成立動機

基于人力資源

創(chuàng)始人具有某個行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，原受雇于某個客戶，又另立門戶而成立新公司。

基于技術資源

創(chuàng)始人或合伙人擁有某項專有技術，擁有技術的一方投資合伙或以技術投資入股而成立新公司。

基于客戶資源

創(chuàng)始人擁有某個行業(yè)的下端客戶資源，或獨自或邀人入伙而成立新公司。

成立動機

基于行業(yè)利潤率

創(chuàng)始人并沒有可利用的某項獨特資源，而是看到某個行業(yè)一時利潤誘人，便成立新公司。

基于產(chǎn)品分工

原客戶同時生產(chǎn)幾種產(chǎn)品，其中某種產(chǎn)品做大做強后，便成立新公司專事此種產(chǎn)品的生產(chǎn)。

基于產(chǎn)銷分工

原客戶產(chǎn)品的經(jīng)銷已形成較完善的網(wǎng)絡后便成立新公司專事產(chǎn)品的銷售和售后服務。

經(jīng)營范圍

要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應當給予足夠的警覺。

注意經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務的演變

一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來側重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來側重實業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等；

二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型，如由原來側重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品；

三是技術轉(zhuǎn)換型，如由原來技術含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品；

四是股權變更型，如由于股權變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務，原客戶的主營業(yè)務隨之改變；

五是業(yè)務停頓型，如原客戶經(jīng)營業(yè)務不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營而改為出租物業(yè)等。

經(jīng)營范圍

要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務之間是否存在關聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關系或技術上的關聯(lián)。同時，也應關注客戶的主營業(yè)務是否突出。對于所經(jīng)營的行業(yè)分散、主營業(yè)務不突出的客戶應警覺。

名稱變更

客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更�？蛻裘�稱也可以從一個側面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。

以往重組情況

客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中進行重組是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待并切實調(diào)查清楚。
當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權人權利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處置及債務清償安排、資產(chǎn)估價標準確定等。

控股股東行為

控股股東和客戶之間是否存在關聯(lián)交易，控股股東及其關聯(lián)方是否占有客戶資金，客戶是否為控股股東及其關聯(lián)方提供連環(huán)擔保

股東之間是相互獨立還是利益關系人，或者最終的所有者是否為同一人

激勵約束機制

董事長和總經(jīng)理是如何產(chǎn)生的，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是否兼任，是否兼任子公司或關聯(lián)公司的關鍵職位

董事長和總經(jīng)理的薪酬結構和形式

決策的程序和方式，董事長、總經(jīng)理和監(jiān)事之間是如何相互制衡的

董事會結構和運作過程

董事會的結構，獨立董事是如何產(chǎn)生的，是否具有獨立性和必備的專業(yè)知識

董事會是否隨時有權質(zhì)詢決策執(zhí)行情況及采取的形式

董事會的業(yè)績評價制度和方式

財務報表與信息披露的透明度

財務報表和信息的披露是否清楚、完整和達到高標準

市場敏感信息披露的時間安排、程序和獲得渠道

是否被注冊會計師出示了非標準保留意見，是否因信息披露受到交易所的譴責

上市客戶

①股權結構不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權結構的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的經(jīng)營和管理活動，通過大量的異常關聯(lián)交易侵害中小股東和債權人的利益。

上市客戶

②關鍵人控制�？蛻魶Q策和客戶運作以內(nèi)部人和關鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權人利益的行為。
③信息披露的實際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時在形式上亦未能達到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效法律約束機制；二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機制。

國有獨資客戶

①所有者缺位。
②行政干預。

民營客戶

①決策過分集中。
②個人作用太大。

家庭背景

客戶股東均由家庭成員擔任，這類客戶通常風險意識較強，經(jīng)營上精打細算。

外資背景

客戶股權或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術力量較強，但可能通過關聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤。

政府背景

客戶由政府投資設立或與政府某個職能部門有著業(yè)務上的關聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強，但管理效率不高。

上市背景

客戶為上市公司、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團經(jīng)營優(yōu)勢，但關聯(lián)方關系復雜，關聯(lián)交易較多。

供應階段分析

供應階段的核心是進貨。

貨品質(zhì)量

原材料等物品質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線�？蛻舨少徫锲返馁|(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應商對貨品質(zhì)量有一定保障。

