第六章　理財(cái)顧問服務(wù)

　　考試大綱規(guī)定的考試要求：

　　一、理財(cái)顧問服務(wù)概述

　　(一)理財(cái)顧問服務(wù)概念

　　(二)理財(cái)顧問服務(wù)流程

　　(三)理財(cái)顧問服務(wù)特點(diǎn)

　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　(二)客戶財(cái)務(wù)分析

　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　三、財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　(一)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　(二)保險(xiǎn)規(guī)劃

　　(三)稅收規(guī)劃

　　(四)人生事件規(guī)劃

　　(五)投資規(guī)劃

　　要點(diǎn)詳解：

　　一、理財(cái)顧問服務(wù)概述

　　(一)理財(cái)顧問服務(wù)概念

　　1.概念：

　　理財(cái)顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化的服務(wù)。

　　2.服務(wù)內(nèi)容：

　　財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資建議、產(chǎn)品推介

　　3.風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任：

　　客戶自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

　　4.理財(cái)顧問服務(wù)的目的

　　(1)客戶：實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)中的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，管理人生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由;

　　(2)銀行：通過顧問服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的顧問式、組合式銷售。提升銀行業(yè)績。

　　【例題】某商業(yè)銀行大廳中有專人負(fù)責(zé)向前來儲蓄的客戶介紹不同種儲蓄產(chǎn)品的區(qū)別，這屬于理財(cái)顧問服務(wù)( )。

　　『正確答案』錯(cuò)

　　『答案解析』理財(cái)顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化的服務(wù)。

　　銀行為銷售儲蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動，不屬于理財(cái)顧問服務(wù)。

　　(二)理財(cái)顧問服務(wù)流程

　　1.國際通行理財(cái)顧問服務(wù)流程

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息 (2)客戶家庭信息

　　(3)客戶事業(yè)信息

　　第二步：客戶資產(chǎn)狀況分析

　　(1)收支狀況 (2)儲蓄狀況

　　(3)借貸狀況 (4)保障狀況

　　(5)投資狀況 (6)稅務(wù)狀況

　　第三步：客戶風(fēng)險(xiǎn)分析

　　(1)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) (2)事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

　　(3)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) (4)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　(5)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) (6)投資風(fēng)險(xiǎn)

　　(7)市場風(fēng)險(xiǎn) (8)風(fēng)險(xiǎn)承受能力

　　(9)能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)

　　第四步：客戶資產(chǎn)管理目標(biāo)分析

　　(1)人生目標(biāo)　　　(2)階段性目標(biāo)分解

　　(3)各階段服務(wù)需要(4)各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估

　　(1)資產(chǎn)未來預(yù)測 　(2)現(xiàn)金流預(yù)測

　　(3)市場機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn) (4)資產(chǎn)評估

　　(5)資產(chǎn)狀況的財(cái)務(wù)優(yōu)劣

　　(6)預(yù)測的假設(shè)前提

　　第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　(1)服務(wù)需求　　　(2)財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　(3)服務(wù)目標(biāo)的分解(4)階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃

　　(1)基本財(cái)務(wù)規(guī)劃：現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　(2)保障規(guī)劃、保障目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理：

　　人生(意外、健康、殘疾、養(yǎng)老)

　　家庭

　　事業(yè)

　　資產(chǎn)：保障策略、保障建議

　　(3)稅務(wù)籌劃：稅務(wù)目標(biāo)、策略、避稅方法、資產(chǎn)的海外安排及實(shí)施方法

　　(4)個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)籌劃

　　(5)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃

　　第八步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合：

　　固定資產(chǎn) 私有和上市股權(quán)

　　貴金屬 金融憑證

　　收藏品 繼承和信托資產(chǎn)

　　(2)客戶資產(chǎn)管理未來預(yù)測

　　(3)客戶收益整體預(yù)測

　　第九步：實(shí)施計(jì)劃

　　(1)實(shí)施時(shí)間表 (2)實(shí)施步驟

　　(3)實(shí)施目標(biāo)

　　第十步：績效評估

　　(1)建立評估條件 (2)考核業(yè)績

　　(3)調(diào)整配置 　　(4)修正目標(biāo)

　　2.適合我國狀況的理財(cái)顧問服務(wù)流程：

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息 (2)客戶外部環(huán)境信息

　　第二步：客戶財(cái)務(wù)分析

　　(1)資產(chǎn)負(fù)債分析 (2)收支分析

　　(3)風(fēng)險(xiǎn)保障分析

　　(4)現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測分析

　　(5)財(cái)務(wù)比例分析

　　第三步：客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)

　　(1)人生目標(biāo) 　(2)階段性目標(biāo)分解

　　(3)各階段目標(biāo) (4)財(cái)務(wù)目標(biāo)確認(rèn)

　　第四步：財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　(1)基本財(cái)務(wù)規(guī)劃 (2)現(xiàn)金流管理

