不同的客戶分類方法

本章練習(xí) 考點(diǎn)講解

　　(一)按財(cái)富觀分類

　　儲(chǔ)藏者、積累者、修道士、揮霍者和逃避者五類。

　　比較容易把握其在財(cái)務(wù)決策時(shí)的心理，從而掌握主動(dòng)、推薦合適的(也即客戶基本容易接受的)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　(1)儲(chǔ)藏者，量入為出，買東西會(huì)精打細(xì)算;從不向人借錢，也不用循環(huán)信用;有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，仔細(xì)分析投資方案。

　　(2)積累者，擔(dān)心財(cái)富不夠用，致力于積累財(cái)富;量出為入，開源重于節(jié)流;有賺錢機(jī)會(huì)時(shí)不排斥借錢滾錢。

　　(3)修道士，嫌銅臭，不讓金錢左右人生;命運(yùn)論者，不擔(dān)心財(cái)務(wù)保障;缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入。

　　(4)揮霍者，喜歡花錢的感覺，花的比賺的多;常常借錢或用信用卡循環(huán)額度;透支未來，沖動(dòng)型消費(fèi)者。

　　(5)逃避者，討厭處理錢的事也不求助專家;不借錢不用信用卡，理財(cái)單純化;除存款外不做其他投資，煩惱少。

　　(二)按風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類(2017考點(diǎn))

　　(1)風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，對待風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度消極，不愿為增加收益而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，非常注重資金安全，極力回避風(fēng)險(xiǎn);投資工具以安全性高的儲(chǔ)蓄、國債、保險(xiǎn)等為主。

　　(2)風(fēng)險(xiǎn)偏好型，對待風(fēng)險(xiǎn)投資較為積極，愿意為獲取高收益而承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，重視風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)避，不因風(fēng)險(xiǎn)的存在而放棄投資機(jī)會(huì);投資應(yīng)遵循組合設(shè)計(jì)、設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)止損點(diǎn)，防止投資失敗影響家庭整體財(cái)務(wù)狀況。

　　(3)風(fēng)險(xiǎn)中立型，介于前兩類投資者之間，期望獲得較高收益，但對于高風(fēng)險(xiǎn)也望而生畏;投資應(yīng)以儲(chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品和債券為主，結(jié)合高收益的股票、基金和信托投資，優(yōu)化組合模型，使收益與風(fēng)險(xiǎn)均衡化。

　　(三)按客戶資產(chǎn)分類

　　按照管理資產(chǎn)( AUM )對客戶進(jìn)行分類評(píng)級(jí)。AUM ( Asset Under Management )，一般理解為客戶的活期和定期存款，也包括理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等投資總額。一般采用客戶AUM 月日均指標(biāo)進(jìn)行客戶評(píng)級(jí)。

　　大眾客戶

　　AUM 值在50 萬元人民幣以下。大眾客戶的需求一般為資金周轉(zhuǎn)需求，針對此類客戶，理財(cái)師應(yīng)合理降低客戶服務(wù)成本、用專業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促使大眾客戶轉(zhuǎn)化為貴賓客戶。

　　2. 貴賓客戶

　　AUM 值在50 萬元人民幣以上。

　　貴賓客戶數(shù)量一般占客戶總數(shù)量的20% ，但資金存量卻達(dá)到銀行資金存量的60% 。

　　通常，貴賓客戶年齡多在35～50 歲，對于家庭的關(guān)注度比較高，需要理財(cái)師提供有關(guān)家庭財(cái)務(wù)的合理規(guī)劃。理財(cái)師應(yīng)高度關(guān)注此類客戶，有針對性地提供產(chǎn)品，提高客戶滿意度及忠誠度。

　　(四)按客戶利潤貢獻(xiàn)度分類

　　客戶利潤貢獻(xiàn)度( Customer Profitability Analysis, CPA )是指一定時(shí)期內(nèi)客戶為銀行創(chuàng)造的價(jià)值。

　　客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)包括綜合貢獻(xiàn)、平均綜合貢獻(xiàn)、存款貢獻(xiàn)、貸款貢獻(xiàn)、銀行卡貢獻(xiàn)、中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)等。

　　綜合貢獻(xiàn)=綜合收益-運(yùn)營成本

例題

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