貨品價格

原材料等物品的價格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進貨價格的高低直接關系到客戶產(chǎn)品價格的高低，把好進貨價格關是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關口。
進貨價格除了市場供求關系外，主要取決于進貨渠道、進貨批量、規(guī)格標準、運輸費用、客戶關系等因素。

供應階段分析

進貨渠道

進貨渠道對貨品的質(zhì)量和價格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面來考慮：
①有無中間環(huán)節(jié)。直接從廠商進貨還是從貿(mào)易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。
②供貨地區(qū)的遠近。是國內(nèi)供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。
③運輸方式的選擇。是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。
④進貨資質(zhì)的取得。是取得一級代理權還是二級代理權。

供應階段分析

付款條件

付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。如果貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現(xiàn)貨交易；反之，供貨商只接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉(zhuǎn)，而且關系到買賣雙方的交易地位。

　　【例題·多選題】供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面（�。�。
　　A.貨品質(zhì)量
　　B.貨品價格
　　C.進貨渠道
　　D.技術水平
　　E.付款條件

【正確答案】ABCE
【答案解析】供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面：貨品質(zhì)量、貨品價格、進貨渠道、付款條件。選項D中的“技術水平”為生產(chǎn)階段中信貸人員應重點調(diào)查的方面。所以，本題的正確答案為A、B、C、E。

　　【例題·判斷題】付款條件只取決于市場供求方面，如果貨品供不應求，供貨商大多要求預付貨款或現(xiàn)貨交易。（�。�
　　A.正確
　　B.錯誤

【正確答案】B
【答案解析】付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。

生產(chǎn)階段分析

生產(chǎn)階段的核心是技術

技術水平

客戶技術水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。產(chǎn)品的升級需要技術支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術來提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術來保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機構協(xié)作能力、科研成果三個方面分析客戶的技術水平。

設備狀況

客戶的生產(chǎn)設備是生產(chǎn)技術的載體，設備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動生產(chǎn)率狀況。設備狀況分析主要包括設備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。

生產(chǎn)階段分析

環(huán)保情況

隨著社會環(huán)保意識的增強和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業(yè)。二是要了解國家有關環(huán)保的法律法規(guī)（包括環(huán)境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經(jīng)濟刺激制度等）。詳細分析客戶生產(chǎn)對環(huán)境的污染與國家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的環(huán)保合規(guī)風險。

銷售階段分析

銷售階段的核心是市場。

目標客戶

目標客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細分的問題。因此，選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。

銷售渠道

銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。
銷售渠道有兩種：
一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場，應收賬款少，缺點是需要鋪設銷售網(wǎng)絡，資金投入較大；
二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無須自找客源，資金投入少，缺點是應收賬款較多。

銷售階段分析

收款條件

收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。
收款條件主要包括三種：預收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對廠商不利的方面主要是占壓了資金，存在收賬風險，但有利的方面是可以擴大銷量。

產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

產(chǎn)品競爭力分析

一個企業(yè)的產(chǎn)品（包括服務）特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競爭力方面，有競爭力的產(chǎn)品容易銷售，取得較好盈利，因此容易融資，實現(xiàn)快速發(fā)展。
企業(yè)產(chǎn)品的競爭力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價比。
企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新。一個產(chǎn)品的設計和開發(fā)是企業(yè)經(jīng)營的起點。創(chuàng)新過程比良好的日常經(jīng)營表現(xiàn)更為重要。對于設計和開發(fā)周期較長的公司，如藥品公司、軟件開發(fā)公司等，能否合理、有效和及時地進行產(chǎn)品創(chuàng)新更為重要。
新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品在銷售中所占比例、開發(fā)下一代新產(chǎn)品所需時間、能否在競爭對手之前推出新產(chǎn)品等是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力的重要指標。

產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

經(jīng)營業(yè)績分析

經(jīng)營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較高；反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。
①市場占有率指標通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響；反之，則說明客戶在行業(yè)中的地位較低，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整個銷售狀況不能產(chǎn)生影響。
②主營業(yè)務指標通常指主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務突出，經(jīng)營方向明確；反之，則說明客戶主營業(yè)務不夠突出，經(jīng)營方向不夠明確。