　　(3)消費(fèi)管理 　　(4)債務(wù)管理

　　(5)保險(xiǎn)規(guī)劃 　　(6)稅務(wù)規(guī)劃

　　(7)人生事件規(guī)劃 (8)投資規(guī)劃

　　第五步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合

　　(2)客戶收益率預(yù)測

　　(3)客戶財(cái)務(wù)未來預(yù)測

　　第六步：實(shí)施計(jì)劃

　　(1)實(shí)施時(shí)間表 (2)實(shí)施步驟

　　第七步：績效評估

　　(1)建立評估條件 (2)考核業(yè)績

　　(3)調(diào)整資產(chǎn)配置

　　(三)理財(cái)顧問服務(wù)特點(diǎn)

　　1.顧問性。不涉及客戶財(cái)務(wù)資源的具體操作。

　　2.專業(yè)性。理論知識、對市場交易機(jī)制、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特性熟悉。

　　3.綜合性。服務(wù)內(nèi)容廣泛。

　　4.制度性。標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的責(zé)任體系。

　　5.長期性。目的是為建立長期的客戶關(guān)系。

　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類

　　(1)定量信息和定性信息

定量信息	定性信息
普通個(gè)人和家庭檔案： 　　姓名、身份證號碼、性別、出生日期、年齡、婚姻狀況、學(xué)歷、就業(yè)情況、配偶及撫養(yǎng)贍養(yǎng)狀況等	目標(biāo)陳述
	健康狀況
	興趣愛好
有關(guān)財(cái)務(wù)顧問的信息	就業(yè)預(yù)期
資產(chǎn)和負(fù)債	風(fēng)險(xiǎn)特征
收入和支出	投資偏好
保單信息	預(yù)期生活方式改變
雇員福利	理財(cái)決策模式
養(yǎng)老金規(guī)劃	理財(cái)知識水平
現(xiàn)有投資情況	金錢觀
其他退休收益	家庭關(guān)系
客戶的事業(yè)信息	現(xiàn)有和預(yù)見的經(jīng)濟(jì)狀況
遺囑	企業(yè)計(jì)劃假設(shè)

　　(2)財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息

　�、儇�(cái)務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢。是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　　②非財(cái)務(wù)信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力。有助于充分了解客戶。影響財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定。

　　【例題】在商業(yè)銀行理財(cái)顧問服務(wù)中，客戶信息分析是指對客戶的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行分析。( )

　　『正確答案』錯(cuò)

　　『答案解析』理財(cái)顧問服務(wù)中，客戶信息包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。

　　前者是銀行從業(yè)人員制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。后者有助于進(jìn)一步了解客戶，對制定財(cái)務(wù)規(guī)劃有直接影響。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息收集方法

　�、俪跫壭畔⑹侵缚蛻魝�(gè)人和財(cái)務(wù)資料。通過與客戶溝通獲得。

　�、谡{(diào)查方法：交談和調(diào)查問卷的相結(jié)合

　　(2)次級信息收集方法

　�、俅渭壭畔⒂烧�府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。

　�、谡{(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時(shí)調(diào)用。

　　(二)客戶財(cái)務(wù)分析

　　客戶財(cái)務(wù)分析的對象是兩類個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式(應(yīng)據(jù)實(shí)際情況設(shè)定項(xiàng)目)

姓名			日期
資產(chǎn)			負(fù)債
流動資產(chǎn)			短期負(fù)債
現(xiàn)金			公用事業(yè)費(fèi)用
活期存款			租金支出
定期存款			醫(yī)藥費(fèi)用
貨幣市場基金			銀行卡支出
流動資產(chǎn)合計(jì)			旅游和娛樂支出
投資			汽車和其他支出
股票			其他消費(fèi)支出
債券			稅務(wù)支出
儲蓄產(chǎn)品（一年以上）			保險(xiǎn)費(fèi)
基金			其他短期負(fù)債
房地產(chǎn)			短期負(fù)債合計(jì)
其他			長期負(fù)債
投資合計(jì)			主要住房貸款
實(shí)際資產(chǎn)			二套住房貸款
主要住房			房地產(chǎn)投資貸款
二套住房			汽車貸款
其他			家居/用具貸款
實(shí)際財(cái)產(chǎn)合計(jì)			房屋裝修貸款
個(gè)人財(cái)產(chǎn)			教育貸款
汽車			長期貸款合計(jì)
家用設(shè)施			（Ⅱ）負(fù)債合計(jì)
珍寶和藝術(shù)品			凈資產(chǎn)（Ⅰ-Ⅱ）
其他
個(gè)人財(cái)產(chǎn)合計(jì)
（Ⅰ）資產(chǎn)合計(jì)

　　(1)要點(diǎn)：在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系式就是會計(jì)恒等式：

　　凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債

　　(2)作用：通過資產(chǎn)負(fù)債表的分析，充分了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債信息，了解資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負(fù)債過高而導(dǎo)致的理財(cái)危機(jī)。

