第三節(jié)　客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)需求分析

　　一、不同的客戶(hù)分類(lèi)方法

　　(一)按外在屬性分類(lèi)

　　這通常是一種比較直觀簡(jiǎn)單的分類(lèi)方法，如把客戶(hù)分成企業(yè)主、個(gè)人客戶(hù)和政府客戶(hù)，還有大、中、小客戶(hù)的劃分也是如此;這種客戶(hù)分類(lèi)方法簡(jiǎn)單易行，但比較粗線條，許多時(shí)候?qū)ε袛嗫蛻?hù)的價(jià)值幫助不大，對(duì)客戶(hù)的需求了解也不深入。

　　(二)按內(nèi)在屬性分類(lèi)

　　內(nèi)在屬性是指由客戶(hù)內(nèi)在因素如年紀(jì)、教育、信仰、性格、家庭等決定的屬性，以此作為客戶(hù)細(xì)分和需求分析的依據(jù)。

　　1.按財(cái)富觀分類(lèi)

　　譬如，按照不同的財(cái)富觀，有人將客戶(hù)分為儲(chǔ)藏者、積累者、修道士、揮霍者和逃避者五類(lèi)。

　　儲(chǔ)藏者，量入為出，買(mǎi)東西會(huì)精打細(xì)算;從不向人借錢(qián)，也不用循環(huán)信用;有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，仔細(xì)分析投資方案。

　　積累者，擔(dān)心財(cái)富不夠用，致力于積累財(cái)富;量出為入，開(kāi)源重于節(jié)流;有賺錢(qián)機(jī)會(huì)時(shí)不排斥借錢(qián)滾錢(qián)。

　　修道士，嫌銅臭，不讓金錢(qián)左右人生;命運(yùn)論者，不擔(dān)心財(cái)務(wù)保障;缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入。

　　揮霍者，喜歡花錢(qián)的感覺(jué)，花的比賺的多;常常借錢(qián)或用信用卡循環(huán)額度;透支未來(lái)，沖動(dòng)型消費(fèi)者。

　　逃避者，討厭處理錢(qián)的事也不求助專(zhuān)家;不借錢(qián)不用信用卡，理財(cái)單純化;除存款外不做其他投資，煩惱少。

　　2.風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度分類(lèi)

　　風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度消極，不愿為增加收益而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，非常注重資金安全，極力回避風(fēng)險(xiǎn);投資工具以安全性高的儲(chǔ)蓄、國(guó)債、保險(xiǎn)等為主。

　　風(fēng)險(xiǎn)偏好型，對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)投資較為積極，愿意為獲取高收益而承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，重視風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)避，不因風(fēng)險(xiǎn)的存在而放棄投資機(jī)會(huì);投資應(yīng)遵循組合設(shè)計(jì)、設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)止損點(diǎn)，防止投資失敗影響家庭整體財(cái)務(wù)狀況。

　　風(fēng)險(xiǎn)中立型，介于前兩類(lèi)投資者之間，期望獲得較高收益，但對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)也望而生畏;投資應(yīng)以?xún)?chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品和債券為主，結(jié)合高收益的股票、基金和信托投資，優(yōu)化組合模型，使收益與風(fēng)險(xiǎn)均衡化。

　　3.按交際風(fēng)格分類(lèi)

　　貓頭鷹型，優(yōu)點(diǎn)：彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心，注重精確，講求完美;缺點(diǎn)：自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)�顯得有點(diǎn)郁郁寡歡。

　　鴿子型，優(yōu)點(diǎn)：具有專(zhuān)心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，具有合作精神，易于相處，值得信賴(lài);缺點(diǎn)：猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過(guò)于重視他人的意見(jiàn)，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。

　　孔雀型，優(yōu)點(diǎn)：具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂(lè)于助人，口才雄辯，擅長(zhǎng)交際;缺點(diǎn)：缺乏耐心，以偏概全，言語(yǔ)犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。

　　老鷹型，優(yōu)點(diǎn)：有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分、不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者，性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說(shuō)話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子;缺點(diǎn)：固執(zhí)己見(jiàn)，獨(dú)斷專(zhuān)行，缺乏耐心，感覺(jué)遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無(wú)暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。

　　(三)按消費(fèi)行為分類(lèi)

　　主要從三方面收集數(shù)據(jù)、進(jìn)行分析，即購(gòu)買(mǎi)情況、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)金額。

　　多選題：

　　風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶(hù)喜歡的投資工具是(　)。

　　A.儲(chǔ)蓄

　　B.股票

　　C.國(guó)債

　　D.保險(xiǎn)

　　E.私募基金

　　『正確答案』ACD

　　『答案解析』本題考查風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶(hù)的特點(diǎn)。

　　判斷題：

　　對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好者客戶(hù)，理財(cái)從業(yè)人員應(yīng)鼓勵(lì)其冒險(xiǎn)，獲取高額利潤(rùn)。(　)

　　『正確答案』錯(cuò)

　　『答案解析』對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好型客戶(hù)，理財(cái)從業(yè)人員應(yīng)提醒其投資遵循組合設(shè)計(jì)、設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)止損點(diǎn)，防止投資失敗影響家庭整體財(cái)務(wù)狀況。

