第二節(jié)　了解客戶的主要內(nèi)容

　　一、了解客戶的主要內(nèi)容

　　(一)從理財規(guī)劃需要角度分類客戶信息

　　1.基本信息

　　客戶的基本信息大體包括客戶的姓名、年齡、聯(lián)系方式、工作單位與職務、國籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會關系信息(包括需要供養(yǎng)父母、子女信息)。

　　2.財務信息

　　財務信息主要是指客戶家庭的收支與資產(chǎn)負債狀況，以及相關的財務安排(包括儲蓄、投資、保險賬戶情況等)。

　　3.個人興趣及人生規(guī)劃和目標

　　這方面內(nèi)容包括職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展，客戶性格特征、風險屬性、個人興趣愛好和志向，客戶的生活品質(zhì)及要求，受教育程度和投資經(jīng)驗、人生觀、財富觀等。按時間長短可分為短、中、長期的理財目標。

　　(二)財務信息和非財務信息的分類

　　客戶信息還可以簡單分為財務信息和非財務信息兩大類，如上面提到的客戶家庭收支和資產(chǎn)負債狀況信息屬于財務信息，客戶基本信息和個人興趣、發(fā)展及預期目標屬于非財務信息。

　　(三)定量信息和定性信息的分類

　　客戶信息也可以分為定量信息和定性信息，客戶財務方面的信息基本屬于定量信息;非財務信息，即客戶基本信息和個人興趣愛好、職業(yè)生涯發(fā)展和預期目標等屬于定性信息。

　　單選題：

　　以下哪個屬于非財務信息(　)。

　　A.家庭年收入

　　B.家庭房貸情況

　　C.客戶年齡

　　D.家庭月支出額

　　?? 『正確答案』C

　　『答案解析』ABD都是財務信息。

　　二、客戶需求分析

　　直接與客戶理財規(guī)劃相關的客戶信息，是客戶的家庭財務信息和理財需求 (即理財目標)。

　　(一)理財賺錢是手段

　　(二)客戶的需求是有層次的

　　根據(jù)西方心理學家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。因此，說客戶的理財目標也相應分為經(jīng)濟目標和人生價值目標。

　　(三)經(jīng)濟目標與人生價值目標的關系

　　理財師應該嘗試了解客戶經(jīng)濟目標背后的精神追求，或經(jīng)濟目標和人生價值目標之間的關系。

　　1.客戶的經(jīng)濟目標，是很具體的，可以用金錢來衡量、實現(xiàn)的，是理財師要幫助客戶明確和通過科學規(guī)劃實現(xiàn)的。

　　2.經(jīng)濟目標是客戶實現(xiàn)人生價值目標或精神追求的基礎，但是后者無法完全用金錢來衡量。

　　3.一般把客戶的經(jīng)濟目標概括為以下幾個方面：

　　(1)現(xiàn)金與債務管理

　　(2)家庭財務保障

　　(3)子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃

　　(4)投資規(guī)劃

　　(5)稅務規(guī)劃

　　(6)遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃

　　4.不同年紀的客戶和不同性別的客戶，在理財目標上(即在經(jīng)濟目標與人生價值目標之間的追求，或在不同經(jīng)濟目標之間的選擇上)側(cè)重點不一樣。

　　5.客戶的理財需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發(fā)和引導才能逐步了解、清晰和明確。

　　單選題：

　　按照馬斯洛需求層次論，人的最高需求是(　)。

　　A.被尊重需求

　　B.安全需求

　　C.愛和歸屬感需求

　　D.自我實現(xiàn)需求

　　 『正確答案』D

　　『答案解析』馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。

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