　　【例題】下列屬于個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)項(xiàng)目的是( )。

　　A.公共事業(yè)費(fèi)用　　B.個(gè)人信用卡支出

　　C.住房貸款　　　　D.投資

　　『正確答案』D

　　2.現(xiàn)金流量表

收入
工資	姓名：丈夫
	姓名：妻子
獎(jiǎng)金與傭金	姓名：丈夫
	姓名：妻子
養(yǎng)老金 　　投資收入	利息所得
	分紅所得
	租金收入
	證券買賣所得
	其他
其他收入
（Ⅰ）收入合計(jì)：
支出
住房	房貸支付/租金
	修繕、維修、裝修
公用事業(yè)費(fèi)用	氣、水、電
	保護(hù)/維修費(fèi)用
	電話
	有線電視
汽車	支付貸款
	氣、油、維修
食品	食品
	餐費(fèi)
稅收
保險(xiǎn)	壽險(xiǎn)/殘疾
	家
	汽車
	健康
醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)
用具、家具及其他	安裝費(fèi)用
	修理與維護(hù)
	購買
個(gè)人消費(fèi)	洗衣及干洗
	頭發(fā)護(hù)理
	化妝品
娛樂與度假	度假
	電影、CD等
	愛好與運(yùn)動器材
雜類	俱樂部費(fèi)用
	子女費(fèi)用
（Ⅱ）支出合計(jì)：
現(xiàn)金結(jié)余（或赤字）（Ⅰ-Ⅱ）：

　　(1)要點(diǎn)：在解讀個(gè)人現(xiàn)金流量表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的另一個(gè)基本關(guān)系式就是會計(jì)恒等式：

　　盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：

　　①有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問題;

　�、谟兄�于找到解決問題的方法;

　�、塾兄�于更有效的利用財(cái)務(wù)資源。

　　【例題】下列不應(yīng)列入現(xiàn)金流量表的是( )。

　　A.紅利與利息收入　　B.人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值

　　C.股票　　　　　　　D.股權(quán)投資資本利得

　　『正確答案』C

　　3.未來現(xiàn)金流量表

　　分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對客戶未來的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測和分析。

　　(1)預(yù)測客戶的未來收入

　　由于客戶未來收入會受到各種因素的影響而具有不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測：

　�、俟烙�(jì)客戶收入最低情況下的收入。主要了解客戶在經(jīng)濟(jì)蕭條情況下的收入和生活質(zhì)量，以及相應(yīng)的保障措施;

　�、诳蛻粽�常情況下的收入(根據(jù)以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)情況下的合理預(yù)期)

　　在此方法下，可以把客戶收入分為兩類：

　�、俪Ｒ�(guī)性收入：也可稱經(jīng)常性收入，持久性收入。是人們可以預(yù)料的能夠長期連續(xù)獲得的常規(guī)性收入，包括工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼、利息、股息紅利等等。其特點(diǎn)是相對穩(wěn)定，對消費(fèi)支出的水平具有決定性的意義

　　常規(guī)性收入通常是在上一年的基礎(chǔ)上作出合理的預(yù)期，工資、獎(jiǎng)金等根據(jù)當(dāng)?shù)仄骄�增長幅度進(jìn)行預(yù)測;股息、紅利根據(jù)市場情況作出謹(jǐn)慎預(yù)測。

　　客戶收入預(yù)期參考表

收入預(yù)期表
收入項(xiàng)目	上一年 　　實(shí)際收入	最低增長比率	最低增長比率收入水平	適度增長比率率	適度增長率收入水平
工資
獎(jiǎng)金和津貼
租金收入
有價(jià)證券紅利
銀行存款利息
債券利息
信托基金紅利
其他固定利息收入
捐贈收入
遺產(chǎn)繼承
新增出售債券收入
其他收入
收入總計(jì)

　�、谂R時(shí)性收入，也稱暫時(shí)性收入、非常規(guī)性收入，是人們由于某種偶然的機(jī)會或特殊事件，導(dǎo)致的收入，是不可預(yù)料的。對微觀消費(fèi)影響較大，一般情況下，臨時(shí)性收入的消費(fèi)傾向較低。

　　對于臨時(shí)性收入要謹(jǐn)慎估計(jì)

　　(2)預(yù)測客戶的未來支出

　　估計(jì)客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：

　�、贊M足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變(而不是僅僅實(shí)現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平)的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預(yù)期。

　�、诳蛻羝谕麑�(shí)現(xiàn)的支出水平�？蛻粼诂F(xiàn)有生活水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。

