]新建商品房銷售為項目銷售，銷售標(biāo)的物一般就在銷售處(售樓處)附近，銷售人員可以比較便利地引導(dǎo)消費者查看待銷售房屋。存量房遍布城市的各個角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)通常建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀人和消費者還是需要花費較大的時間成本和交通成本用于查勘坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。

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　　3[.多選題]房地產(chǎn)開發(fā)項目采取的“成本+競爭”定價策略的主要步驟有()。

　　A.計算項目總成本

　　B.調(diào)查競爭對手價格

　　C.得出本項目價格

　　D.計算項目預(yù)期利潤

　　E.調(diào)查消費者愿意接受的價格

　　[答案]ABCD

　　[解析]確定房地產(chǎn)價格，需要考慮的基本因素包括消費者需求、成本和競爭者價格�？梢圆扇〉亩▋r策略有兩種：①“成本+競爭”;②“消費者需求+競爭者價格”。其中，“成本+競爭”定價策略定價流程包括：①計算項目總成本;②調(diào)查競爭對手價格;③計算本項目預(yù)期利潤;④成本加利潤，得出本項目價格。

　　4[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀人在存量房營銷活動中的作用主要有()。

　　A.降低交易價格

　　B.降低交易風(fēng)險

　　C.節(jié)約交易成本

　　D.提高交易效率

　　E.促進雙方交易

　　[答案]BCDE

　　[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀人在存量房營銷活動中，可以通過為當(dāng)事人提供交易信息，發(fā)布房源信息廣告，協(xié)調(diào)交易雙方出價，為交易雙方提供談判的空間場所，為交易雙方提供產(chǎn)權(quán)代辦、金融服務(wù)、搬家、房屋裝修等專業(yè)服務(wù)，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，化解交易雙方的矛盾，從而可以極大地降低交易風(fēng)險、提高效率、節(jié)省交易成本，進而促使交易雙方順利、安全地完成交易。

　　5[.多選題]搜集租金資料的途徑有()。

　　A.交易雙方當(dāng)事人

　　B.以欲承租者名義調(diào)查較不易受到拒絕

　　C.可至欲調(diào)查區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)查詢同類產(chǎn)品租金行情

　　D.參考專業(yè)雜志的租金行情資料

　　E.到專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀平臺網(wǎng)站上搜集市場資料

　　[答案]BCDE

　　[解析]一般搜集租金資料的途徑有：①以欲承租者名義調(diào)查較不易受到拒絕;②可至欲調(diào)查區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)查詢同類產(chǎn)品租金行情;③參考專業(yè)雜志的租金行情資料;④到專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀平臺網(wǎng)站上搜集市場資料。

　　6[.多選題]習(xí)慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對樓盤素質(zhì)的綜合評價，下列關(guān)于樓盤均價的說法中，正確的有()。

　　A.均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系

　　B.整體均價能說明某一幢樓的檔次

　　C.均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預(yù)期

　　D.均價確定表示該樓盤的質(zhì)量水平

　　E.必須先制定出分幢(組)價格，再定出整體均價

　　[答案]AC

　　[解析]A項，均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系，考慮的完全是項目的市場供求關(guān)系和市場接受程度;B項，整體均價無法說明某一幢樓、某一個單位的檔次;C項，在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預(yù)期;D項，一個均價代表了市場對質(zhì)量的綜合評價;E項，均價的制定參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價位，比較的因素有地理位置、樓宇本體、物業(yè)管理、工程形象進度、營銷等方面，整體均價必須分解，即先定出整體均價，再進行分解——分幢(分組)。

　　7[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀人在具體開展業(yè)務(wù)時，需加強對個案進行調(diào)查，主要包括()。

　　A.客戶來源情況

　　B.成交價格

　　C.客戶購房目的

　　D.國家政策

　　E.歷史價格

　　[答案]ABC

　　[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀人在具體開展業(yè)務(wù)時，需加強對個案進行調(diào)查，包括客戶來源情況、成交價格和現(xiàn)有市場均價比較、客戶購房目的等。通過對客戶來源情況的調(diào)查，可以調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)紀人在開發(fā)客戶時的工作重點;通過對歷史成交價格和現(xiàn)有市場價格的比較，可以初步明確該樓盤的價格走勢等。

　　8[.多選題]房地產(chǎn)定價目標(biāo)主要有()。

　　A.力求最高單價的定價目標(biāo)

　　B.提高市場占有率的定價目標(biāo)

　　C.穩(wěn)定價格目標(biāo)

　　D.過渡定價目標(biāo)

　　E.競爭定價目標(biāo)

　　[答案]BCDE

　　[解析]為房地產(chǎn)產(chǎn)品定價是房地產(chǎn)營銷一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價格具有動態(tài)性，受多種因素的影響。房地產(chǎn)定價目標(biāo)大致包括以下幾種：①以利潤為中心的定價目標(biāo);②提高市場占有率的目標(biāo);③穩(wěn)定價格目標(biāo);④過渡定價目標(biāo)。

　　9[.多選題]可以通過分析()來進一步確定房地產(chǎn)經(jīng)紀人在本商圈的市場占有率情況。

　　A.樓盤交易量

　　B.樓盤市場占有率

　　C.商圈交易量

　　D.房產(chǎn)經(jīng)紀人數(shù)量

　　E.樓盤市場走向

　　[答案]ABC

　　[解析]為進一步確定房地產(chǎn)經(jīng)紀人在本商圈的市場占有率情況，可以通過分析樓盤交易量、樓盤市場占有率、商圈交易量、商圈市場占有率、門店市場占有率等數(shù)據(jù)進一步確認。

　　10[.多選題]一個樓盤的賣點必須具備的條件有()。

　　A.賣點是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點

　　B.賣點必須是樓盤永不更改的亮點

　　C.賣點必須能夠展示，能夠表現(xiàn)出來

　　D.賣點必須在項目定位階段就確定

　　E.賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認同的特點

　　[答案]ACE

　　[解析]房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認同的特點。賣點具備3個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點;②賣點必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點;③賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認同的特點。