第三節(jié)　分析客戶家庭財(cái)務(wù)狀況

　　一、收集客戶信息的必要性和基本技巧

　　理財(cái)師通常先了解客戶的問題，當(dāng)客戶提出自己關(guān)心的問題的時(shí)候，很多信息自然而然被客戶透露出來(lái)。理財(cái)師再以問題解決者身份，深入就該問題所涉及的信息對(duì)客戶進(jìn)行詢問和收集。

　　具體的步驟包括：

　　首先，理財(cái)師自己沒有心理障礙。

　　其次，引導(dǎo)客戶，告訴客戶為什么我們要了解這些信息

　　再次，在具體提問的時(shí)候，盡可能先圍繞客戶關(guān)心的問題

　　最后，制定系統(tǒng)性收集客戶信息的框架

　　二、客戶信息的內(nèi)容

　　客戶信息包括了定量信息和定性信息。

　　定量信息包括了以下幾個(gè)主要方面的信息：

　　家庭各類資產(chǎn)額度;

　　家庭各類負(fù)債額度;

　　家庭各類收入額度;

　　家庭各類支出額度;

　　家庭儲(chǔ)蓄額度。

　　定性信息則包含的內(nèi)容更加廣泛，包括：

　　家庭基本信息：聯(lián)系方式、住址、家庭主要成員結(jié)構(gòu)等。

　　職業(yè)生涯發(fā)展?fàn)顩r：包括所在行業(yè)、職業(yè)職位、職業(yè)生涯發(fā)展前景等。

　　家庭主要成員的情況：包括客戶及其配偶的風(fēng)險(xiǎn)屬性、性格特征、受教育程度、投資經(jīng)驗(yàn)、人生觀、財(cái)富觀等，還包括子女的情況，如是否財(cái)務(wù)獨(dú)立或者學(xué)程階段等。

　　客戶的期望和目標(biāo)：客戶的生活品質(zhì)要求，以及按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短、中、長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)。

　　其中定量信息主要靠理財(cái)師收集，定性信息更多的是靠與客戶溝通過(guò)程中的觀察和了解。

　　三、客戶信息的整理

　　客戶信息的整理通常是針對(duì)定量信息，一般匯總為家庭資產(chǎn)負(fù)債表和收支儲(chǔ)蓄表。

　　四、分析客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

　　主要的分析內(nèi)容分為以下幾個(gè)部分：

　　資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析;

　　收入結(jié)構(gòu)分析;

　　支出結(jié)構(gòu)分析;

　　儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)分析。

　　綜合家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀分析，主要是根據(jù)信息整理情況，提供家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀中以下幾個(gè)方面的綜合分析：

　　家庭流動(dòng)性現(xiàn)狀分析;

　　信用和債務(wù)管理現(xiàn)狀分析;

　　收支儲(chǔ)蓄現(xiàn)狀分析;

　　資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置和投資現(xiàn)狀分析;

　　家庭財(cái)務(wù)保障現(xiàn)狀分析

　　單選題：

　　以下哪個(gè)是客戶定性信息(　)。

　　A.家庭每月房貸支出

　　B.家庭儲(chǔ)蓄額度

　　C.家庭月收入

　　D.客戶職業(yè)發(fā)展前景

　　『正確答案』D

　　『答案解析』本題考查客戶的定性和定量信息分類。

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