　　客戶支出預(yù)期參考表

支出預(yù)期表
支出項(xiàng)目	上一年 　　實(shí)際支出	最低增長比率	最低增長比率支出水平	適度增長比率	適度增長率支出水平
膳食費(fèi)用
交通費(fèi)用
子女教育費(fèi)用
所得稅
醫(yī)療費(fèi)
人壽及其他保險(xiǎn)費(fèi)
房產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)
房貸償還
個(gè)人消費(fèi)貸款償還
衣物購置費(fèi)用
子女津貼
電器維修費(fèi)
旅游支出
新增房屋維修費(fèi)
新增房地產(chǎn)投資
支出總計(jì)

　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析

　　1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征

　　由于不同客戶對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度是不同的，因此客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是進(jìn)行理財(cái)顧問服務(wù)要考慮的重要因素。

　　(1)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征構(gòu)成

　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征由三個(gè)方面構(gòu)成：

　�、亠L(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對風(fēng)險(xiǎn)的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復(fù)雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長環(huán)境有密切關(guān)系。

　　②風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶對風(fēng)險(xiǎn)的主觀評價(jià)。一般情況，人們對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度往往取決于他的知識水平和生活經(jīng)驗(yàn)。不同的人對同一風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度是不同的。

　�、蹖�(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)在客觀上對客戶的影響程度。同一風(fēng)險(xiǎn)對不同人的影響是不一樣的。

　　三個(gè)方面的因素共同構(gòu)成了客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征。對不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人，應(yīng)該采取不同的理財(cái)策略。

　　【例題】通常說美國人喜歡冒險(xiǎn)，中國人追求平安是福。這反映了兩國理財(cái)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是( )。

　　A.風(fēng)險(xiǎn)分布

　　B.風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度

　　C.風(fēng)險(xiǎn)偏好

　　D.風(fēng)險(xiǎn)承受力

　　『正確答案』C

　　『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)偏好反映的是客戶主觀上對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。與其所處的文化氛圍、成長環(huán)境等有很深的聯(lián)系。

　　(2)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征的分析方法

　　客戶風(fēng)險(xiǎn)特征可以用客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來分析：

　　①風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估

　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力

　　總分(100分)=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)

　　年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分;

　　其他因素：總分50分

　　其他因素評估表

分?jǐn)?shù)	10分	8分	6分	4分	2分
就業(yè)狀況	公教人員	上班族	傭金收入者	自營事業(yè)者	失業(yè)
家庭負(fù)擔(dān)	未婚	雙薪無子女	雙薪有子女	單薪有子女	單薪養(yǎng)三代
置業(yè)狀況	投資不動產(chǎn)	自宅無房貸	房貸＜50%	房貸＞50%	無自宅
投資經(jīng)驗(yàn)	10年以上	6～10年	2～5年	1年以上	無
投資知識	有專業(yè)執(zhí)照	財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè)	自修有心得	懂一些	一片空白

　　【例題】小張今年24歲，是財(cái)經(jīng)類的本科生，國家公務(wù)員，未婚，無自用住房，沒有投資經(jīng)驗(yàn)。則他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評分為( )。

　　A.82　　B.80　　C.77　　D.75

　　『正確答案』A

　　『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)承受能力評分=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)

　　(1)小張24歲小于25歲，年齡得分50分;

　　(2)其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資知識分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。

　　風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估的結(jié)果：根據(jù)得分情況分為五個(gè)等級：

風(fēng)險(xiǎn)承受能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分

　　②風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評估

　　對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分。

　　其他心理因素，總分50分

　　其他心理因素評估表

分?jǐn)?shù)	10分	8分	6分	4分	2分
首要考慮因素	賺短差價(jià)	長期利得	年現(xiàn)金收益	抗通脹保值	保本保息
過去投資績效	只賺不賠	賺多賠少	損益兩平	賺少賠多	只賠不賺
賠后的心理狀態(tài)	學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)	照常過日子	影響情緒小	影響情緒大	難以成眠
目前主要投資市場	期貨	股票	房地產(chǎn)	債券	存款
未來回避投資市場	無	期貨	股票	房地產(chǎn)	債券

　　風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評估的結(jié)果：根據(jù)得分情況分為五個(gè)等級：

風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度	低態(tài)度	中低態(tài)度	中態(tài)度	中高態(tài)度	高態(tài)度
	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分

　�、劭蛻麸L(fēng)險(xiǎn)特征矩陣

　　綜合兩個(gè)方面的因素，可以得出客戶風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

風(fēng)險(xiǎn)矩陣	風(fēng)險(xiǎn)能力	低能力	中低能力	中能力	中高能力	高能力
風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度	投資工具	0～19分	20～39分	40～59分	60～79分	80～100分
低態(tài)度 　　0～19分	貨幣	70	50	40	20	10
	債券	30	40	40	50	50
	股票	0	10	20	30	40
中低態(tài)度 　　20～39分	貨幣	40	30	20	10	10
	債券	50	50	50	50	40
	股票	10	20	30	40	50
中態(tài)度 　　40～59分	貨幣	40	30	10	0	0
	債券	30	30	40	40	30
	股票	30	40	50	60	70
中高態(tài)度 　　60～79分	貨幣	20	0	0	0	0
	債券	40	50	40	30	20
	股票	40	50	60	70	80
高態(tài)度 　　80～100分	貨幣	0	0	0	0	0
	債券	50	40	30	20	10
	股票	50	60	70	80	90