　　二、生命周期和客戶(hù)需求的關(guān)系

　　(一)生命周期的概念

　　一個(gè)人將綜合考慮其當(dāng)期、將來(lái)的收支，以及可預(yù)期的工作、退休時(shí)間等諸多因素，并決定目前的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，以保證其消費(fèi)水平處于預(yù)期的平穩(wěn)狀態(tài)，而不至于出現(xiàn)大幅波動(dòng)。

　　家庭生命周期階段特征及財(cái)務(wù)狀況

	形成期	成長(zhǎng)期	成熟期	衰老期
特征	從結(jié)婚到子女?huà)雰浩?/P>	從子女幼兒期到子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立	從子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立到夫妻雙方退休	從夫妻雙方退休到一 方過(guò)世
收支	收入以薪水為主，支出隨子女誕生后而增加	收入以薪水為主，支出趨于穩(wěn)定，子女教育費(fèi)用負(fù)擔(dān)重	收入以薪水為主，支出隨子女經(jīng)濟(jì)獨(dú)立而減少	以理財(cái)收入及轉(zhuǎn)移性收入為主，醫(yī)療費(fèi)用支出增加，其他費(fèi)用支出減少
儲(chǔ)蓄	收入穩(wěn)定而支出增加，儲(chǔ)蓄低水平增長(zhǎng)	收入增加而支出穩(wěn)定，儲(chǔ)蓄穩(wěn)步增加	收入處于巔峰階段， 支出相對(duì)較低，儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)的最佳時(shí)期	支出大于收入，儲(chǔ)蓄逐步減少
資產(chǎn)	積累資產(chǎn)有限，追求高風(fēng)險(xiǎn)高收益投資	積累資產(chǎn)逐年增加，注重投資風(fēng)險(xiǎn)管理	資產(chǎn)達(dá)到巔峰，降低投資風(fēng)險(xiǎn)	變現(xiàn)投資資產(chǎn)支付支出費(fèi)用，投資以固定收益類(lèi)為主
負(fù)債	承擔(dān)房貸負(fù)擔(dān)	承擔(dān)房貸負(fù)擔(dān)	房貸余額逐年減少， 退休前結(jié)清所有大額負(fù)債	無(wú)大額、長(zhǎng)期負(fù)債

　　(二)生命周期與客戶(hù)需求、理財(cái)目標(biāo)分析

　　1.形成期。家庭成員增加，收入呈上升趨勢(shì)，家庭有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)購(gòu)房貸款需求較高，消費(fèi)支出增多。因此，該階段建議在保持流動(dòng)性前提下配置高收益類(lèi)金融資產(chǎn)，如股票基金、貨幣基金、流動(dòng)性高的銀行理財(cái)產(chǎn)品等。

　　2.成長(zhǎng)期。子女教育金需求增加，購(gòu)房、購(gòu)車(chē)貸款仍保持較高需求，成員收入穩(wěn)定，家庭風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)一步提升。因此，該階段建議依舊保持資產(chǎn)流動(dòng)性，并適當(dāng)增加固定收益類(lèi)資產(chǎn)，如債券基金、浮動(dòng)收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品。

　　3.成熟期。養(yǎng)老金的籌措是該階段的主要目標(biāo)，家庭收入處于巔峰，支出降低，財(cái)富積累加快。因此，該階段建議以資產(chǎn)安全為重點(diǎn)，保持資產(chǎn)穩(wěn)定收益回報(bào)，進(jìn)一步增加固定收益類(lèi)資產(chǎn)的比重，減少持有高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

　　4.衰老期。養(yǎng)老護(hù)理和資產(chǎn)傳承是該階段的核心目標(biāo)，家庭收入大幅降低，儲(chǔ)蓄逐步減少。因此，該階段建議進(jìn)一步提升資產(chǎn)安全性，將80%以上資產(chǎn)投資于儲(chǔ)蓄及固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期護(hù)理類(lèi)保險(xiǎn)。

　　　理財(cái)師要根據(jù)客戶(hù)家庭生命周期的不同階段，結(jié)合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力及風(fēng)險(xiǎn)主觀承受意愿，將產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的流動(dòng)性、收益性與安全性同客戶(hù)需求相匹配，最終形成合理、可行的理財(cái)方案，并對(duì)方案進(jìn)行定期檢視、適當(dāng)調(diào)整，保證客戶(hù)的資產(chǎn)安全和理財(cái)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

　　判斷題：

　　個(gè)人理財(cái)?shù)哪康氖菍?shí)現(xiàn)家庭最大限度的財(cái)富增長(zhǎng)。(　)

　　『正確答案』錯(cuò)

　　『答案解析』理財(cái)人員要幫助客戶(hù)合理配置資產(chǎn)和負(fù)債，以保證其整個(gè)家庭生命周期中消費(fèi)水平處于預(yù)期的平穩(wěn)狀態(tài)，而不至于出現(xiàn)大幅波動(dòng)。

　　單選題：

　　以下關(guān)于家庭成熟期的說(shuō)法錯(cuò)誤的是(　)。

　　A.該階段的主要目標(biāo)是養(yǎng)老金的籌措

　　B.家庭收入處于最高值

　　C.投資應(yīng)采取保守策略

　　D.應(yīng)在退休前結(jié)清所有的大額債務(wù)

　　『正確答案』C

　　『答案解析』家庭成熟期，應(yīng)該減少持有高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，但并非應(yīng)采取保守的投資策略，可以適當(dāng)配置高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，以解決養(yǎng)老金問(wèn)題。