　　注意：在為客戶進(jìn)行投資組合設(shè)計(jì)時(shí)，除了考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經(jīng)濟(jì)情況、利率趨勢、客戶投資目標(biāo)等等。

　　2.客戶其他理財(cái)特征

　　除了風(fēng)險(xiǎn)特征以外，還有許多其他理財(cái)特征會對客戶的理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：

　　(1)投資渠道偏好。

　　通常客戶由于個(gè)人的知識、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會關(guān)系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。

　　理財(cái)師要尊重客戶的這種偏好，不能用自己的偏好代替或影響客戶的理財(cái)安排。

　　(2)知識結(jié)構(gòu)。

　　(3)生活方式(生活、工作習(xí)慣)。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人很難有時(shí)間去盯盤炒股。

　　(4)個(gè)人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　1.客戶理財(cái)需求和目標(biāo)

　　(1)短期目標(biāo)(休假、購新車、存款等，5年)

　　(2)中期目標(biāo)(子女教育儲蓄、按揭購房等)

　　(3)長期目標(biāo)(退休安排、遺產(chǎn)安排)

　　但須結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況和具體目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分或補(bǔ)充。

　　2.客戶的其他理財(cái)要求

　　(1)收入保護(hù)(預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等)

　　(2)資產(chǎn)保護(hù)(財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等)

　　(3)客戶死亡情況下的債務(wù)減免

　　(4)投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測之間的矛盾

　　3.結(jié)合客戶理財(cái)需求、目標(biāo)及產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)情況等確定個(gè)人理財(cái)目標(biāo)(參考內(nèi)容)

時(shí)間階段	目標(biāo)	迫切性（低/中/高）	目標(biāo)達(dá)到日期	所需資本來源	備注
短期	稅務(wù)負(fù)擔(dān)最小化
	籌集緊急備用金
	減少債務(wù)
	投資股票市場
	控制開支預(yù)算
	其他短期目標(biāo)
中期	籌集汽車、住房資金
	壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)和個(gè)人債務(wù)
	提高保險(xiǎn)保障
	啟動個(gè)人生意
	其他中期目標(biāo)
長期	建立退休基金
	子女教育基金
	有效地分配不動產(chǎn)繼承
	其他長期目標(biāo)

　　三、財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　財(cái)務(wù)規(guī)劃是理財(cái)顧問活動的重要內(nèi)容。涉及

　　1.現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理——解決客戶資金結(jié)余

　　2.保險(xiǎn)規(guī)劃——解決客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

　　3.稅收規(guī)劃——減少客戶支出

　　4.人生事件規(guī)劃——解決客戶住房、教育、養(yǎng)老等需要面臨問題

　　5.投資規(guī)劃——實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值

　　(一)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　消費(fèi)是貫穿個(gè)人一生的，而收入和支出卻具有較大的波動性。因此進(jìn)行現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理可以保障計(jì)劃內(nèi)和計(jì)劃外的支出。這是理財(cái)規(guī)劃的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。

　　1.現(xiàn)金管理

　　(1)現(xiàn)金管理的對象：現(xiàn)金和流動資產(chǎn)

　　(2)目的：

　�、贊M足日常的、周期性支出的需要

　�、跐M足應(yīng)急資金需要

　�、蹪M足未來消費(fèi)的需求

　�、軡M足財(cái)富積累與投資獲利的需要

　　(3)現(xiàn)金管理的主要內(nèi)容是編制財(cái)務(wù)預(yù)算

　�、僭O(shè)定長期理財(cái)目標(biāo)——確定儲蓄目標(biāo)

　�、陬A(yù)測年度收入

　�、垲A(yù)測年度支出

　　要使：年度支出預(yù)算=收入-儲蓄目標(biāo)

　　需加強(qiáng)支出控制，方法(開立三個(gè)賬戶)：

　　一是定期投資賬戶：進(jìn)行強(qiáng)制儲蓄

　　二是扣款賬戶;按期償還房貸等本息

　　三是信用卡賬戶：彌補(bǔ)臨時(shí)性資金不足，減少低收益資金的比例。

　　④差異分析并加以改善

　　(4)現(xiàn)金管理的一個(gè)重要內(nèi)容是應(yīng)急資金管理

　�、賾�(yīng)急資金用途：預(yù)防暫時(shí)失業(yè)和緊急醫(yī)療或意外

　�、趹�(yīng)急資產(chǎn)管理的重要指標(biāo)：

　　失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)/月固定支出

　　可變現(xiàn)資產(chǎn)包括：現(xiàn)金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽車、房地產(chǎn)、古董等。

　　固定支出包括日常生活開銷、貸款本息支出、分期付款支出等已知債務(wù)的固定現(xiàn)金支出。

　　失業(yè)保障月數(shù)最低標(biāo)準(zhǔn)3個(gè)月、最好是6個(gè)月

　�、蹜�(yīng)急資金的儲存形式：

　　一是流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金;

　　二是利用貸款額度。

　　由于應(yīng)急資金儲備有機(jī)會成本形式不同，需要搭配管理。

　　【例題】某人有1000元現(xiàn)金、2000元活期存款、25000元定期存款、價(jià)值8000元的股票、價(jià)值40000元的汽車、價(jià)值800000元的房產(chǎn)、價(jià)值20000元的字畫。每月的生活費(fèi)開銷1500元，每月需還房貸6000元，則他的失業(yè)保障月數(shù)為( )個(gè)月。

　　A.3.7

　　B.4.8

　　C.7.8

　　D.9.5

　　『正確答案』B

　　『答案解析』失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)/月固定支出

　　可變現(xiàn)資產(chǎn)包括：現(xiàn)金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽車、房地產(chǎn)、古董等;固定支出包括日常生活開銷、貸款本息支出、分期付款支出等已知債務(wù)的固定現(xiàn)金支出。

　　因此：失業(yè)保障月數(shù)=(1000+2000+25000+8000)/(1500+6000)=4.8

　　2.消費(fèi)管理(內(nèi)容)

　　(1)即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)(平衡消費(fèi))

　　(2)消費(fèi)支出預(yù)期(合理預(yù)期)

　　(3)孩子的消費(fèi)(不能否定其價(jià)值觀，但理財(cái)角度要理性消費(fèi))

　　(4)住房、汽車等大額消費(fèi)(避免超前消費(fèi))

　　(5)保險(xiǎn)消費(fèi)(要與收入水平相適應(yīng))

　　3.債務(wù)管理

　　(1)確定可負(fù)擔(dān)的債務(wù)額度，擬定償債計(jì)劃，按期償還。

　　選擇信貸品種和償還方式需考慮的因素：

　�、儋J款需求

　　②現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力

　�、垲A(yù)期收支情況

　　④還款能力

　�、莺侠磉x擇貸款種類和擔(dān)保方式

　　⑥貸款期限與首期用款

　�、咝刨J策劃特殊情況(利率調(diào)整的影響、提前還貸等)

　　(2)個(gè)人信貸能力的決定因素

　　①客戶收入能力

　�、诳蛻糍Y產(chǎn)價(jià)值

　�、劾�率水平

　　(3)債務(wù)管理中的注意事項(xiàng)

　　①債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例(負(fù)債率≤50%)

　�、趥鶆�(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系(債務(wù)期限≤退休年齡)

　�、蹅鶆�(wù)支出和家庭收入的合理比例(償債率≤40%)

　�、芏唐趥鶆�(wù)與長期債務(wù)的合理比例(無固定比例，但需要考慮債務(wù)的時(shí)間特性和客戶生命周期及家庭財(cái)務(wù)的時(shí)間特性等)

　�、輦鶆�(wù)重組。

　　【例題】在合理的利率成本下，個(gè)人信貸能力取決于( )。

　　A.客戶收入能力　　　B.客戶資產(chǎn)價(jià)值

　　C.客戶的現(xiàn)金持有量　D.預(yù)期收支

　　E.客戶負(fù)債價(jià)值

　　『正確答案』AB

　　4.現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理的綜合考慮

　　目的：

　　建立合理的財(cái)務(wù)體系和生活體系：

　　(1)有足夠資金應(yīng)付日常開支

　　(2)建立應(yīng)急基金應(yīng)付突發(fā)事件

　　(3)減少不良資產(chǎn)并增加儲蓄能力

　　(二)保險(xiǎn)規(guī)劃

　　保險(xiǎn)規(guī)劃的目的是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和合理避稅

　　1.保險(xiǎn)規(guī)劃的原則

　　(1)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)原則。對家庭的主要風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)劃。

　　(2)量力而行原則。

　　(3)分析客戶保險(xiǎn)需要原則。

　�、倏紤]保險(xiǎn)的適應(yīng)性，滿足客戶需要保障的范圍;

　�、谶x擇性。在經(jīng)濟(jì)能力有限情況下，為成人(家庭支柱)比為子女投保更實(shí)際。

　　2.保險(xiǎn)規(guī)劃的步驟

　　(1)確定保險(xiǎn)標(biāo)的。

　　(2)選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　(3)確定保險(xiǎn)金額。一般以財(cái)產(chǎn)實(shí)際價(jià)值和人身的評估價(jià)值為依據(jù)。

　　(4)明確保險(xiǎn)期限。

　　3.保險(xiǎn)規(guī)劃需注意的問題

　　(1)防止未充分保險(xiǎn)

　　(2)防止過分保險(xiǎn)(超額保險(xiǎn)和重復(fù)保險(xiǎn))

　　(3)防止不必要保險(xiǎn)

　　【例題】在制定保險(xiǎn)規(guī)劃前應(yīng)考慮的因素不包括( )。

　　A.適應(yīng)性　　B.經(jīng)濟(jì)支付能力

　　C.選擇性　　D.風(fēng)險(xiǎn)性

　　『正確答案』D

　　(三)稅收規(guī)劃

　　稅收規(guī)劃是指在納稅行為發(fā)生前，在不違反法律、法規(guī)的情況下，通過對納稅主體(法人或自然人)的經(jīng)營活動或投資行為等涉稅事項(xiàng)作出事先安排，以達(dá)到少納稅和遞延納稅的一系列規(guī)劃活動。

　　1.稅收規(guī)劃的原則

　　(1)合法性原則。不是偷稅漏稅

　　(2)目的性原則。目的是實(shí)現(xiàn)節(jié)稅，減輕稅負(fù)。

　　(3)規(guī)劃性原則。進(jìn)行事先計(jì)劃、設(shè)計(jì)和安排，把稅負(fù)影響作為影響最終財(cái)務(wù)成果的因素來考慮。達(dá)到趨利避害。

　　(4)綜合性原則。綜合考慮各種稅種的稅負(fù)，進(jìn)行整體規(guī)劃，綜合衡量，防止前輕后重，從而使客戶整體稅負(fù)降低。

　　2.稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容

　　稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的方法和手段也不同，主要分為三類：

　　(1)避稅規(guī)劃。如購買國債。

　　投資避稅法：出賣專利Vs 投資建廠

　　(2)節(jié)稅規(guī)劃。利用捐贈扣除節(jié)稅

　　(小知識：個(gè)人將所得通過境內(nèi)的社會團(tuán)體，國家機(jī)關(guān)捐贈給教育，其它公共事業(yè)以及遭受嚴(yán)重自然災(zāi)害地區(qū)，貧困地區(qū)，其捐贈額不超過應(yīng)納稅所得額30%的部分，在計(jì)算稅金時(shí)扣除。納稅人可根據(jù)這一原則，利用捐贈扣除節(jié)稅)

　　(3)轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃。(以價(jià)格為主要手段)一般用于企業(yè)，比如消費(fèi)稅。個(gè)人稅收很難轉(zhuǎn)嫁。

　　3.稅收規(guī)劃的主要步驟

　　(1)了解客戶的基本情況

　　(2)控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

　　【例題】稅收規(guī)劃的手段和方法主要可以分為( )。

　　A.避稅規(guī)劃　　B.逃稅規(guī)劃　　C.節(jié)稅規(guī)劃

　　D.轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃　　E.漏稅規(guī)劃

　　『正確答案』ACD

　　(四)人生事件規(guī)劃

　　1.教育規(guī)劃

　　(1)概念

　　教育規(guī)劃是指為了需要時(shí)能支付教育費(fèi)用所訂的計(jì)劃。包括個(gè)人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃兩種。

　　個(gè)人教育投資是指對客戶本身的教育投資;

　　子女教育是指客戶為子女將來的教育費(fèi)用進(jìn)行的規(guī)劃。

　　(2)教育規(guī)劃的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

　�、僖�(guī)劃所需資金總額

　�、谕顿Y規(guī)劃的時(shí)間

　�、劭蛻艨梢猿惺艿拿吭峦顿Y額

　�、芡ㄘ浥蛎浡�

　�、莼�本利率

　　2.退休規(guī)劃

　　(1)大多數(shù)國家的退休年齡在55歲-65歲，退休后的生活一般在10到20年。

　　(2)退休規(guī)劃的內(nèi)容

　�、倮�用社會保障的計(jì)劃

　�、谫徺I商業(yè)性人壽保險(xiǎn)公司的年金產(chǎn)品計(jì)劃

　�、蹅�(gè)人退休金計(jì)劃

　　(3)退休規(guī)劃中的誤區(qū)

　�、儆�(jì)劃開始太遲

　�、趯κ杖牒唾M(fèi)用的估計(jì)太過于樂觀

　　③投資過于保守

　　(4)退休規(guī)劃的步驟

　　完整的退休規(guī)劃設(shè)計(jì)，包括：

　　工作生涯設(shè)計(jì)——估算退休金的多少

　　退休后生活設(shè)計(jì)——估算退休后的花費(fèi)支出

　　自籌退休金的儲蓄投資設(shè)計(jì)。

　�、倏蛻敉诵萆�活設(shè)計(jì)

　�、诳蛻敉诵莺蟮谝荒曩M(fèi)用需求分析

　�、劭蛻敉诵萜陂g費(fèi)用總需求分析

　　E——退休后第一年支出

　　c——退休后生活費(fèi)用增長率

　　r——投資報(bào)酬率

　　n——退休后預(yù)期余壽

　�、艽_定退休后的年收入情況。主要由社會保障收入、雇主退休金、補(bǔ)貼、兒女孝敬、投資回報(bào)和其他收入組成。

　　(5)退休規(guī)劃的影響因素

　　最大影響因素包括通貨膨脹率、工資薪金收入增長率與投資回報(bào)率

　　(6)客戶自籌退休金的來源：

　�、龠\(yùn)用過去的積蓄投資

　�、谶\(yùn)用現(xiàn)在到退休前的剩余工作生涯中的儲蓄來積累。

　　【例題】下列理財(cái)工具最適合于退休養(yǎng)老規(guī)劃的是( )。

　　A.大豆期貨

　　B.權(quán)證

　　C.平衡性基金

　　D.ST股票

　　『正確答案』C

　　(五)投資規(guī)劃

　　1.投資規(guī)劃概述

　　理財(cái)師在制定投資規(guī)劃時(shí)首先需考慮的是某種投資工具是否適合客戶。要做到這一點(diǎn)，銀行從業(yè)人員就要熟悉各種投資工具的特性和投資基本理論。

　　(1)投資是指投資者運(yùn)用資本購買實(shí)際資產(chǎn)或金融資產(chǎn)以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值或獲得一定收益的行為。包括實(shí)物投資和金融投資。

　　2.投資規(guī)劃的步驟

　　(1)確定客戶的投資目標(biāo)

　　客戶的主要投資目標(biāo)：

　�、俪鲇谝欢�目的的資本積累：應(yīng)付突發(fā)事件、家庭大額消費(fèi)和支出、子女教育和個(gè)人職業(yè)生涯教育、一般性投資組合以積累財(cái)富

　　②防范個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)：過早死亡、喪失勞動能力、醫(yī)療護(hù)理費(fèi)用、托管護(hù)理費(fèi)用、財(cái)產(chǎn)與責(zé)任損失、失業(yè)

　�、厶峁┩诵莺蟮氖杖�

　　(2)讓客戶認(rèn)識自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

　　風(fēng)險(xiǎn)是結(jié)果對于預(yù)期的偏離，通常風(fēng)險(xiǎn)與收益是對稱的。承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的后果是獲得收益和承受損失。風(fēng)險(xiǎn)越大、收益/損失越大。

　　不同人對于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是不一樣的，理財(cái)師一般情況下都是通過風(fēng)險(xiǎn)測試、客戶年齡及其資產(chǎn)狀況進(jìn)行綜合判斷。

　　(3)根據(jù)客戶的目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力確定投資計(jì)劃

　�、俑鶕�(jù)客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來確定投資策略;

　�、诟鶕�(jù)投資策略和金融市場的客觀情況，擬定一套組合投資方法——投資計(jì)劃

　�、弁顿Y計(jì)劃的注意要點(diǎn)：既要保障投資目標(biāo)，又要注意風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避和分散。

　　(4)實(shí)施投資計(jì)劃。按照投資組合方案進(jìn)行投資。

　　(5)監(jiān)控投資計(jì)劃

　�、倜芮懈�蹤投資的商品

　�、谠u估投資策略和方法

　　③根據(jù)個(gè)人的情況變化、結(jié)合國家政策和相關(guān)法律法規(guī)的改變、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷、新的金融商品的出現(xiàn)等不斷修正投資計(jì)劃。

　　【例題】由于個(gè)人的環(huán)境、目標(biāo)、態(tài)度和需求各不相同，所以每個(gè)人的目標(biāo)可能有很大不同。下列不屬于投資目標(biāo)的是( )。

　　A.出于某些目的的資本積累如應(yīng)付突發(fā)事件

　　B.通過社會養(yǎng)老金和個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)提供的退休收入

　　C.防范個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)

　　D.退休后的收入不足以通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的部分

　　『正確答案』B

　　『答案解析』通過社會養(yǎng)老金和個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)提供的退休收入不需要通過投資實(shí)現(xiàn)，因此也不是投資的目標(biāo)。

　　歸納總結(jié)：

　　一、理財(cái)顧問服務(wù)概述

　　(一)理財(cái)顧問服務(wù)概念

　　(二)理財(cái)顧問服務(wù)流程

　　(三)理財(cái)顧問服務(wù)特點(diǎn)

　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　(二)客戶財(cái)務(wù)分析

　　(三)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特征分析

　　(四)客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析

　　三、財(cái)務(wù)規(guī)劃

　　(一)現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理

　　(二)保險(xiǎn)規(guī)劃

　　(三)稅收規(guī)劃

　　(四)人生事件規(guī)劃

　　(五)投資規(guī)劃